2021抖音直播新风口：企业自播防蒙指南
运营大叔
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2021-01-07 00:18
作者ID：关键明和张阳（bigideaa）
最佳参加了一个大会，我有点惊讶，本以为就我一个人讲抖音自播，结果每一个人都在讲抖音自播。我以为要语出惊人了，我要成红人了，结果发现在嘉宾圈，已经达成了共识了。
我在想为什么呢？因为抖音播电商的风口，火了罗永浩，火了衣哥，也火了岳老板。同样也诞生了很多媒体的另类选题，达人和明星带货的各种翻车事故的吐槽和八卦文。最近还有一篇10万+爆文——
还好，有我们这篇做了1年抖音企业直播所总结出的防蒙指南。
Live Broadcast Business Opportunities
突然之间，各种机构如雨后春笋，至少有30个告诉你自己是罗永浩的代运营公司，40个代播公司告诉你已经签下了天猫某个细分领域的全部品牌……
Business Live Broadcast Strength
二、只迎合粉丝一味追求破价，不懂在卖货赚钱和商家控价之间追求获得一个平衡
除了人工以外，几乎无风险更可控的企业抖音自播模式，最终成为了企业青睐的模式，在2020年末成为香饽饽。
2、企业自播对标的是传统线下店，一个可以容纳更多人的线上店
一、像星探找明星一样，满世界找达人（KOL）分销带货；
二、进驻抖音平台进行种草，包括但不限定于：KOC短视频种草、抖音挑战赛、信息流投放；
这五阶段走下来，对企业耐心程度的考验可想而知，坚持下来的万里挑一不过分。
Business Live Broadcast Formula
这是3个最影响直播间GMV的要素。
接下来是流量力和直播间转化力的提升。
出现这种认知差距的本质，是抖音生态流量分配机制的高度不确定性，让大部分人没有流量安全感。
从另外一个维度理解，没有人会觉得流量多，无论你的直播间在线人数是多少，最终总会觉得自己直播间人少。那怕是多数人心满意足的1万人在线，换给罗永浩，他也会觉得人少。所以，流量多和少，是相对的。
获得这1万精准粉丝最简单的办法是什么？信息流投放啊！用巨量引擎啊，上鲁班啊！只要你有钱，就可以持续从字节跳动买流量！
很多人认为字节跳动是最大的内容公司，这是一种错觉啊，字节跳动是全宇宙最大流量贩子啊，相比其他流量平台，更高效更精准卖流量，这才是人家的商业模式啊！一个萝卜一个坑，算的死死的！
因此本质上，如果你有“钱”，就可以不断买流量，就可以解决流量困境。很多人听到这里，马上就要跳起来了，“你胡说！我预算充足的很，直播间就没人！”
信息流是最规模化的流量采购方式（土豪同学专项）
所以，这个时候，我们就可以知道，一个企业自播机构应该打造的核心就是“直播间转化力”。
疯狂追求流量，把业绩好坏取决于今天抖音能不能上热门，或者投手能不能投出1比10，这种本末倒置的行为，只能证明这家企业没想明白。更科学的办法是：不断打磨提升自己的直播间转化力，再反向给与投手更宽容（更低ROI指标）的投放条件。
然后从抖音获得源源不断获得新流量，形成相对流量垄断，把你的同行逼到只能说一句话“哼！某某品牌，除了有钱买流量，还会什么？！”
大家注意细节哈，不是让你一上来就全部矩阵开播，而是每个月新增一个直播间，循序渐进。抖音官方是支持多蓝V矩阵直播的，有截图为证——
► 抖音蓝V矩阵直播
过去，投信息流，承接的是产品详情页
Keyword：Replicable Training
但是现实中，没有任何两个人头脑中的认知信息会是一模一样，所以每个人对不同事物的会做出不同的反馈。
除了短视频内容的量产化，企业自播的核心价值更重要是体现在主播的综合工业化养成效率，包括主播话术、直播间的模型打磨、流量放大、客户私域运营等等。
无他，提升直播间氛围，吵架演戏，这是最简单的办法，最容易完成核心点。
但在企业自播的今天，一个主播话术的内容输出，得王婆卖瓜自卖自夸，基本方法论和电商产品详情页类似，需要深刻理解转化率以及人性，明白用户下单的三个购买阶段，以及对应的话术三板斧。
第一、选品。
那么企业自播机构要解决是，快速提供正确的信息，帮助主播选出合适的品类。
举例，有没有把核心粉丝的收货地址都统计在册，然后根据所在地的气候温度变化上新。比如，都冬天了，干皮油皮该上什么新品？夏天哪些地方30度，要上防晒产品？并和投手探讨具体上防晒产品组合应该是什么样的，遮阳伞+防晒霜+防晒喷雾，其中哪些做引流，哪些做活动，晒伤的就上晒后修复系列，等等。
如何提升主播的专业知识，内容很多，但是我只分享我感受最深的一点——专业知识的是一个长期积累的过程，绝非企业自播机构一朝一夕可以培训出来，甚至更多的是靠主播的自我学习。
直播间模型的磨合，需要我们一个点一个点的抠细节，是一个系统工程，包括但不限定于以下部分：
主播一旦通过跑通流量采买变现通道，更可以通过投放营销费用来加速放大过程，必须强调，投放营销费用仅仅是为了放大，而不是让一个主播从不赚钱变成赚钱。
很可惜，我见过90%的企业，都只想提升流量，而不是先解决转化力。在经历了直播间模型打磨以后，对于自播来说，很容易算清楚投放ROI，这个月花了多少钱，涨了多少粉丝，卖了多少货，这时企业就能快速决策，是否投放大量营销费用快速放大GMV。
但，我只想以我服务客户的案例，告诉你：今天都在强调私域流量和互动，但很显然，一个能够加粉丝为好友，并在朋友圈给粉丝点赞的主播，她的粉丝剁手能力会让你惊叹。
那么作为直播企业自播机构，你能帮助主播以微信好友身份，深度运营多少客户？再进一步思考，如果这个客户想下单，你是需要在私域引导下单，还是引导回抖音下单？操作私域运营的员工又和主播形成什么样的利益关系？你可以想象，这整套的模式是极为复杂，稍微处理不好就容易产生内耗。
一个优秀的企业自播操盘手的综合能力要求很高，懂内容、能聊商务、不会被供应链坑、对流量极其敏锐、对团队管理有一手、还会主播养成、最好还能和姑娘们长袖善舞。我知道，多数直男都没有想过一群女人（女主播）是否好管理的问题？啧啧，十项全能。
要有多个直播间形成矩阵，一个卓越的企业自播体系，必须打造一套可复制的工业化培训流程。因为试错成本太高，缺少整体战略高度的企业自播，往往很难看清这个市场的未来走向和自己的止损点在哪，从而出现一个主播的成功而导致一个体系的失败的情况出现。
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