SaaS的使命，被钉钉想明白了-技术圈

以下文章来源于ToB老人家，作者王戴明

01 钉钉的“新”产品观

1、一场非典型的钉钉发布会

周二，参加了钉钉线上新品的媒体沟通，也是钉钉换帅以后第一次对外阐述其产品观。和以往相比，这次的发布会低调了许多，算得上是一场非典型的钉钉发布会。

这一次，钉钉新任掌门人不穷发布了一款新产品：钉工牌。这是一款要替代传统工牌的创新产品，通过融合钉钉的组织关系和支付宝的支付能力，可以改善员工体验、提高员工效率，同时也帮助企业降低管理成本。

“钉工牌”截图

坦白来讲，单纯从产品本身看，工牌并不是一个足够权重的产品形态，只是说有了钉钉的组织信息和庞大的功能整合，让它具有更多可能性。因此钉钉掌门人亲自来发布这样一款“小”产品，还是颇让我感到意外。

不过，相对于这款产品，我更关注的还是是不穷站台这款产品所透露的意味。这也是今天要聊的重点：不穷的产品观。

2、钉钉的新命题：员工价值

钉钉给我的印象，一直都很“强势”。2015年钉钉发布1.0，通过免费+广告，只用了一年时间，就横扫了办公协同SaaS行业。

如果你是钉钉的老用户，肯定知道“DING一下”。通过它，管理者可以直接给员工发送消息提醒电话和短信。这就意味着，无论员工是否打开钉钉APP，甚至无论是否有网络，都会收到管理者的消息。这是一个颇为强势的功能。

DING一下

但是这次，无论是这款工牌产品本身，还是钉钉总裁的产品思考，均在反复强调一个态度：ToB产品的用户不只有CEO，还有员工。

用不穷的原话来说，就是“今天To B产品的用户已经不仅仅是CEO，我们认为企业里面的更多人都会成为To B产品的重要用户”

实际上，发布会反复多次论述对普通员工的价值。不管是在办公室操作机器的制造业工人，还是独立完成视频会议的清洁工阿姨，这些过去被传统To B软件所“抛弃”的普通人，正成为钉钉关注的新焦点。

一直以来，传统To B软件似乎都是为管理层服务的，毕竟普通员工离决策层太远，为他们服务，对签单几乎没有帮助。不过现在，钉钉提出了一个命题：数字化应该惠及每一位基层员工。在钉钉看来，这些普通员工，才是社会的主体，也是数字世界真正的创新主角。

那么，是不是钉钉就只打算做一个满足一线员工的产品呢？

我觉得并不是。不穷说，产品要从赋能员工切入，但是必须满足一个“完整的场景”。在这个场景中，钉钉既要让员工有更好的体验，也要让管理层有体感，让决策层快速理解产品的价值。

也就是说，不穷认为，员工体验和企业利益，并不矛盾。不穷强调的分层，就是为了让员工和企业双赢，延续钉钉对企业管理功能的满足，放大对员工的价值。

3、 ToB产品的新视角

抛开这场媒体沟通会，当我们把时间轴拉长，在我看来，今年钉钉的产品，可能只做了两件事，一是开放，二是强调员工价值。

首先讲开放。从年初战略升级到协同办公与应用开发双平台，核心是推出低代码，陆续开放音视频、HR等产品。这些开放的背后，钉钉给了一个论调：让每一个普通人，都具有使用数字化的能力，用数字化来创新。

其次是强化员工价值。钉钉协作类产品的升级、一系列小产品的推出，很明显是希望让员工用起来比较简单，改变人们对钉钉功能复杂、不好用的印象。这一点上，钉钉的论调是：让每一个员工可以低门槛的使用工具。

钉钉这一系列改变的背后，与不穷的经历有关，也与云钉一体后阿里云的发展策略有关。

不穷曾经是是阿里巴巴企业智能事业部的一号位，这是一个类似其它公司信息化部的部门。在主管这个部门期间，他重新定义了部门所要服务的客户是谁。他将这个部门原来的定位从服务CXO、业务管理者，拓展到全体员工，增加了“员工”这一核心用户群体。

在这期间，不穷还上线了一个产品：低代码工具宜搭。他在接受采访时说：“集团里这么多部门都在搭系统，都在找我，我做不过来，所以我得提供比较好的基础能力，然后运营他们，教他们怎么用，让他们都能用”

这种经历，正在给钉钉带来新的产品设计角度。实际上，不仅仅是钉钉，整个B端产品的发展方向都面临变化。

02 B端产品为什么开始关注C

早期的B端软件，几乎都是为管理者设计。比如曾经红极一时的ERP系统，为什么IT公司通过一个PPT方案就能拿下合同，甚至不用试用后选型？其中一个重要原因，就是因为ERP的“客户”是管理者，而使用者，也就是员工，他们是否喜欢ERP并不重要。

所以过去有句话，上ERP必须一把手工程。为什么？ERP实施是一个痛苦的过程，用户抱怨系统难用，严重影响工作效率，ERP实施团队则不得不通过管理层施压，让员工被迫接受。

但是，进入21世纪以后，随着市场竞争愈发激烈，员工工作效率和创新能力越来越重要。同时，如何保留和激励优秀员工，也越来越受到企业关注。也因此，企业对B端产品的用户体验也提出了新的要求。

一个很现实的问题是：现在这个时代，已经不是过去野蛮生长的时代，创新才是决定企业竞争力的关键因素。单纯“管理员工”带不来创新，带不来增长。更高明的做法是向内要创新、要增量，去激励员工，给员工赋能，让每个员工都自主创新，这才能带来新的增量。

所以，在数字化时代，企业越来越重“激励”轻“管理”。

首先，越来越个性化的消费者需求，以及不断涌现的新产品和新服务，都迫使企业不断加快对市场的响应速度，并持续提升客户服务质量。而要做到这一点，企业就必须赋能和激活一线员工，毕竟，创新和高质量服务都来自于“听得到炮火声”的一线。

另一方面，个体的力量正被不断放大。对于很多企业而言，通过“管理”让员工做到80分，效果可能远远比不上通过“激励”让员工做到99分。

举个例子。早期的售货员，一个人一天最多服务几百名客户，成交几十单；但是通过互联网，最牛逼的售货员“网红主播”，一个人可以一天服务几千万名客户，成交几百万单。

员工对工作体验的要求也越来越高。已经成为劳动力主力的90后，他们不再仅仅追求一份糊口的工作，他们更需要的是成长、以及充满激情的工作环境。

这种转变也进一步反馈到B端产品上，导致B端产品客户需求的变化。

03 ToB 要惠及微小的个体

一个颠覆性的产品，必然都身负时代的使命。比如，PC电脑让我们进入互联网时代，而智能手机则实现了“人的在线”，帮助人类进入数字化时代。

那么，传统软件之后的SaaS，应该怎样定义自己的使命？

作为从业者，我时常思考，SaaS为什么必将颠覆传统软件，因为更好的体验，或者是因为更好的商业模式？最终我思考的结果是：因为SaaS惠及了更多微小的个体。

我一直认为，钉钉是中国SaaS的拓荒者。2015年的钉钉，打着免费大旗闯入SaaS行业，“巨头碾过的地方，寸草不生”。对于SaaS行业来说，从此也有了“巨头领域”的感性认知。但是，不可否认的，钉钉让更多买不起SaaS的小微企业，也都有了自己的数字化设施。

以前动辄几十万、上百万的管理软件，现在每年可能只需要付几千块、甚至免费就能使用。

到今天，使用钉钉的企业已经有1700万。这在传统B端软件时代，是不可想象的事情。

除了惠及更多的小微企业，每一位员工也可以从SaaS中受益。

不穷分享了这样一则故事：

“这是一个非常真实的案例，我们保洁阿姨在我们同学没有帮助的情况下，她独自完成了一次音视频会议的发起。我们很开心，每个企业的工作人员、服务人员都能够在数字化的时代受益，都能够享受到更好的工作环境和更好的工作体验。”

因为帮助了每个最平凡的人，SaaS就拥有了最不平凡的力量。

有一次，一家知名建材企业的销售总监找到我们求助。他们刚花了几百万采购了某国外CRM系统，用来管理全国线下门店。但是，一线的环境比较恶劣，很多新店，都开在比较偏僻的地方，安装网线都很困难。但是，这款CRM系统的移动端体验却很糟糕，除了操作效率低，员工也很难学会。销售总监派总部人员多次去一线培训和辅导，但是因为确实太难用，收效甚微，最终他们不得不忍痛放弃了几百万的投资。

最终，这家企业采购了我们的SaaS系统，顺利普及到一线门店，到今天还在使用和续费。

正所谓：汇涓细流，终成大海

帮助每一个微小的个体，就是帮助企业成长。

更重要的是，帮助每一个微小的个体，让他们工作得更开心、更有效率，从而推动社会的进步，这就是SaaS的时代使命。

也是我们每一个SaaS从业者的使命。