从全域营销到私域沉淀？8岁有赞亮出“私域三角”增长模型

在私域经济里，商家获得增长需要具备哪些运营能力？如何评价一个私域生态？需要建立哪些标准？私域经济未来有哪些趋势？

这些近两年一直被大家讨论的话题，晓程序观察（yinghoo-tech）也一直通过观察私域经济、采访企业进行总结，而如今，这些问题似乎都已开始有了答案。

在有赞8周年的生态大会上，有赞CEO白鸦首次定义了“私域”——所谓“私域”，是指运营客户的能力已经成为企业和品牌最核心的能力之一。在数字经济时代，企业的核心目标是要从产权的高度上真正去重视和拥有“客户”这个最有价值的资产，并不断提升自己为每个客户创造更丰富价值的能力。

同时，白鸦还披露了有赞总结的“私域三角”增长模型，也就是私域经济运营能力最关键的三个指标：

一是私域产权力，即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力；

二是单客价值度，即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率； 

三是顾客推荐率，即通过老顾客推荐来拓新的能力、在关联领域对顾客的影响力。

这与晓程序观察创始人谢晓萍之前提出的观点不谋而合，谢晓萍认为，私域流量的本质并不是流量，而是回归用户运营让用户不断产生复购、产生真正生命周期价值。而私域流量的底层逻辑是对用户的精细化运营，其本质就是用户数据资产管理，这标志着流量思维转型为用户思维。

用户思维的核心在于，把用户私有化、互联网营销和销售、全渠道统一经营结合起来，精准为为单个用户提供更多的服务从而获取更多的价值，让老用户带来更多新用户，新用户变成我们的老用户。这不是简单的闭环模式，而是不断扩展的自循环模式，每一个销售终点也是新的营销起点。

瞄准顾客的单客价值进行深度挖掘，提高顾客推荐率以沉淀企业的私有化的用户资产，也正是有赞所说的“私域三角”。

通过有赞8周年的生态大会，我们也看到，有赞正在逐步拓展这三个核心力量的边界，并将经验带给接入有赞的合作伙伴们。

“私域三角”点名未来趋势

事实上，有赞所提出的“私域三角”，也正是点名了未来的趋势。谢晓萍认为，“私域三角”背后折射出了以下三点趋势：

1. 从“流量运营”转向“用户运营”；

2. 注重用户的全生命周期管理，建立企业的用户数据资产；

3. 打用户“价值共创”，让用户发展用户，打破圈层获取新用户。

基于对未来趋势的判断，有赞COO兼联席总裁浣昉表示：今天我们讲的私域是全链的用户生命周期，我们要做数据沉淀，我们要做运营，要把原来的互联网的能力、电商的能力，赋能给线下，这样才能把私域做起来。

那么有赞如何帮助企业构建“私域三角”呢？带着这样的疑问，我们对有赞COO兼联席总裁浣昉进行了采访。为了达成这样的“串联”，有赞帮助商家做了这样几件事。

1、以工具为核心，搭建坚实的“地基”

如果把建立私域产权比作成“盖房子”，只有建立坚实的地基，才能搭建稳定的房屋，因此，浣昉首先向我们提到了基础设施和能力。

以今年的大风口直播为例，直播的营销方式与电商本身就着很大的不同，有赞正在通过基础设施的打造，帮助企业完成更多维的直播场景。

从直播产品的维度来说，直播间的互动形式，是“一对多”的互动，有赞在直播间中上线了定时抽奖、助力分享、好友推荐领券、直播间小助手等能力，帮助企业更高效的完成互动，以及提升直播间的好友分享率。

技术层面上，有赞不断强化后台能力支撑数万笔订单同时下单，包括在直播间加入“3、2、1，抢”的页面，增强抢货的氛围感，配合限时折扣、秒杀等能力，提高直播间的转化率。

从服务企业的角度来说，有赞也引入一些代播的机构去帮助品牌商做直播或者直播的培训，或者是帮他们对接主播（CPS）和供应商的业务，帮助主播供货，帮助供应商和品牌商找到适合的主播。

浣昉认为这个业务虽然刚刚从0开始做，但今年有机会做到GMV70亿。

2、以场景为核心，为企业订制个性化的“图纸”

有了稳定的地基还不够，每个企业所从事的行业、领域、用户属性不同，因此有赞在给不同的商家订制个性化的搭建“图纸”。

如何画出这个“图纸”？浣昉反复提到了两个词：数据和内容。

浣昉认为数据和内容之间是可以形成有效循环的，关键在于找到合适的节点，将整个私域玩起来。

举个例子，根据有赞披露的数据，如果按传统文字或者图片的内容形式到GMV的转化，转化率差不多只有千分之几，就算是在视频或者直播的这种高效的媒体场景下，转化也只有5%到10%，但直播的初始流量经常放大至少10倍或者20倍或者更高的比例，也就是说更好的内容吸引更巨大的流量积累更多的数据，这就是一个正向的转化。

为此，在今年，有赞打造了一个属于自己的实操专家团队，专家多来自于操盘过大型品牌商的新零售体系，对于玩法已经沉淀出了一套方法论和通用的解决方案，提供给需要的商家，经过测试后，再把解决方案中的精华沉淀成产品，以帮助中小商家跟上时代，培养其竞争力，用大企业的经验帮助中小企业成长，这样整个有赞中私域运营的链路就转了起来。

独木和森林

“用户在哪里，我们就去哪里。”整个2020年，晓程序观察（yinghoo-tech）采访的案例，几乎都重点强调了这句话。

这句话在以服务商家为核心的有赞身上，也得到了印证。2020年，有赞在多平台布局上动作频频。截至目前，有赞已打通微信、微博、QQ、百度、支付宝、小红书、爱逛、映客、斗鱼、虎牙等众多流量平台。

白鸦的话将有赞的这种探索进行了一个很好的总结：“帮助商家把生意做到互联网的每一个角落”。

换言之，商家的的需求就是有赞的方向，这也是为何有赞在不断拓宽“平台边界”。

值得注意的是，平台的扩展，并不只是去更多平台捞流量这么简单，更重要的是以用户为中心，构建全域的私域流量，这就要求商家对多平台的属性认知、玩法设计、产品构建和用户运营体系有更因地制宜的举措。

于是，我们看到这一年，有赞还在不断扩展开发者、服务商的“朋友圈”，为商家提供更完善的产品体系和成长生态。

事实上，有赞7周年时，白鸦提出要打造区别于“平台型组织”的“生态型组织”时，这就是有赞的重点耕耘方向。

在晓程序观察（yinghoo-tech）看来，一个生态繁荣的前提，就是物种的多元化。品牌方、商家、开发者、服务商的多元化，是有赞生态繁荣的重要体现。而这几者的关系也颇有意思：

• 对于品牌方、商家而言，有赞生态内的开发者和服务商的多元化、垂直化，意味着品牌、商家本身在数字化上的垂直需求，能更好地得到满足；

  
  

• 对于开发者和服务商而言，有赞生态内满足的需求越多，“慕名而来”进入有赞生态的品牌和商家就会越多，自己也就能找到更多精准用户；

  
  

• 品牌、商家、开发者、服务商的种类越多，彼此之间便能联动出更多想象力，比如技术开发类开发者可以提供按需定制的技术开发力量，再联合陪伴生命周期的运营服务合作伙伴，帮助品牌、商家联动出更有想象力的业务拓展方向……

据此，8岁有赞将7岁时定位的生态型组织，升级为“互相学习、共同成长的生态圈”，意图从独木走向森林。而不断生息循环的森林是这场数字化大潮下，有赞的护城河和杀手锏。