对谈阿里首任COO关明生：马云的贵人，阿里的“杀手”-技术圈

写在前面

最近，刘润进化者直播间邀请到了关明生老师，Savio，《关乎天下1》、《关乎天下2》的作者。

他是阿里首任COO，被称为马云的贵人，阿里的“杀手”。

在加入阿里之前，他就已经在通用电气（GE）工作17年，担任过通用医疗设备大中国区的负责人。

而早期阿里顺利度过危机，确立价值观体系，打造销售铁军，也都离不开关明生老师的贡献。

如果你有困惑，对于企业要如何打、如何赢，如何建立价值观、制定策略，没有头绪。那么我建议你，真该听听他的意见，看完这篇文章。

好吧。那我们从哪里开始呢？

就从关明生老师去参加阿里面试的那天，开始吧。

本文来源：刘润（ID：runliu-pub）
观点：关明生
主笔：景九
责编：黄静

初创公司，就应该保持朝气

2000年10月，北京，长富宫饭店。

关明生老师提前到了面试现场。

他不慌不忙，先是把大衣、围巾、手套都脱下来，折好，轻轻放在窗台上。

再转身坐下，开始面试。

谈话一直持续了很久很久，没有人舍得离开现场去吃饭。

后来，马云说。

Savio，当时见面，3秒钟之内我就打算请你了。

关明生老师有点茫然。啊？我知道你厉害，可这也太厉害了吧。为什么呢？

马云说，第1点，你很准时。

关明生老师下意识接了一句，面试还可以不准时的吗？

马云很无奈，说是啊，我也这么以为的，但他们都不准时啊。

1、2个小时也就算了，有个人迟到了整整1天。

还有呢？第2点是什么？

第2点就是你进来之后，先把衣服叠好，又坐得很规矩。

我一看就知道，你和我完全不是一种人。

马云说，要是我啊，来了之后，把大衣一脱随手一扔，坐在那里就开始抬二郎腿了。

不是一种人，这就对了。因为我不需要再找一个马云，而是需要一个能互补的人。

后来，关明生老师又去了杭州，去了上海，见了一大批人，这些人以后都是他的下属。

为什么面试还要见下属？

因为，马云的面试方法，与众不同。

加不加入，不是老板或者面试人说了算，而是整个团队说了算。

只要有一个人说不行，那么关明生老师就没办法得到这份工作。

一见如故，关明生老师如此评价这次面试。

他说我们真是一见如故，我比他们大那么多岁，至少15、16岁的年龄差，但是我一点也没有感到隔阂。

创业公司，就应该是这个样子，就应该保持这个朝气。

大家都在想，我们一定能改变世界，我们一定会把事情做好。

关明生老师，就这么加入了阿里。而当时的阿里，正面临一场危机。

怎么回事？

动作要快，先活下去再说

当时的阿里，特别烧钱。一个月烧掉200万美元。

这很要紧吗？要紧。因为账上总共就只有1000万美元。

1000除以200，等于5，只能活5个月。

但实际时间不会有这么久，因为投资人不可能眼睁睁地看着这1000万美元花光。

为什么会这样？

之前，阿里的摊子虽然铺的很开，但却一直没有找到盈利的好办法。

关明生老师回忆，说那时候阿里还没什么太好的商业模式，所以我们最先做的决定，就是停止烧钱。

怎么停止？马云给了策略。

3个B to C。什么意思？Back to China，Back to coast，Back to center。

回到中国，回到沿海，回到中心。

业务要回归中国，中国才是主场。

精力要集中在沿海，沿海才是国内的主要战场。

前边的都好理解，中心是哪？马云天天在飞机上，飞机怎么能是中心？

关明生老师说，其实就是杭州，我也就此打算住在杭州了。

策略就这么定下来了，一定要快。再多迟疑一个月，又是200万美元烧掉了。

阿里当时最大的成本就是人力成本，既然要停止，那就从裁人开始。

裁人，也有说法。要保谁，要裁谁？

于是，关明生老师就开始世界各地飞行，快速解决这个问题。

在杭州，第一个谈话的是一个比利时人，二十几岁。

谈完之后，发现他很懂业务，不错。

那他一年赚多少？

拿来资料一看，几乎晕倒。一年的年薪要6位数字，还是美元！

于是关明生老师又把他给叫回来，说我现在要给你一个“不可以拒绝的offer”。

比利时小伙一开始还很高兴，说要给我涨薪吗？

不，不是。

关明生老师说，我要把你和阿里的未来绑在一起，现在我们需要一起度过难关。

你的薪水减半，但是股票期权提高3倍，可以接受吗？

比利时小伙反应很激烈，no，他说，not over my fxxking dead body。

既然不接受，公司也到了这种情况，那就没办法了，只好开掉。

就这样，一个一个谈完，又开掉。

到后来，在杭州阿里工作的老外们都说：不要惹这个Savio啊…

接着，关明生老师又去了香港，又去了美国，又去了其他的一些地方，不断地找人谈话，要么接受降薪，要么请他们离开。

从300多人开到150人，开掉了几乎一半的人，差不多用了两个星期。

遣散费和一些其他的费用，大概花了100万美元。

现在还有多少钱？900万美元。

还能支持多久？阿里每个月的开支，从200万美元降到了50万美元，900除以50，是18。

阿里，现在有了18个月的时间了。

开掉这么多人，当时心里就没有什么负担吗？

来不及想。关明生老师说，真的来不及想。

当时几乎是连轴转，也不闲聊，没那个时间。找人，看人，然后裁掉。

心要慈，但是你的刀，一定要快，先活下去再说。

因为当时真的来不及了，很多和我们差不多情况的公司，他们也应该这么干。

但是他们晚了大概9个月才开始做这件事，结果都没坚持下去。

我听了之后，真是特别感慨。

关明生老师虽然现在说的云淡风轻，但从短短几句话，不难感受到，当时的情况有多危急。

其实，关明生老师也给过很多人选择，但他们没有留下。

选择拿现金走人，意味着他并不看好这家公司的未来。

测试合伙人的一个方法

如果当时有人想象得到，阿里巴巴在若干年后会是那么成功的一家公司，那么相信他们都不会离开。

关明生老师说，是啊，可谁会知道呢！我也不知道，马云也不知道。

不过我们不知道，并不代表我们不相信啊。

当时阿里决定请我的时候，我们好几个人，都去了香港的一家饭店。

去干嘛呢？去谈判。

或者说，他们以为要去谈判。谈薪资。

蔡崇信先说，Savio，我们没办法给到你之前的薪资，我们只能给你这么一点的现金，但是期权是不少的。

说着，他就把合同给了我。

关明生老师打开看了看合同，噢，阿里巴巴。噢，马云。

那就签吧！薪资少点就少点，我相信你们会成功嘛！最后，压根就没有谈判。

听到关明生老师这么说，我忍不住问。

少点，是少了多少？

关明生老师笑得很开心，说比之前大概少了95%吧。

不过我也没在意，足够生活就好。决定相信，就没有太多顾虑了。

所以，当你想要去招纳一位高管，或者是合伙人的时候，你可能都应该做这个测试。

测试什么呢？测试他对这家公司有没有信心，测试他对自己有没有信心。

如果他有信心，他就应该毫不犹豫，接受公司目前给不出太多现金这件事，选择用未来的收入来结算他的报酬。

再后来，也有很多人问关明生老师。

Savio，你是不是一早就知道阿里会成功？

关明生老师就笑，嘿嘿，我怎么那么厉害？我不知道的。马云都不知道，我怎么知道？

不过虽然不知道，但是我相信啊。

我来了阿里，我就一定相信阿里会成功。

如果我有一丁点不相信阿里会成功，那么我就应该马上离开。

我就当作它能成功，按这样子一直做，一直做下去而已。

当时的很多阿里人，也都是这么想的。

正是因为这个共同的“味道”，我们才聚到了一起。关明生老师说到这里，我感到好奇了起来。

那怎么保证加入阿里的人，都是同样的状态，同样的味道呢？

关明生老师说，这就要通过价值观了。

价值观，可以降低管理成本

价值观？很多人都觉得，价值观是大公司，老牌企业才会有的东西。

当时阿里只是一个初创企业，也需要价值观吗？

也是需要的，关明生老师回答。

你想，要怎么保证企业的使命会被贯彻？

当然是靠员工一点点来做。那怎么保证他们都能懂呢？

如果公司有10个人，你可以一个个人讲，100个人，你可以多讲几遍，1000人呢？10000人呢？

那时候你怎么保证，公司里员工的行为，不会变形呢？

你必须要有游戏规则，也就是价值观，而且必须要早点设置。

因为你在10个人的时候，价值观方向不太对，你还可以改。

等到公司有10000人的时候，就很难改了。

关明生老师给我们讲了一个故事，当时阿里的价值观，“独孤九剑”是如何诞生的。

他说，那天我在办公室，马云就对我讲阿里的价值观，讲阿里特别认可什么行为，特别讨厌什么行为。

那我就问了，我们有写下来吗？

马云就停了一会（让马云停下来讲话，真的很不容易），说没有写下来。Savio，怎么写？

我就说这个简单，目标、使命、价值观。

好，马云就说，目标是80、10、1。

什么意思？

80 ，就是成为持续发展80年的企业。10，就是成为世界十大网站之一。

1，就是只要是商人，就一定会用阿里巴巴。

好的，使命呢？

使命是，让天下没有难做的生意。

嗯，很准确。价值观呢？

大家顿时犯了难：这可多了。

于是，我们后来用了7、8个小时，先是把所有想到的优秀行为，全写下来，写了一整面玻璃。

然后再删减，提炼出了9条价值观，这就是后来的独孤九剑。

也是阿里当时的游戏规则。

对，是游戏规则。

关明生老师强调说，价值观不是道德观念，是游戏规则。

因为观念是没办法落实到行动上的，而且公司的价值观，也没有谁对谁错之分。

只是在这个公司，为了公司发展，你的行为就有必要遵守这个规则。

后来，阿里根据这几条价值观，设置了5个行为水平的级别，并且在考核打分里，占50%的比重。

有了价值观之后呢？

关老师回答，不断地培训，不断地传播，而且最重要的，你作为管理者，也要以身作则。

这样才能真正地把价值观传播开，让员工以价值观作为衡量行为的标准。

看上去，这件事情是花了很多时间，很多精力。

但是如果不这样做，当公司成员数量逐渐增加的时候，你肯定看不过来，也管不过来。

那时候，员工的行为偏离了方向，再去纠正，成本就太高了。

所以，确立价值观，虽然短期成本高，但总的管理成本其实是降低了。

真好。

现在节约了粮草，统一了思想，那么接下来该干什么了呢？

接下来该打天下了。

想要打天下，销售团队，可能会是特别重要的一个角色。

那该怎么建设一个好的销售团队呢？

培养销售铁军，而不是销售高手

很多人以为，做销售就是请一些人来，让他们拿产品去卖，这就ok了。

但关明生老师告诉我，不是这样的。

做销售，不是培养一位位顶尖销售，让他们单打独斗，而是建立一支有战斗力的军队，去打赢一场战争。

你应该做黄埔军校，去培养将领和军队，而不是做少林寺，培养一位位武林顶尖高手。

因为高手只能打架，而将领才能打仗。

那么怎么做？

关老师说，当时我们商量，一定要做培训。

马云说卖这个东西几万块，还要培训？花两三天多讲讲就可以了。

不行。要一个月，而且是脱产集训一个月，每个员工都是。

好吧。可是集训什么呢？

先让他们搞明白公司的文化价值观，让他们有团队的意识。

首先就是上课，不断地上课，来回地讲啊讲啊，请那些高管讲，请马云讲。讲什么？

讲过去的事，讲阿里巴巴的员工，应该是什么样的，他们自己是怎么做的。

因为刚才也提过了，要让员工搞清楚价值观，光宣传几句话没用，必须要自己身体力行。

这是价值观，团队又怎么建设？

小班制。每10个人设置一个班长，这个班长就是以后的主管。

班长在最开始，就需要好好观察这10个人，看看他们个人情况怎么样，看看他们有什么优点，有什么缺点。

把自己的组员，以后的下属，当作自己的客户。

你要做的事情，不是让他帮你去卖东西。而是帮助他提升战斗力，帮助他们改变自己。

那么这个班长，未来的主管，具体又该怎么做？

做销售，要带着产品去接触很多人，受委屈是常有的事情。

所以，你先要抚平大家内心的委屈。

怎么抚平？

可以让大家都聚起来，讲讲自己今天有多惨。

有的人可能就说，哎，今天糟透了，我连续被拒绝了10次！

马上就有人说了，你这算什么？我被人拒绝了15次！

这时候，一个漂亮的小姑娘站起来，说你们都不算什么，我不光被人拒绝了，那人还放狗吓唬我！

我一害怕，撒腿就跑，把衣服都刮破一个洞，这可是我刚买的衣服啊！

大家哈哈大笑，原来我还不是最惨的。

于是，心情就没那么低落了，没那么委屈了。

接着，可能就有人说了，我今天见到客户了，还聊了很久，没有被赶出去。

大家连忙问，说是怎么回事？原来，他偶然发现那个客户最近在看一本书，正好他也很喜欢。

他就说，老板，那本书你觉得怎么样？客户就很惊讶，说我觉得很不错。

这时候，你要尽快把这种行得通的做法宣扬起来，让大家都实际操作一下。

这就叫“拔尖”。

久而久之，你肯定会积累起一套很不错的方法论。

那么，再面对新加入的员工，你该如何让他们迅速掌握呢？

关明生老师说，我们有一个好办法，叫“转换飞轮”。

所谓转换，就是把方法和经验，从你的身上，转换到团队成员身上。

怎么做？

你要先给他示范，你先看看，自己好好领悟，好好总结。

然后呢？你来告诉他具体的方法论，看看和自己总结的有没有差别。

接着，他已经很了解方法是怎么回事了，你就要大胆地让他去练手。

去做，看看实际效果有没有达到他的期望。

最后呢，你要让他给你讲一遍。他懂了，在实战中也可以用出来了，这还不算完，你要看他能不能把这个方法再教给别人。

我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。

这就是“转换飞轮”。

这样，你才能够通过团队拿结果。

原来是这样。怪不得很多公司培养不出铁军。因为他们培养出来的，都是一个个高手。

而遇到问题，他总是憋着一股火，把新人推开自己上。

这就是不懂如何带团队，不懂如何通过团队拿结果。

好了，现在你有一支敢打敢拼的销售队伍了，如果有正确合理的目标，他们几乎战无不胜。

可是，怎么样让这支队伍找对目标呢？

关明生老师说，管理者，不能一直琢磨怎么“干”，而是应该琢磨怎么“赢”。

你需要考虑的，是怎么赢

很多创业者，都特别累，身也累，心也累。

为什么会这样？

关明生老师回答，累，可能是因为他没有做好自己的工作。

方向不对，再努力也没用。

你可能，需要常问自己几个问题：

你创业的初心是什么？为谁解决什么问题？

你现在在做的事情，还是你目标客户的需求吗？

如果市场发生了变化，或者有着新的技术革新，你给他提供的服务，也必须改变。

不改变，你就落后了，但你可能会发现怎么也找不到原因。

因为你懂得打，懂得做，但是不懂得赢。

不懂得赢，就只好拼命做，拼命救火。

你请了一批员工，但是你把员工的事情都给做了，员工没事做，只好围着你喝彩，成了啦啦队。

那怎么办呢？

《孙子兵法》里讲过，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

什么意思呢？

他叫你不要先着急去打，先搞明白什么是赢。

你不要把自己当作一个武林高手，你要把自己当作一个军队的统领。

今年我们要做什么，才能赢？

不光你要明白，你还要让每个人都明白。

怎么让每个人都明白？

你可能还需要把“怎么赢”翻译给员工们听。

怎么翻译？

马云那天说，我们就赚一块钱

关明生老师给我讲了个故事。

他说，那是2001年年底。

马云和我去爬山，是西湖边的玉皇山。

我们找到一个茶室，在门口的位置坐下来，点了杯龙井茶。

马云还特地带了大包小包的瓜子，用来让谈话不那么枯燥。

所以，我们就边嗑瓜子，边喝茶，边谈。谈什么？谈策略。

明年阿里，到底要怎么办？

我们就谈啊谈啊，谈啊谈。

店主不断地问我们，要不要添水？要不要吃饭？

水还是要喝的，说的话多了，嘴巴很干。

添水添到最后，茶叶都没有味道了，都和西湖水一样了。

但是这个饭，最后也没吃。因为我们都比较抠，仔细想想也不太饿，就算了。

我们从一大早谈到太阳落山，讲了很多策略方面的决定，写到纸上要写很长。

直到最后，我们有了一个很重要的共识：2002年，阿里必须开始赚钱。

我就说好，这个结论很好，我们可以走了。

但是马云说不行。还差一点。

差什么？

马云说，Savio，每个人对赚钱的理解，是不一样的。

你在GE说赚钱，动不动就是上千万美元，可我们的小同学不要说几千万了，你告诉他100万，他都要晕倒了，被吓住了。

你应该，给出来一个让所有人都能听得懂的决定。

那么，是什么呢？嗯，那就这样。

马云说，Savio，我们就赚一块钱。

关明生老师说，马云的高明之处，就体现在这一句话上。

他们在庙里讨论了整整一天的战略和打法，最后他总结成了这么一句话，只赚一块钱。

每个人都听得明白。后来，这句话在阿里引发了奇妙的效果。

前台卖产品的时候，坚持不降价。因为他觉得降了价，这一块钱就赚不到了。

后台的人呢？走的时候关空调，关灯，关电脑，就为了省电费。

不这么做，怎么省出来一块钱？

到后来，到了需要封账统计销售额的时间，在最后一个周，周五的五点半。

有个员工从苏州专门带着现金赶过来，边跑边喊，说我到了我到了，阿里赚的这一块钱是我们苏州人拿下来的。

每个人都觉得，这一块钱是他赚的。

这就是一个让所有人都听得懂的战略。

简单，但却又能实实在在地改变每个人的行为。

最后的话

和关明生老师聊完，我久久不能平静。

他身上充满了激情，聊着聊着随时会大笑，简直闪闪发光。

我羡慕极了，忍不住问道，这种激情是从哪来的？

关明生老师说，还是因为相信吧。

就像当年加入阿里一样，我也不知道它会成功，但是我看过了，聊过了，相信了。

就当作他们会成功，一直做下去，做到成功为止。

马云也说过，你到底是因为看见才相信，还是因为相信才看见？

答案还是在相信。

先相信自己，相信团队，再看见未来。

所以，如果你也遇到了20年前阿里遇到的问题，对未来感到失去信心。

也希望今天分享的内容，可以帮助到你，给你一点启发。

祝你，相信自己，看见未来。

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