商家增长秘密，藏在有赞“私域三角”里-技术圈

来源/联商网(www.linkshop.com)

撰文/陈新生

成立八周年的有赞，正站在千亿GMV关口。从“私域产权”到“私域三角”，对于私域流量，有赞创始人兼CEO白鸦有着新思考。

数字化的重要性已经不言而喻，尤其是放置在疫情“黑天鹅”的语境之中。“每个商家都在用自己的方式通过线上互联网做生意，通过社交网络做生意。加速线上化、社交化、数字化经营成为每个商家的必选项”。11月27日，在有赞8周年生态大会上，白鸦这样开场说道。

有赞的使命是“帮助每一位重视产品和服务的商家成功”，而检验商家在有赞赋能下是否成功的检验标准之一便是GMV表现。“我们存在的意义是帮助商家成功，所以交易额一直是我们评估自己成绩的核心指标。”白鸦称。

据了解，2020年前三季度，有赞营收13.07亿元，同比增长65.4%；有赞服务商家的GMV达到723亿元，同比增长90%；新增付费商家数量为45328家，同比增长22%。据白鸦预计，2020年有赞全年交易额将突破1000亿元。

实际上，私域流量特别是私域电商的价值凸显，正是有赞实现营收增长的关键因素之一。有赞旗下有赞连锁、多渠道布局、有赞客业务快速发展，持续拉动了商家经营业绩和效率提升。

从“私域产权”到“私域三角”

私域经济天天讲、年年讲，为什么在中国会产生私域经济这个词？究竟什么是私域经济？行业并未有完整的定义。

在白鸦看来，中国有着很好的社交网络普及，社交网络能够极好地帮助品牌商连接消费者，可以由群、一对一、视频号等足够多的手段，通过不同形态的内容触达到消费者，而且中国有足够好的柔性供应链，让每个商家和品牌商都可以去做自己的私域运营。因为有了这块土壤，所以才有私域经济未来蓬勃发展的基础和可能性。

而从去年开始，伴随着直播带货如火如荼，私域流量越来越热，无论是线下零售企业还是线上互联网巨头，都达成了一个普遍共识，流量红利消失，获客成本越来越高。随着私域流量以多种形式不断裂变，经营私域流量的方式也发生多重变化。

经营方式的变化，新的销售手段的存在，使得商家能够用自己的渠道去触达到消费者，这便是人们所认知的私域流量，而在白鸦看来，未来未来电商的核心是拥有对私域流量的“产权”。

联商网零售研究中心发布的《零售私域流量发展白皮书》显示，在突如其来的疫情“黑天鹅”下，无论是主播带货、CEO带货亦或是众多企业的线上化转型案例，最终的落脚点都转移到私域流量转化上。

私域流量的快速崛起，推动了私域流量变现的进程。私域流量主们逐渐形成了通过微信群、直播等社交媒体销售商品的电商模式。而以私域流量为基础的电商模式近年来迅速在行业扩散，发展迅猛，直播带货成为私域流量变现最快的模式，私域经济也正在如火如荼发展。

作为私域经济领导者，有赞首次在行业内对私域经济进行定义。在有赞看来，所谓“私域”，是指运营客户的能力已经成为企业和品牌最核心的能力之一。在数字经济时代，企业的核心目标是要从产权的高度上真正去重视和拥有“客户”这个最有价值的资产，并不断提升自己为每个客户创造更丰富价值的能力。

在私域经济里，商家获得增长需要具备哪些运营能力？白鸦首次披露了有赞总结的“私域三角”增长模型，也就是私域经济运营能力最关键的三个指标：一是私域产权力，即建立连接的客户数量、企业信息触达客户的能力；二是单客价值度，即单个客户全生命周期的总价值、客户的重复购买率；三是顾客推荐率，即通过老顾客推荐来拓新的能力、在关联领域对顾客的影响力。而“私域三角”将是有赞重新评估所有零售商和品牌商的最终估值新模式。

在业内人士看来，从逻辑上看，“私域三角”模型是一个内生循环的过程。私域产权力的强弱决定了商家经营的底盘能力大小，而单客价值的贡献度决定了商家经营的高度，顾客推荐率或者说裂变能力，决定了商家经营的广度，整体上是一个立体、可循环的过程。

如何解商家之“需”

2020年，有赞全年交易额将超过1000亿，这标志着有赞正式进入千亿俱乐部。有赞方面表示，有赞中大型客户越来越多，这充分证明了社交电商和私域经济是一个值得期待的新赛道。

今年受到疫情的影响，实体零售受到重挫。在实体零售线上业绩找补过程中，以小程序、直播为代表的私域流量在疫情期间表现亮眼。为了实现业绩增长，不少实体零售加速数字化，开始在私域流量上发力，从而减轻门店停业带来的损失。

加速线上化、社交化、数字化经营已经成为每个商家的必选项，但如何才能有效改善商家经营方向？

有赞认为，目前来看，“实惠”和“裂变”仍是最有效的商家营销手段。疫情使得消费者购物消费更加理性，优先选择实惠商品，而“用户带来用户”的裂变方式是营销中最划算的营销手段。

而社交电商是最新的价值洼地，促进成交和复购是社交电商私域运营的重要手段，长期的价值远大于通过平台投放广告带来的价值。据介绍，在有赞提供给商家的综合解决方案中，包含有广告投放。过去两三年中，有赞帮助超过5000个商家在腾讯生态通过智能化手段进行广告投放，带来的总交易额飞速增长。而精准度也超过同行多倍。

而商家必须进行线上化，通过线下带动线上，线上拉动线下。不过只有数字化才能更好地支持线上化，商家也需要依靠生态协作的力量崛起，开启多平台经营。为了帮助商家覆盖更多消费场景，有赞已打通微信、微博、QQ、百度、支付宝、小红书、爱逛、映客、斗鱼、虎牙等近20家大流量平台。“有赞对多平台的打通，还是跟着商家需求走，哪里有需求有赞便打通哪里”。有赞COO兼联席总裁浣昉表示。

而从多平台布局带来的价值来看，最具代表性的是有赞旗下CPS分佣推广平台“有赞客”，通过帮助品牌商对接快手、爱逛等平台的网红主播带货，有赞客过去一年迎来爆发式增长，全年GMV预估将达70亿。

以有赞孵化的新品牌“爱逛”为例，部分商家销售转化率达到40%，而连锁商家通过总部直播联动分店直播，能够很好带动门店销量。此外，在爱逛直播间内，商家可以发起联合活动，进行私域流量互换，互助互利。

从商家服务公司到生态公司

有赞慢慢在把自己变成一家生态公司。“随着客户需求越来越个性化，我们发现满足这些需求单靠有赞自己很难完成，我们做生态，希望可以帮助更多的同行一起走得更远”。白鸦表示。

据了解，目前有赞的生态布局已逐渐完善。据有赞CTO兼联席总裁崔玉松介绍，2020年，有赞累计完成了900项产品更新，尤其在营销智能化、品牌数字化的产品上有突破性发展。

以品牌商家为例，2020年有赞覆盖的商家门店数量迅猛增长，门店带来的交易额有望达到百亿规模。其中，销售员、会员这两个营销功能成为带动门店交易额的重要推动力。2020年有赞连锁门店商家通过会员功能带来的GMV达到14亿，通过销售员带来的GMV达到了16亿。

营销方面，据浣昉介绍，2020年，有赞日用百货、美妆、健康、食品类目的交易额同比增速依次达到111%、105%、92%、88%。支撑这些商家高速增长的背后，有赞提供的丰富营销能力发挥了关键作用，其中社区团购同比增速达231%，限时折扣订单数接近4000万单，销售员引流人数超过18亿，会员折扣领取商品达1.1亿件。

为了帮助商家完成更多的个性化产品需求、深度运营需求，有赞不断引入了众多第三方的开发者和服务商。截至目前，舒客、欧诗漫、伊芙丽等品牌分别通过第三方开发者的应用，实现了业绩增长。而第三方专业服务商的深度服务，也帮助其服务新商家的月均交易额领先同期自营新商家5倍左右。

值得注意的是，在有赞八周年生态大会上，有赞战略投资首次亮相，成为有赞一级部门。“我们计划把自己赚到的筹到的钱、积累的客户资源、产品技术能力、市场销售的经验、组织管理和干部培养经验，等一切我们有的全都用投资的方式分享出来，帮助更多企业服务的同行们获得成功。”白鸦称。

“五年以后我们一定可以做到一年一万亿，因为这个赛道足够大”。对于未来五年的战略规划，白鸦充满信心。