3个著名的免费增值SaaS策略
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· 2022-06-07
今天编译一篇关于免费增值的文章。
通常情况下，如果你投入大量的时间和金钱去开发一个同时需要花钱来维护的产品，你可能不会免费提供它，对吗？
但是从长远来看，如果免费提供或者允许人们免费访问可以帮助你的企业发展，那么这样做是有意义的，对吗？当然了。
这就是 SaaS 免费增值模式背后的逻辑——免费试用会让你确信一款产品值得付费。
Freemium（免费增值）是Free（免费）和Premium（优质）两个词的合成词。对于科技公司的创始人和管理人员来说，免费增值模式是一种向潜在客户表达的方式: “试用我的产品，只有确信它值得付费才付费。”
理想情况下，免费用户应该为你免费提供产品的事实感到怜悯，然后继续成为付费用户。但不幸的是，情况并非总是如此。如果说服免费用户成为付费用户很容易，那么 SaaS 公司就不会为仅有8-10%的免费到付费转化率而苦恼。
今天，提供免费访问你的产品并不能保证免费试用的用户最终会为继续访问付费。你仍然需要战略执行来成功使用免费增值模式。
让我们一起回顾一下其中的一些成功策略。
SaaS 免费增值模式的3个杰出案例(以及它们为什么有效)
使用以产品为导向的增长进入市场战略来推动免费增值模式，你可以抛弃传统的、以公司为中心的销售和营销策略。(尽管如此，即使你的产品本身就很畅销，你仍然需要雇佣销售人员。)
使用免费增值模式意味着你把产品放在最重要的位置，所有的努力都围绕着让人们尝试如何解决他们的问题。采用这种以客户为中心的方法并不能保证你就能成为独角兽，但是如果你想从一些最成功的 SaaS 公司中寻找灵感，不妨借鉴一下 Zoom，WebFlow 和 MailChimp 的免费增值策略:
Zoom
你的产品是否处于一个拥挤的SaaS分领域，被重量级公司所主导？那么你需要设计一个免费增值模型，将病毒式营销注入到其核心用例中。这样一来，那些需要试用你的产品的免费增值用户最终也会邀请他们社交网络中的其他人来试用你的产品。
随着越来越多的初始免费用户邀请朋友和队友使用该产品，病毒效应就自然而然地产生了——让你的产品成为他们工作流程中的中流砥柱。
Zoom 的增长是一个教科书式的例子，通过在其核心用例中使用病毒式营销来增强免费增值模型，进而利用这样的模型增加用户获取。
该公司的CEO Eric Yuan 说: “在我们的案例中，我们真的想让客户测试我们的产品。这个市场非常拥挤。真的很难告诉顾客说“你得试试 Zoom。”如果没有免费增值产品，我认为你将失去让许多用户测试你产品的机会。”
但是要让免费增值用户邀请其他人来使用你的产品，有一点需要提醒: 你必须设计出出色的用户体验。
Zoom 在这一领域也没有失手: “我们的免费增值模式运行得非常好。我们的大部分功能都是免费提供的，一对一是没有限制的。这就是为什么几乎每天都有那么多免费用户访问我们的网站。如果他们喜欢我们的产品，很快就会付费订阅。”
WebFlow
在Zoom的案例中，几乎每个在线交流的人都需要在某一时刻进行视频电话ーー到2020年，视频通话已经成为工作和社交的必需品。他们面临的最大障碍是让所有人——不仅仅是远程从事技术工作的人——使用该产品。
Zoom可以通过广告牌和NBA球队的代言等传统渠道来广泛推广他们的品牌。但是，如果你的理想用户(和客户)是一类小众人群，就不能采用这种方法。
相反，你必须更深入地了解你的 ICPs (理想客户角色)的需求，然后根据这些需求定制你的免费增值服务。
WebFlow，这一无代码的网页设计软件做到了这一点。该公司的联合创始人Bryant Chou在接受 Salesflare 的采访时说: “对我们来说，客户角色是一位自由网页设计师。那个自由网页设计师就是最小公分母。那个人需要一切，他需要托管，他需要灵活的设计; 他需要符号，交互，多个页面。他们需要 CMS。”
随着ICPs的确定，WebFlow 开始工作，开发他们的产品，让那些符合其核心目标受众圈子的人们通过免费增值模块获得成长和成功。该公司的创始人弗拉德 · 马格达林说: “我们的想法是让人们更容易地建立更复杂的网站和网络应用程序。”
这些观众的成功意味着两件事:
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在他们成长并取得成功的过程中，免费使用该产品，用户留存率很高
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随着业务的增长，需要与其他设计师或开发人员合作
在满足了这些标准之后，WebFlow 的 ICPs 将需要更多访问这个工具的机会ーー而这正是他们觉得需要升级的时候。WebFlow 耐心地等待着他们到达这一步，Chargebee 的 Sadhana Balaji 观察到: “当自由职业者成长为一个至少有两名成员的公司时，他们会直接带他们参加团队计划，每月收取78美元。
该产品被设计成可以记录IP地址的方式;你不能用同一个ID多次登录，也不能查看同一个文件夹。”
增加免费增值模式是否有助于 WebFlow 的增长?
是的:
它还帮助公司在第二轮融资中筹集了7200万美元，估值超过3.5亿美元，约有45000名客户。
MailChimp
免费用户并不是免费的，留住他们需要付出实实在在的金钱。所以，当经济形势对你不利的时候，等到你的公司有足够的带宽给免费用户提供更好的体验之后再提供免费增值服务也是可以的。否则他们会流失。
以 MailChimp 为例。这家公司并不是从今天的免费增值模式开始运营的，根据他们的博客，八年前，该公司已经建立了一个“强大、廉价、有利可图的自助产品，并分析了大量的定价数据”。
MailChimp 公司的联合创始人本·切斯纳特表示，这帮助 MailChimp 公司证明了它现在采用的10:1免费付费用户模式的正确性， “你要问自己的问题是，你的这‘1个’用户是否足够大，能够支付你的账单。八年来，我们公司从未考虑过免费增值模式。我们甚至不知道这个概念的存在。八年来，我们只关注利润的增长... ... 换句话说，我们一直专注于10:1比例的“1”方面。直到我们的1足够大，我们才会考虑免费增值。足够支付70多名员工的工资，他们的健康福利，为将来储备一些现金等等。”
这个等待的决定是明智的。引入免费增值服务一年后，MailChimp 报告付费用户增加了150% ，利润增长了650% 。
为什么 SaaS 的免费增值模式会长盛不衰
2016年，Kyle Poyar 写了一篇关于“免费增值业务慢慢消亡”的文章。他解释说，这种模式对 SaaS 公司来说已经不再可持续。但在他最近对免费增值定价模式的优秀资源进行的总结中，Kyle指出，现在到了2020年，“免费增值模式再一次让人感到领先。”
在 OpenView 的2020产品基准报告中，免费增值服务与自助服务相结合后，转化率略高于免费试用:
这应该告诉你:SaaS中的免费增值，尽管它不是一个全新的概念，但它会一直存在下去。
我们能想到两个理由来解释为什么这是现实。
1. SaaS 领域日益激烈的竞争
现今，SaaS 和饱和现在几乎是同义词。为什么这么想，先看看这个:
简而言之，根据上面的图片，当前环境下，并没有阻止大约114个 SaaS 工具在2020年从数十亿的 SaaS 中分一杯羹。
即使你看看特定的垂直领域，ChiefMartec的年度研究表明，竞争仍然很激烈。通过观察2020年某个类别下的产品，即使在最微观的领域，终端用户也很难识别它们之间的区别。
这将给我们留下更多的选择。你能想到的任何东西都有这么多的选择，那些不想在一个行不通的产品上浪费时间或资源的用户的怀疑也会增加。
从逻辑上讲，这种情况使得新的 SaaS 进入者面临着巨大的挑战，试图吸引潜在用户:
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我们如何证明我们的产品值得使用，更不用说付费了？
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我们如何证明我们比现有的(和更成熟的)选择更好？
这些问题不是一个公司可以用更多的特色或营销噱头来克服的。你们今天所说的话，几乎都是我们以前从未听过的。
为了抓住机会，新的SaaS公司除了逐字逐句地总结他们的用户获取动态之外，选择有限，他们说: “不要听信我们的话ーー免费试用一下，看看我们是否值得被炒作。”
如果你从这个角度来看，免费增值还处于初级阶段。你不会期望那些已经建立起来的 SaaS 巨头们会束手就擒，眼睁睁看着创业公司利用免费增值模式抢走他们的用户，对吧？
所以，这是看好 SaaS 免费增值模式的第二个原因:
2. 已经建立(并且资金充足)的 SaaS 产品正在采用以产品为导向的增长模式
让我们看看 HubSpot 的例子。早在21世纪初，这家公司的足迹就遍布了搜索引擎优化的各个领域。如果不使用 HubSpot，执行企业级的搜索引擎优化/服务策略就会变得相当困难。
尽管取得了巨大的成功，他们并没有止步于此。2014年前后，HubSpot 采用了以产品为主导的策略，现在提供免费增值版本的营销、销售和客户关系管理产品。
根据 HubSpot 首席执行官 Brian Haligan 的说法，这样做创造了一个飞轮，客户是吸引新客户的主要驱动力，而且它奏效了。Brian证实，HubSpot 的增长归功于该公司，因为大约有一半的新客户在购买之前免费试用了该产品。
HubSpot 并不是一个特例，其他成熟且资金充足的 SaaS 组织也在做出转变:
但是 PLG 战略到底是什么呢？
点击这里了解产品导向增长的三大支柱
根据以上定义，PLG 与产品生死与共。
然而，当你深入研究时，PLG的“免费”策略是基于它的行动。这是因为使用你的产品作为主要的用户获取驱动因素，可以归结为让潜在客户在长期投入之前免费体验。免费增值模式将继续存在。
早些时候，我们看到新的 SaaS 工具几乎别无选择，只能通过免费增值模式来迎接 SaaS 行业的竞争。现在，现有SaaS公司正在使用某种形式的免费增值模式，通过PLG进入市场的方式来获取和激活用户。
在这两种情况下，我们的目标都是将这些初始试用用户中的一小部分变现。而且免费付费的转化率只有8-10%，每个人都知道这样做并不是一件容易的事。
那么 SaaS 公司是如何克服困难的呢？
再说一次，免费增值业务不会消失
再说一遍: 免费增值业务将继续存在。
新的 SaaS 产品需要它来吸引那些可能已经拥有能够解决问题的产品的用户，让他们在不承担任何义务的情况下体验产品。
相反，已有的 SaaS 组织正在利用 PLG 的上市动机，确保新进入者不会通过开放一些免费工具来扰乱市场。
加上这两种情况，免费增值模式很可能会成为 SaaS 领域的支柱。在这种情况下，你不能仅仅通过提供免费增值计划来获胜。
你需要增加策略，这样你才能继续吸引你产品的最终用户。正如用例子强调的那样，你可以这样做:
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从一开始就追求病毒式传播(你的产品在这方面具有普遍的吸引力)——就像 Zoom
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紧紧抓住那些可以变现的东西(你处在细分市场的哪里，了解你的客户，让他们足够信任你，以便在他们需要更多访问时留下来)——就像 WebFlow
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在你确定你能照顾好你的免费用户之前，不要急于进入免费增值服务——就像MailChimp
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