狼来了!巨头环伺下的社区电商,拼什么才能活下去?

易观数科

共 2886字,需浏览 6分钟

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2020-12-05 02:42

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家住北京郊县顺义的小区门外,叮咚买菜又开起新一波的地推,摆摊设点,当场就送鸡蛋果蔬,特别是在周末总能围着一圈人。
 
坐我对边的同事妹子,在某次闲聊中也透露,作为一个住东四环的资深宅女,家附近的商超菜场不可知,特别是疫情以来,这大半年来基本都是靠着每日优鲜解决生活日常。
 

竞争格局:从“三国杀”到“群雄逐鹿”


2020年疫情之后,围绕社区服务的生鲜电商获得了高度的关注。
 
也是在疫情阶段,抓住用户需求和消费场景的社区生鲜/电商也迎来市场机遇期每日优鲜、叮咚买菜以及美团买菜拉开区域竞备,加大市场推广和营销力度,社区电商一时成三国争雄之势,烧钱抢人、抢团长竞备一起燃起硝烟。
              
此外从ToB逐渐拓展到C端的美菜,多点、永辉等商超零售也加紧数字化入局,还有传统垂直行业玩家兴盛优选、十荟团,社区模式(社区生鲜、社区团购)一时成为资本市场和舆论环境的双重焦点。
 
对更多的消费用户来说,阿里的『盒马鲜生』和永辉旗下不愠不火的『超级物种』,更多是以高品质、高客单价,走得是门店体验+线上下单配送结合的中高端消费人群。相对来说,每日优鲜、叮咚买菜和美团买菜的选品和价格更亲民,也适合更广泛人群的下沉市场。
 
从区域性的营销竞备,到对具体消费人群的精准定位,社区电商化的玩法在2020疫情后期胜负未分的情况下,那句每个行业都喜欢嚷嚷“狼来了!狼来了!”的汲汲自危,果不其然,一语成谶。
 
从2020年6月到8月,滴滴、美团、拼多多分别推出了『橙心优选』、『美团优选』和『多多买菜』。据有关报道,滴滴“橙心优选”的日单量大约是280万单,美团优选在400万单左右,多多买菜也超过了200万单。
 
作为电商零售领域的霸主,阿里自然不会缺席。据有关报道,阿里已成立社区团购事业部,盒马获得阿里40亿美金支持投入社区团购业务『盒马优选』,并计划抢先在湖北招募1万名团购团长。
 

力量竞备“秀肌肉”,到底在秀什么?


巨头躬耕入局,社区电商迅速进入群雄逐鹿之势。

             

对于新老巨头来说,虽然各自的业务、定位包括经营内容都各不相同,作为原生的互联网企业,其数字化的本质,决定了其商业模式最终都是在经营用户、流量和数据的价值。美团、滴滴、拼多多先后加入社区电商赛道,也是其拓新赛道复制数字化模式打法的试验田。生鲜电商的玩法经过几年的试水,也让领域参与者意识到,过于押注门店/前置仓,重模式下盈利回本难,而且线下门店流量也难以支持其稳定性运营。

 

携带大量线上流量,拥有丰富的数字用户在资产,此时大举进入社区电商,对于包括阿里盒马在内的巨头来说,不过是基于自身成熟的数字化运营能力,不断在更多新的领域快速复制,覆盖更多消费服务场景,在整体流量增长困境的中国互联网市场,选择更高频需求以及更广泛人群的下沉市场,通过刺激高粘性的用户复购,也许是获得新增量的不二途径。

 

包括生鲜在内的社区电商企业,稳定的供应链、配送体系是其基本骨架,线上下单平台+门店前置仓结合模式,考验的是平台服务承接的能力,但电商零售说到底最终依赖的是用户对商品品质和平台服务的认可。对于中小参与者来说,巨头入局,带来的是原生互联网企业经过多年发展,体系化的数字化运营和技术能力的降维攻击,包括精准的用户洞察、会员体系下的精准分群、用户线上消费行为分析,以及依靠数据智能实现的高效、自动化的运营管理。

 

数字化的技术能力短板,如何才能快速补齐?

 


“留量”运营法则:

基于会员体系和亲密关系


目前社区生鲜/团购企业在运营过程主要,主要面临着平效低、人效低、品效低、客效低等困境,具体来说:


  • 平效低。线下店铺受流量、选址、选品等多重因素的制约,平效难以提升,如何让面积有限的店铺产生更多的销量,一直是社区生鲜企业所面临的的难题。

  • 人效低。线上平台业务和线下员工的工作内容,容易产生冲突,线上订单增加员工工作量,降低工作效率的同时还会一定程度上影响客单价。 

  • 品效低。爆品难打造,活动的速度跟不上商品过季的节奏。生鲜商品难保存,耗损高。影响利润空间。

  • 客效低。生鲜产品客单价普遍不高,常客难培养,如何让客户加购、复购成为社区生鲜企业的困难点。

 

易观数科认为,通过“亲密关系/亲密业务”是现阶段社区电商/生鲜企业,突破发展瓶颈实现增长的“第三极”。基于线上的数字数字用户触点,以App/小程序/微信商城/微信群为入口,通过群序号管理社交零售阵地,搭建精细化的会员体系运营管理,并结合易观方舟的智能分析、智能运营功能,不断提升用户复购和留存,帮助社区电商/生鲜企业提升数据、社群以及会员运营能力,用“留量运营”破解“流量增长乏力”困境,最终帮助企业实现业绩和效率的双曲线增长。

              

01

“场”的增量,提平效


具体来说,易观数科提出,通过“群序号”体系搭建帮助社区电商/生鲜企业提升社群运营能力,以低成本的形式获客、活客,从而实现销售额提升,形成企业自己的亲密业务阵地,降低对线下门店以及第三方线上平台的依赖,逐渐脱离门店即前置仓重模式。

        易观数科——群序号社群运营管理


02

9段会员运营,提客效


高黏性、高复购的高价值会员体系管理,易观数科总结出“9段会员运营”方法论,包括积分、CRM、会员等级到付费、币权、数据驱动和心联网等9种不同的会员运营段位。根据不同的用户规模、企业发展阶段,选择贴合实际业务的会员运营体系,提升高价值用户运营能力,逐步扩充用户数据积累,实现线上化的会员用户智能化、自动化分析、管理和触达。

        易观数科——9段会员运营管理

 

03

自动化运营,提人效


加强亲密关系的管理,不论是线上优惠活动、拉新首单免减,通过各种数字化的触点,将优惠、问候、提醒,适时得推送给用户。易观数科旗下的智能用户运营平台-易观方舟,能够帮社区电商/生鲜企业,通过智能运营实现自动化工作流,原本需要2周策划的活动,5分钟下发,有效解决人效低痛点,快速提升活动运营效率和转化率。
       易观方舟workflow自动化工作流

 

04

智能用户运营,提客效、提品效


易观数科旗下的智能用户运营平台,通过易观方舟“智能分析”+“智能运营”,帮助社区电商/生鲜企业,通过数据技术快速实现精准用户分群,实现更加高效智能的用户触达,在不断提升用户复购留存的同时,降低耗损,提升企业整体利润空间。
       

此外,基于电商用户生命周期和具体业务场景来说,从拉新获客、留存促活、产品优化以及用户价值提升,易观方舟智能用户运营为电商企业提供了精细化数字运营解决方案及行业 Demo 体验,扫描下方二维码,马上开启你的数字升级之旅。

       

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