我在京东电器花了 3 万多，看到几个套路
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2021-11-07 18:39
我家附近新开了一家京东电器的线下店，想着老东家品质还不错，加上正好准备给新房子采购电器又赶上双十一活动，于是和李小姐去转了转。
出门必花钱，最终我们在那买了几个大件，前后总共花了 3 万多，还中了一台电动车。
有意思的是，我在这个过程中也发现了一些关于产品运营和用户运营的套路。
接下来，一个个和你们聊聊。
其实去之前我就已经在其他品牌门店看过对应的款式和型号了，对于要买什么是非常清楚的，属于需求明确型用户。
到店后，为了尽可能把到店用户留住，京东电器推出了一个双十一预存活动，存 100 抵 300，全场可用，如果最后不买了还可以退。
看到这，是不是觉得跟现在线上电商的「定金+尾款」模式有点像？
说是 100 抵 300，实际上相当于让你花 100 块钱去买一张 200 的优惠券。你看，是不是套路？
这种预存模式有几个好处。
第一，提前锁定到店用户，提高成交率。
第二，可以预估需求量级，从而进行后期活动力度的调整。
不过仔细想一下就知道，商家的操作就是通过让利锁定用户，同时还可以进行精准销售，羊毛最终还是出在羊身上。
你以为赚到的优惠，实际上都是自己左手的钱换到右手上。
这是第一个套路，让利锁客。
如果你们去逛过电器商场应该都知道，每件商品都有一个吊牌价，这个价格跟最终的成交价差距通常都比较大。比如一台标价 9000 的洗衣机，实际成交价格可能只有 7000。
所以，商品吊牌价基本没有什么参考价值，充其量是给用户心里设置一个「价格锚」。
关于价格锚，实际上就是给用户形成一个心理对比，让你觉得自己赚到了便宜，这个跟电商产品中的「划线价」是一个意思。
当你问销售对应的产品是什么价格时，他们通常会说出一个比吊牌价更低的价格，以此来唤醒你的价格锚。
但是，这个价格同样不是最终成交价。因为还可以结合采购量、门店优惠、店长或经理特批来进行价格谈判。
对于商家来说，薄利多销、推高毛利商品、渠道销售等都是销售策略的体现。不同的策略对应不同的价格，但不管怎样最终都有得赚。
所以，从吊牌价到成交价，会让用户有一个坐滑梯的感觉，成交概率又会提高。
这是第二个套路，价格滑梯。
在使用完前面两个套路后，用户被锁定、价格符合预期，接下来就需要完成对用户销售转化的临门一脚。
关于这一脚，我到的这家京东电器继续使出了三种办法。
第一种，购物满 5000 可以送 5000 的优惠券，优惠券会细分成不同面值和限用品牌，但只能在本商场消费。
同时，让你产生一种损失规避心理，既然都有券了，不用掉就觉得有点亏。
其实这是一种促进你二次消费的套路，并且优惠券只作用于吊牌价，实际算下来跟落地价格相比没优惠多少，只是让你感官上更好。
第二种，下单可以参加商场抽奖，奖品有电动车、电视机、各种家用电器等等。如果中了一等奖电动车，价值也是近 2000 块钱。
抽奖形式是砸金蛋，5 个里面会有 1 个一等奖，中奖概率 20%。其余奖品的中奖概率是 100%，不管怎样，你都能拿东西回家。
第三种，办理指定银行的信用卡当场消费，每消费一笔可以减免一定金额的现金，好像是几百不等。
这种就更好理解了，商场和银行谈合作，一方面帮银行发展客户完成业绩，另一方面银行返现帮助商场促销，双赢。
其实这些手法看起来都是消费者获利，但实际上也一样符合上面提到的那些销售策略，商家肯定不亏，反而赚得更多。
这是第三个套路，让利促销。
通过这三个套路的综合运用，用户下单转化率会有一个明显的提升，哪怕是在原来基础上提高 0.5%，对于一个规模卖场来说也是一笔不小的业绩。
其实逻辑也很简单，说白了就是让用户花更多的钱去撬动商家少赚点，只不过这个「少赚点」是相对的，薄利多销而已。
说了这么多，你们可能好奇最终我们上车了哪些套路？
说实话，我们用的是一种反套路，现金为王。
除了用到那个 100 抵 300 的券，以及参与最终的抽奖活动，其余的所有优惠我们都没要。同时，让销售和商场给出最大的让利优惠。
简单说，就是各种优惠券和赠品我都不要，全部换成直接减免现金。
按照这个策略，最终价格就在原来的基础上减免了 2000 多，外加一次抽奖机会。
运气好，李小姐最后还砸了个一等奖，一台电动车到手。
这么算下来，这次消费相当于总共节省了小 4000 块钱。
因为之前在其他地方比过价，在同品牌同型号的基础上，我们拿到的价格就是这些比价中的最低价了。
此外，商家承诺保价一年，如果期间发现价格比这个更低，可以要求给出补偿。
或许你们也发现了，其实这些套路在很多互联网产品中都有，并不奇怪。因为它们大多数都是跟线下学的，要说套路，还是线下多。
如果你是做交易型产品的 PM，没事真的可以多去线下体验下，看看人家是怎么做生意的，一定非常有趣。
产品来源于生活，又回归于生活，这正是它的好玩之处。
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昨晚我开了个直播，对于一个不经常出镜的人来说，略显紧张和尴尬。没想到有 1000 多人来到直播间，好在一个小时的直播没掉链子。
我很少在这说自己的视频号，但还是强烈建议你们关注下，因为下次你就会看到一个活的我出现在你的手机屏幕上。