“叮咚买菜”的焦虑症

北京住了5年，去年从国美搬家后，我就找不到附近的菜市场了，再加上疫情的原因，就开始线上买菜，盒马、每日优先、叮咚买菜……总体来说体验还好，新用户也有羊毛薅。又一次因为要弄冬阴功汤，发现没有虾，临时“叮咚”买了一些虾，发现送过来的时候虾都是活的。

相信很多生活在城市的上班族，经历过以一场疫情之后，对于生鲜电商从陌生到熟悉，甚至高频使用，生鲜电商行业出现空前繁荣。

前几天，叮咚买菜喜提7亿美元D轮融资，由DST Global、Coatue 联合领投，老股东General Atlantic、Tiger Global Management、CMC资本等持续加码。今年2月以来，“叮咚买菜”多次传出将赴美IPO的消息。

叮咚赚钱了吗？不被看好的“前置仓”究竟是杀器还是悖论？国内生鲜领域能走出Ocado这样的独角兽吗？

前身是叮咚小区，前几年在上海各大地铁站到处打广告，现在变身即时生鲜电商“叮咚买菜”。

目前扎根华东地区，4年建成1000个前置仓库，有3000万用户。采取线上APP下单，线下29分钟免配送费起送。

主要是使用前置仓+城市批发采购+高品质服务的模式，看起来很普通，但是活鱼活虾送货上门，确实算是一个亮点，所以在一众生鲜玩家里，资本也做出了选择。

“黑暗森林既有严酷的法则，同时有生存的希望”。于生鲜赛道玩家而言，资本就是最直接的希望。无论是巨头阿里、腾讯，还是新贵美团、拼多多，都在上演零与博弈游戏。

根据天眼查数据显示，自2014年成立以来，叮咚买菜完成了9轮融资，之前8笔融资金额官方并没有透露，这次7亿美金融资，分量尤其之重，从侧面反应出资本市场对于生鲜赛道的窥探。

这笔融资对于目前的“叮咚买菜”意义巨大，第一，2020以来生鲜赛道各家投入巨额成本厮杀，此次融资正好给叮咚买菜提供了“武器”；第二，几乎所有的生鲜玩家，现在都没有成熟的盈利模式，想要继续争夺市场，就需要通过二级市场利益变现，此次的融资，就是给投资人“秀肌肉”。

那么，融资九轮的叮咚买菜，面对强强环伺、无后台可站的局面，离上市的征途还有多远？或者说，能否走上上市道路完成自救？

对于叮咚买菜来说，巨头争先入局，可以共同教育用户、培育市场，提升行业渗透率，但同时就必须面临巨大的竞争压力。巨头有钱有资源，势必会对叮咚买菜“杀器”前置仓产生冲击。

前置仓最先是由每日优鲜开始尝试的，模式是从货源地直接发到中心仓，作为城市的中心中转站。每个片区有“前置仓”，货品从中心仓发到小仓，再由小仓解决最后一公里的问题。

叮咚买菜几乎在每个1公里片区都建立一个前置仓，1500多种SKU，基本能确保周边用户29分钟左右送达。

据机构测算，之前生鲜平台每个订单的履约成本估计35元，前置仓+O2O社区众包之后，成本能够降到5元左右。

但真的赚钱吗？

以每日优鲜为例，即使2019年底实现全面盈利，但仍需要每年大约8亿美元的资金用来布局前置仓和研发。所以目前来看，赚钱还很难。

而且，业内前置仓模式一直存在较大争议。订单有不确定性，一旦客户退单，就会造成货物积压，进而带来损耗。而且，因为没有流量入口，企业拉新成本过高。早在2019年获客成本就高达300元/人，叮咚买菜甚至已超过300元。

盒马2018年也尝试过前置仓，但难以克服品类宽度、客单价、毛利率和损耗等问题，盒马最终选择决定放弃，而是推进成本更低、开店更快的盒马mini，并得出结论“前置仓模式不是未来生鲜电商的终极业态”。

弃前置仓之后，截至2020年9月，盒马在北京、上海两个区域的门店已实现全面盈利。

而反观叮咚买菜，2021年2月单月营收超过12亿元，但平台亏损仍然严重。免配送费、无起送价、自建物流、送券、前置仓建设，每一项都是烧钱的活，所以无论是融资还是计划IPO，对于叮咚买菜来说，都只是短时间的输血，怎么赚钱还是亟待解决的。

一物死，一物生。

内忧外患，叮咚买菜“不进则退”，上市是唯一出路，既需要源源不断的巨额资金做好供应链，还需要继续进行市场活动，继续拓展城市属地，留存老用户，开发新用户。

叮咚买菜目前只覆盖北京、上海等29个城市，前置仓数量1000个，扩张速度快不起来。

不仅如此，盒马、每日优鲜已实现或接近盈利，叮咚买菜却还在亏损。对于赛道选手来说，2021年是内部分化又是外部竞争加剧的一年。生鲜电商赛道竞争会继续白热化，抢占市场、争夺用户、实现盈利……均指向“扩张”。

极光发布数据显示，叮咚买菜App活跃用户为141.96万人，而多点和盒马活跃用户分别为220.72万、203.66万占据前两位，领跑叮咚买菜。

就算在前置仓赛道，叮咚买菜与每日优鲜也有明显差距。比尔咨询相关数据显示：叮咚买菜的月活165.4万，而每日优鲜则是759.8万月活，相差4.5倍。

叮咚买菜的流量， 一直是制约因素，多多、美团可以通过亿量级app导流，在流量与资本的加持下，巨头们可以将这一打法复制到全国，更重要的是，在巨头们疯狂开城，社区团购玩家们杀入前置仓腹地。

阿里的“盒马”、美团的“美团买菜”，甚至垂直赛道的百果园、每日优鲜都是叮咚买菜的劲敌。巨头们，不缺钱也敢烧钱，有强悍的流量获取能力。

多多、美团、橙心已经开通超过上千座城市，并下沉到乡镇，日单量超过1000万件，美团优选的峰值日单量更是达到2700万件，这绝对是叮咚买菜很难达到的高度。

可以说，从哪个层面来说，叮咚买菜都没有舒心的日子。

目前看来叮咚买菜是卖的多，亏的更多。但是市场培育是需要过程的，比如滴滴打车、瑞幸咖啡。

但通过瑞幸Q3的财报显示：门店运营获得1.86亿盈余，“卖一杯亏一杯”成为过去时。

前期市场教育培养了用户习惯，没有赠饮也会花钱消费。这点叮咚买菜也一样，虽然说优惠再减少，但是57%的复购率摆在那里。

起势靠流量，生死供应链。供应链是一个链条，哪个环节弱，就会导致整个都很弱。

提到生鲜赛道，英国Ocado成了标杆一样的存在。

这家成立于2000年，总部设在英国赫特福德郡的哈特菲尔德的生鲜平台，除了售卖生鲜之外，也卖其他食品、玩具、医药和家居用品等商品。迄今为止，Ocado已经为英国74%的家庭送过货，每周出货超过32.5万份订单，客单价在100多英镑。截止2019年末，Ocado年销售额达17亿英镑，年活跃用户超过700万。

Ocado的命运和中国现在大部分的生鲜电商没有太多不同，一直都处于亏损状态，2013年后才开始扭亏为盈。

而成功的关键的是其配送链条：供货商 + 运营中心(CFC) + 前置仓 (Spoke Site) + 顾客。Ocado的货品准时到达率为 95.3%，货物精准率高达 99.3%。

为了解决效率问题，Ocado核心的是智能分拣中心和物流体系。物流中心启动自动存储解决方案，由机器人高效自动化作业。仓库支持 21500 个品项存储，高精准的分拣。

但真正对其盈利能力起作用的决定在于它决定开放物流给第三方。至于采用上述作用的结果，Ocado的财务数据如下图所示，是明显有效果的：

在2013年5月份，为了利用闲置的物流，提高运输效率、降低仓配成本，Ocado与英国 Morrizons大型商超签订了25年期的合约，Morrizons就像永辉超市，在线下拥有庞大的渠道，但是缺乏扩张线上销售的能力。这种线上零售能力匮乏也逼迫Morrizons走上合作的道路，Ocado 则从这项合作中收取费用。

Ocado的“开放+合作”的做法国内电商巨头和生鲜电商们一定启发。

生鲜的流量意义，短期来看大于盈利意义，生鲜是供应链生意，电商平台是流量生意，生鲜电商是成本控制生意，供应链的成本要控制，流量获取的成本也要控制，还有履约、人力等运营成本，从一开始巨头就存在全链条的优势。

打通上下游，上下游会员签约，是未来叮咚买菜的方向之一，同时深挖刚需的SKU，注重个性化需求，日本生鲜平台定制化的有机蔬菜，迎合了中高端人群的健康需求，获得了极大的忠诚度和用户流量。

在国内目前的环境下，做“成功”的事情很容易，做“正确”的事情很难。