珠宝代工水浑鱼大、门道多

1折买大牌珠宝，半价买钻石，珠宝代工行业水有多深？

作者 |华 甫  编辑 | 杨 武

出品 | 互联网那些事

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年轻人相信爱情，更相信爱情保值品。

古今中外，无一例外。在中国60年代广东“大户人家”用银元打镯子做聘礼，90年代“三金”是很多家庭的彩礼标配，2022年福建新娘披上20斤黄金出嫁。

在西方世界，希腊人认为珠宝是星星的碎片，古罗马人认为是朱庇特的眼睛，“钻石恒久远，一颗永留传。”更是让钻石供应商戴比尔斯赚翻了。

你明知珠宝之类的不过是一场营销骗局，但最终很可能还是会给爱情送上。

“难道你就不能为我当一次傻X吗？”尽管你知道珠宝不过是资本诓骗傻X的营销骗局，但面对女友的如此责难，男青年们义无反顾的走上了知X当X的未曾设想之路。

称霸我国珠宝代工市场的水贝正在试图打破这个神话，挽救广大男青年于爱情的水火之中。

深圳罗湖水贝区堪称珠宝市场里的“华强北”，这里卖出去的黄金、铂金、钻石饰品，占据全国市场份额的大半个江山，年营收有1200多亿，足够吊打全国99%县城的GDP。

据说没有一个人可以空手走出水贝。

珠宝品牌柜姐喜欢贩卖稀缺性：地壳的平均厚度20公里，而钻石形成于地下160多公里处，相当于一个的小区负5万楼左右，如果坐电梯下去要二十四个小时。

水贝的珠宝商们则简单直接：珠宝价格只要品牌专柜价的四分之一。

珠宝是珠宝，爱情是爱情，生意是生意，水贝珠宝行业的B面足以击碎你对珠爱情的想象......

历史：谁选择了水贝？

任何一个产业都不会无缘无故发展起来。

深圳水贝村最早因承接了中国香港的钻石珠宝代工产业而得名。

在深圳成为特区之前，水贝村经历了相当长时间的贫困，因为地处深圳北部的偏僻地理位置，一度仅有20多户人家、160余人在此定居。

改革开放之后，随着外来暂住和流动人口的增加，慢慢成为一个喧闹、繁华的居住区，时间来到了上世纪九十年代，这里已经拥有了许多工厂，外地工人在此打工谋生。

在1984年，深圳拿到了国内第一张黄金生产加工和销售的牌照，有地缘优势，再加上低廉劳动力，深圳从此开始起飞。

盐田沙头角、福田蛇口、南头等地区都有一些珠宝首饰企业，他们开始为周大福、谢瑞麟做代工厂，散布在深圳的各个地区。

当时，围绕着这些知名品牌，还衍生出一批代工企业，包括星光达、甘露、百泰、翠绿、粤豪等。这些名字你可能没听过，但周大福、周生生有许多产品，都来自它们的工厂。

随着时间推移，代工产业从沙头角转移到了水贝，水贝也慢慢成为珠宝首饰的企业集聚地，他们在此注册公司，设立工厂、珠宝展厅跟交易中心，建立起中上游的珠宝产业链。

2003年，深圳市支持水贝珠宝产业集聚地建设，让水贝日新月异，金展珠宝广场、水贝金座、银座、水贝万山、IBC等各大商圈，9000多家珠宝商入驻在此，形成了如今的大型黄金珠宝批发市场。

珠宝行业内，有个秘密人尽皆知：做品牌，比搞加工更赚钱。

同一家工厂代工的钻石饰品，贴上知名品牌的标签，价格浮动甚至可以达到300%。牌子知名度越高，溢价能力就越强。

早在90年代深圳的代工厂里，有人不甘心只是待在生产车间，赚点加工费。

1999年，在创业道路上摸索七年后，福建福清人周宗文创立了“周大生”品牌。11年前，他也跟很多人一样，从老家来到深圳，进入了一家珠宝加工厂工作。

同样以生产制造起家的，还有潮汕人李伟柱。他最初是在水贝做珠宝镶嵌加工，给厂商供货。2004年，工厂办了两年后，李伟柱决定跟哥哥开始做珠宝品牌，“周六福”由此诞生。

精明的珠宝商人自然不会放过靠打品牌溢价牌发大财的机会。

2010年左右，翠竹街道上，一批姓周的珠宝品牌不断“冒”了出来：周百福、周大发、周金生、周大昌、周莱福......

但行业头部不是想做就能做得起来的，光是周XX这样的取名格式早已让消费者们迷失在珠宝的海洋里。

国海证券发布的《黄金珠宝深度：千秋之业，品牌渠道为王》报告数据显示：

中国香港珠宝市场的CR3（指行业内排名前三的周大福、周生生、六福）市占率达34.8%，相比于大陆珠宝市场的18.6%（周大福、老凤祥，老庙黄金），市场集中度较高。

在水贝珠宝做品牌化的同时，这里孕育出不少独立经营的珠宝商，这也让国内珠宝市场变得愈发分散，国际大牌与国内中小品牌的混战从未停歇。

珠宝行业是典型的重资产模式，在采购钻石、黄金等贵重原材料时需要巨额资金，如果卖不掉很容易造成压货现象，这也导致了钻石珠宝行业的供应链极为复杂。

对于普通珠宝商而言，完全能够在上下游找到合适的供应商进行合作，降低成本实现利润最大化，分散格局也许是水贝珠宝行业的“最优解”。

但这也降低了行业的门槛，只要有工厂资源，就能成为珠宝产业链中的一环，宗族式经营的个体珠宝商满地开花，成为产业链中给同行供货的批发商角色。

水贝珠宝江湖里有六大门派，福建莆田黄金派、潮汕揭阳玉石派、浙江诸暨珍珠派、江苏东海水晶派、山东昌乐蓝宝石派，和河南南阳和田玉派。

而在六大派中，莆田黄金派最为兴盛。

据深圳莆田商会统计，在中国每年近6000亿元的珠宝零售“盘子”里，莆田人占据了三分之一的份额。单单在水贝，就有约3万莆商，经营着1500多家珠宝店。

福建莆田珠宝商的故事，其实更是一个“深圳”的故事。

他们的财富密码，本质是深圳珠宝行业拿到牌照后飞速崛起的故事，而他们的暴富只花了20多年而已。

哪怕现如今深圳地价高昂、旧城改造，大批珠宝加工厂开始搬离深圳水贝市场，深圳开始对珠宝业进行升级转型，也不妨碍水贝乃至深圳缔造莆田珠宝商的神话。

深圳的城中村从来不缺乏一夜暴富的例子，一则“钻石被当垃圾扔掉”的新闻刷爆各大自媒体平台。

水贝某珠宝商不小心把几百万钻石当垃圾扔了，员工正在翻垃圾堆寻找丢失的钻石。有时候，机会就是来得如此突然......

还有网友调侃道：“没事多去水贝转转，说不定下个百万富豪就是你了。”

在水贝的珠宝交易中心，形形色色的人穿梭其中，计算机按键的声音回荡耳边，其中不乏各类穿着时尚、背着名牌包包的高端人群。

还有一些提着塑料袋的大叔大妈，千万别小看这些人，因为里面可能装的都是黄金。

在水贝，一个人的真实公允价格是市场行为，一个公式计算就能出来：拥有的黄金数x当日金价。

在珠宝行业还处于盈利风口的时期，水贝的生意风生水起堪比当时华强北的电子广场。

当时华强北盈利情况夸张到一节柜台的日盈利高达7万，老板赚钱后都不知道怎么花，晚上下班请员工去KTV唱歌嘱咐要把当天赚的7万块花完；

而当时水贝珠宝商们，日营业额数百万很常见，加之不少水贝老板都有炒金，无论黄金、钯金、铂金都能让他们赚得盆满钵满。

一年炒金额度达到几十亿的很常见，甚至有代工厂老板说“我工厂500多号员工年营业额都不如我一个人（炒金）赚得多！”

但在经历了2020年金价暴涨和2021年金价暴跌后，账面上身价就像是数字，珠宝商们看多了也就没感觉了，重要的是看你有没有销路和门路。

毕竟对一个高度分散的行业来说，只要有工厂资源，就能成为珠宝产业链中的一环，而他们的生意并不好做。

一般来说，钻石珠宝批发商的利润基本在5%-10%左右。从上游拿货、配货、品控，再批量定制下单，到工厂跟货（定制镶嵌），奔走在市场和工厂之间，最后将产品送检出证书、整理发货，整个流程复杂且漫长。

他们更像是连接产业起点和终点的中间角色，给同行采购，给外行代购，而有自己的实体店和工厂的，赚主要是出厂差价和人工劳务费，薄利多销。

这也导致了水贝的同行竞争惨烈，莆田派和潮汕帮在黄金饰品领域的争夺堪称宗族生意商战的教科书。

莆田黄金派称霸水贝并非一日之功。

起初，莆田和潮汕的势力基本是五五分，大家在各自领域相互发展，做到了既竞争又合作。

但随后，潮汕人逐渐败退，对比潮汕人，莆田人在营销上更舍得花钱。

“莆田人愿意砸钱租最贵的铺位、最显眼的广告位、最响亮的冠名权，但这些潮汕人舍不得。”

不仅如此，珠宝行业自带的重资产属性和莆田人的“宗族信用体系”相当契合，莆田人一般不会向银行贷款，透过亲戚或老乡合伙，他们在一天内融到巨款不是难事。

而相熟的黄金商人打交道时，若开口讲起的是莆仙话，有时候甚至可以少付上百万的定金。

莆田人的抱团能力极强，他们先是把自己家族内的兄弟姐妹、亲戚朋友带上，再逐步把村里人都叫出来帮忙，把盘子越铺越大。

“他们做生意远比想象中厉害！”水贝当地的一位黄金商人感慨道，莆田人一个带一个，迅速就拿下了黄金市场。

旁人听来宛如天书的莆仙话，恰是珠宝行业内的财富暗号，在珠宝的圈子里，上游下游，认的皆是这一口乡音。

这些珠宝商们可能想着的是怎么抱团，怎么抢地盘，但在珠宝行业的产业链条上，貌似从来没有想过深耕。

和深圳水贝一样，上世纪80年代，番禺开始承揽港资珠宝首饰的加工业务，经过40年发展，番禺已成为全国珠宝首饰加工制造中心。

2021年1—3月，番禺区进出口珠宝总值89.9亿元。

目前，番禺金银首饰的加工量约占香港转口贸易量的70%以上，占全球市场份额的30%。也就是说，香港珠宝专柜里的首饰，10件里便有7件产自番禺。

不仅如此，2010年以来，番禺珠宝产业转型升级，许多珠宝企业正从“来料加工式”的外向型出口模式，回航深耕国内消费市场。

靠着多年代工业务积淀下的技术基础，番禺珠宝企业研发新款、自建品牌、自建渠道并积极发力直播业务，在转型之路上一路狂奔。

像宝格丽、梵克雅宝等奢侈品牌，他们的珠宝大多采用便宜的合成材料，需要通过设计与理念赋予珠宝内涵，随即卖出高昂的价格。

但这样的路子在水贝却很难走通。

在水贝，珠宝商都是真金实银，黄金作为原材料被剔去了品牌价值，很难卖出高溢价。

如果设计的成品卖不出去，这些黄金只能按旧金回收价格计算，覆盖不了成本、房租、人力导致血亏。

这也催生了水贝走出了华强北路线，直接抄袭大牌珠宝设计，再以接近黄金成本价进行销售，通过低毛利、高销量来赚取更多的利润。

除了周大福这些品牌有自己的设计团队、供应链渠道和工厂外，其他中小珠宝品牌的货大多都是来自于水贝，这也导致了市面上的钻石珠宝产品同质化程度高，品牌能力和营销能力相对较弱。

而靠着低价走量抢占市场，很容易导致大牌爆款的股价崩盘，例如宝格丽、梵克雅宝等奢侈品牌的经典系列在这里的订单源源不断。

一款梵克雅宝K金红玉髓四叶草手链在官网的零售价格是3.3万元，而在水贝，你可能会以几千元的价格拿到相似度极高的同款。

“珠宝店零售的价格基本上是批发价的2-3倍，但不同的珠宝定制商家出货的品质却不能一概而论。”

而批发金饰走量大，金价和工费都很便宜，所以批发价就很低。但品控标准的不一致却会在光顾走量时，忽略产品的品质。

如果在水贝找到一家不靠谱的定制珠宝商，你可以会发现它的金饰纯度并不高或是钻戒工艺十分粗糙。

此外，除了像番禺这样的地区竞争，水贝还面临着大环境的压力。

钻石珠宝作为消费品，决定其定价的并非材质，能否为消费者提供认同价值，才是珠宝品牌们的核心追求。

在水贝，所有黄金珠宝业内不约而同地提到，未来整个行业必定将往个性化、定制化方向发展，转型对于珠宝商来说迫在眉睫。

2020年一场疫情席卷而来，也改变了水贝的命运，黄金价格上涨，加上疫情影响水贝市场不能开门，许多没有黄金储备依靠成品囤货的小卖家生意停滞。

毕竟在多数人的印象里水贝从来都是卖“真金白银”和大牌高仿的地方，而且作为非刚需配饰，人们还会花费多少钱在购置钻石珠宝上？

珠宝行业的消费分化正在把水贝的生意分走，而对于家有余粮的中产及以上阶层消费者，更愿意投资在硬奢侈品上，如高档珠宝和腕表等。

而周大福除主品牌外，还推出了钻石品牌T Mark、潮流珠宝品牌Monologue以及彩色宝石品牌Enzo等子品牌，其网红“古法金”手镯备，这样独特设计创意的产品备受年轻女孩的追捧。

掌握着燕京八绝、炸金珠等传统手艺的师傅，仅仅依靠手中的锤子，用无法被流水线替代的技术。

在渐渐被边缘化后焕发第二春，他们的心血之作品成了市场上的香饽饽，得以在同质化严重、价格战激烈的水贝抽身。

珠宝行业正在重构，对于水贝来说，抢地盘、低价恶性竞争的暴富神话或许早就理应结束，爱情可以等于珠宝，但也可以是消费者甘愿为行业变革者买单的心意。