电商平台的导购

电商导购的价值，是帮用户锁定购物目标。购物目标是多样的：

1. 有明确购物诉求。比如需要一部 iPhone 12 手机；
2. 有模糊购物诉求。比如需要一双运动鞋，至于样式、品牌，需要看看；
3. “逛”的状态，有看中的商品就买。这里细分下来也有很多，既然是“逛”，那么影响下单的因素就会有很多。比如：被内容击中。无论是商品/品牌宣导的内容，还是在某个场景下用途（小红书、抖音、快手的短视频）；被价格击中。实实在在的物美价廉（聚划算、薇娅李佳琦辛巴这类团长主播）。被朋友推荐。母婴类目就是典型类目，复购率和私域运营要远远高于常规类目。

延伸说下，这类划分行业越来越多，刘润有一篇文章有简单介绍。划分越来越多，是因为有一定流量规模的产品，都会把卖货作为变现的一种方式。而现在单卖货，可以拆分为：流量获取，商品供应、主图/视频设计、发货、售后、日常经营。其中只要你会做流量，其他甚至都可以外包。对于平台来说，每个阶段/方式，都可以选择合适的卖货方式。所以看起来大家都是在卖货，但其实差距还挺大。

上面说的是站在买家角度，《淘宝十年产品事》[1]中，还说到了关于商品供应量和买家需求量平衡的角度。通过对淘宝供求关系所处的不同关系的分析，制定经营策略：

• 当商品供应量远小于买家需求量时，需要为有需求的买家提供预订服务、资讯服务、订阅提醒服务。对有相应能力的卖家提供相关的情报，以刺激市场发展。
• 当商品供应量近似于买家需求量时，关注需求的满足率，通过细分人群，为不同人群提供不同的导购决策产品，来降低流失率。
• 当商品供求量远大于买家需求量时，需要对有需求的买家做优质商品和卖家的推荐，以及促销活动的推荐，并且针对不同人群提供不同的决策树。对没需求但有可能购买的买家做信息推送，以扩大需求量。同时为卖家提供付费型的营销工具。

在导航场景上，通过分类、标签、搜索、推荐这些设计，来满足上面提到的 3 种买家购物需求。搜索和推荐又是个大部头（挺难啃的），先简单理理分类和标签。单从设计上，关于这 2 者的关系，豆瓣创始人阿北有描述[2]过：“标签不同于传统的分类，能看到明确的树状结构，而更像是扁平的海岸线，一望无际。

像 Web 一样，有了链接 tag 就成了网，你可以顺着它闲庭信步地游走。而且，对大多数人来说，在一张网上爬比在一颗树上爬要惬意的多。”

除了分类和设计标签的使用，在分类上，还有前台和后台大概有 3 种对应关系：

1. 在商家发布后台，商品是按照类目 + 属性等各个商品信息发布，前台通过查找商品时，也根据对应的类目来找；
2. 卖家在商家后台按照类目发布，前台按照买家易懂 + 可调节来找商品。可调节的意思是类目内容的可调节（比如运营根据季节调节商品类目），以及类目对应的子类目可调节（比如原有的 3 级类目 iPhone 变成 1 级类目）；
3. 卖家在商家后台按照类目发布，前台不止可调节，并且可以一对多的方式找到商品，比如在“夏季”分类下有裙子，在“女装 -下装”下面也有裙子。

现在几家大的电商平台，都是第 3 种形式。

参考资料

《淘宝十年产品事》: https://book.douban.com/subject/25732463/

描述: https://blog.douban.com/douban/2005/06/06/24/