长大后，我就成了你？

前几天跟一个朋友聊天，从软件聊到SaaS，最后又从SaaS聊回了软件。这位朋友原本在某软件公司做销售，被我忽悠做了SaaS销售。最后他对我说，今年想回归软件销售老本行。原因很简单，他认为SaaS销售比软件更难做，收入也少了一大截；问题是公司也没赚到钱，整体陷入了迷茫。

其实去年我们就聊过这个话题：在SaaS公司做软件，究竟有没有出路？我的答案是：这基本是一条死胡同。理由也很简单，如用友、金蝶等穷经皓首几十年，才做到今天这个程度；一家初创SaaS公司靠做软件，凭什么能赶超它们，就因为是SaaS？

这个理由恐怕连自己都不信。

直到今天，仍有很多人对于区分做软件还是做SaaS不以为然。无论是做产品、做销售、做服务，还是做运营；在SaaS公司做，还是在软件公司做，对个人来说似乎没啥区别。如果再给SaaS穿上toB的外衣，软件与SaaS从外表看，确实看不出有什么区别。

所以很多SaaS公司不知不觉地就做成了软件公司，当然，也有的是主动变成软件公司。

实际上，外表看似差不多的两种业务，其实是完全不同的两类生意；而且这两条生意不会相交。

过去，我们认为SaaS会胜出，是因为SaaS比软件的使用成本更低；现在看来，这个结论站不住脚。因为，从国外企业的SaaS使用来看，覆盖同样业务的SaaS订阅服务总成本，有可能比软件还高。

实际上，如果SaaS最终能取代软件，完全是因为SaaS有比软件更高的效率。

回到底层商业逻辑看效率问题，SaaS的效率是由两个维度上的效率合成的。一个维度是订阅收入模式代表的效率，即销售一次，就有持续不断的收入，这可以看成是收入的长度。另一个维度是获客效率，即在相同的时间内，SaaS的获客数量要比软件合同数量多，这可以看成是收入的宽度。这也容易理解，因为SaaS不需要传统软件那么复杂的销售过程和实施交付过程，所以才有提高效率的可能性。

理论上讲，在收入的长度和宽度上都占优势的SaaS，在盈利模式上远胜于传统软件。

不过，SaaS的效率优势能否转化成实际的商业成果，是有条件的。至少SaaS必须当作SaaS来做，是这个生意的最基本要求。

如果把SaaS当作软件来做，结果又会怎样呢？

首先从长度上看，以成交为最终目标的软件销售模式，很可能会降低获客的质量。说白了，客户流失的概率增大，损失了续费收入。其次再从宽度上看，如果SaaS采用与软件完全相同的销售流程，其获客效率未必会比软件高，即平均销售周期与软件差不多。

可以看出，效率的损失，让SaaS的盈利优势不再。在极端情况下，销售一个SaaS与卖一个软件是完全一样的。但对SaaS来说最致命的影响是可分配收入的减少，因为只有一、二年的订阅收入，不要说分配和提成，连经营成本都包不住。

什么叫做把SaaS当作软件做？看下面这张图（图1）。图1

这张图可以说所有人都熟悉，因为软件业务就是按照这个逻辑做的。

我们再看下面这张图（图2）。

图2

这张图大部分人不熟悉，其实SaaS的经营逻辑是按照图2的模式。

对比这两张图，可以看出SaaS与软件的不同之处。

（1）图1是典型的卖产品的逻辑，而图2是卖服务的逻辑。

（2）按照图1的分段业务考核，每个阶段都容易达标，但经营结果不一定达标；而图2只有三个考核节点，如果全部达标，则经营结果一定达标。

（3）图1的经营流程只有一个收入点，即销售结束；图2有两次收入机会，即获客后和留存成功。

（4）图1与图2最大的区别是获客流程，或者说是销售流程；一个是SaaS的获客流程，一个是软件的销售流程。

（5）图1代表的软件经营目标是收入；图2代表的SaaS经营目标是客户数和收入的同步增长，而增长的条件是可复制和规模化，这两点对软件来说是很难做到的。

很多人容易把SaaS公司的业务流程和经营流程搞混，一个是解决生产和业务问题、一个是解决经营和管理问题。几乎每次培训都有同学问我，图2中并没有体现产品研发，是不是它们就不重要呢？产品不好肯定就很难卖啊。

从经营角度看，SaaS的第一个目标考核点是获客质量，它既有质的要求、又有量的要求。按照传统思维，获客质量不达标，就会问罪于产品。但是按照SaaS的经营逻辑，获客质量不达标，可能是产品问题，还可能是获客方式等其它原因。解决问题的思路是，由经营目标驱动业务流程的改进，反之则未必有效。

按照软件的经营模式，很容易就把SaaS做成软件。比如，SaaS获客使用软件的销售流程，即按照软件的采购标准去跟软件PK；又比如，为了获得更多当期收入，默许销售签多年服务合同，预收多年的订阅费；再比如，为了增加收入做私有化部署等等。

似乎SaaS要做大，只有变成软件一条路可走。

亏损也不是把SaaS做成软件的理由。事实上，把SaaS做成软件不但解决不了亏损问题，还可能使公司陷入不可挽回的境地。

由于SaaS收入的递延效应，SaaS公司初期的“亏损”是正常的；正因为如此，SaaS才需求要融资。但如果是经营方针跑偏，过多的融资反而会加速SaaS的软件化。受效率的制约，销售额增高，获客成本会更高，烧钱速度也更快。

实际上，做SaaS与做软件“亏”的结果是不一样的。

举一个不太恰当的例子，SaaS生意如同经营一家养鸡场，它的商业模式是依靠生产鸡蛋赚钱。很显然，在鸡能够正常产蛋之前的投入期，鸡场从财务收入上看是“亏损”的。但是只要在鸡的成长阶段不出问题，就有盈利的机会。

如果是在鸡能产蛋之前就把鸡处理掉，这相当是中途改变了商业模式，可能就不会有盈利机会了。这种情况下再投资扩建养鸡场，也将毫无意义。

举这个例子是想说，做SaaS，没必要把自己先变成一家软件公司。

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