我们正在做一个基于产线的生产管理SaaS服务，因为实施过程包含设备数采和系统配置等复杂操作，所以现场实施似乎在所难免。

由于实施力量有限，再加上疫情的限制，我们只能尝试异地远程实施和交付。但大部分远程工具都无法满足交付环境的要求；机缘巧合，我们找到了贝锐“向日葵”，用其作为远程实施工具。

不过，本文重点并不是介绍我们的项目，也不是分析向日葵的功能；而是通过向日葵，探讨一个工具型SaaS，如何能成功破局的话题。

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工具型SaaS的困境

虽然SaaS有很多分类，诸如通用型、工具型、平台型、垂直型、交易型等等。但从应用角度来分，将SaaS分为工具型和业务型就可以了。因为无论是产品形态、用户分类、营销方式、采购决策等，在这个分类之间划一个分割，就能简化问题。

工具型SaaS一般都有一个软件版本，因为加入了互联网的属性，而变得更加灵活和容易普及。特别是SaaS化的商业模式，使工具型SaaS脱离原有的软件模式，从而取得巨大的商业化成功。这方面成功的先例如：Adobe、office 365、Autodesk等。

同时，软件SaaS化对于软件厂商还有一个附加利益，即将盗版和破解的路子给堵死了。

当然，除了软件SaaS化，更多的是SaaS原生，如：Yammer、Slack、Zoom、JIRA、Asana等。

工具型SaaS是国外SaaS领域增长最快和商业化最成功的一类，比如，目前Adobe的市值已超3000亿美元，Zoom也超过700亿美元。

但是，国内的工具型SaaS就没这么好的机会，而是从一开始就陷入了商业化困境。虽然国内的产品相比国外产品并不逊色，甚至更加符合国人的使用习惯，但商业客户的数量却是寥寥。

毕竟，如果没有大量的付费用户，也就谈不上什么商业化，更谈不上增长。

说国内企业没有付费意愿，可能有失偏颇；但对于工具型SaaS来说，这话毫不夸张。特别是，国内工具型SaaS的用户构成，大多数是小型企业、团队和个人用户，低质量客户更加大了收费的难度。

在一些人的认知里，工具就是方便大家的，就应该免费，全然不认为SaaS服务商也是一家企业。这就好比你在一条河上建了一座桥，如果你收费，人们就会走其它免费的桥、免费的渡船，或者干脆就绕过河去。

国内的工具型SaaS创业公司，始终没有摆脱这样的局面。一些SaaS公司试图通过PLG或增值免费等方式转化收费，结果往往是一厢情愿。

国内工具型SaaS的客户质量和付费问题，成为SaaS公司增长的桎梏。

所以，在国内做工具型SaaS，要么是有钱，捧得一个排场；要么是没打算挣钱，捧得一个人场。如果二者你都不想成为，那就必须找到自己的路。

02

入局

有一家SaaS公司却成功破解了工具型SaaS的增长困局，这家公司就是贝锐。

贝锐是谁？可能有人不知道。但提起“花生壳”和“向日葵”，相信很多人都不陌生。

贝锐成立于2006年，当时做了一款名为“花生壳”的产品（相信很多人都用过或有所耳闻），它提供动态域名解析服务（DDNS）。靠着花生壳，创始人陈宇晔得到了第一桶金。

然而，由于IPv6的普及之势，花生壳也走入第一曲线的极点。于是，陈宇晔又开启第二曲线的探索。这一次，他把创业的焦点，锁定在远程连接领域。于是在2009年，贝锐推出“向日葵”远程连接产品。

如果说花生壳是一次无心插柳，那么向日葵则是一个有目标的前瞻性的选择。由此，贝锐也开始了“远程连接”这一领域里长达11年的深耕。

与国内大多数工具型SaaS开始遇到的问题一样，向日葵也遭遇“叫好不叫座”的困局。

向日葵初期产品在远程连接领域，更多限于远程访问一类的应用；但在这个层面上已经存在较多的竞品或替代方案。

此时的向日葵，虽然有了数量可观的用户数和装机量，在用户中也有很好的口碑。但是对于ToB来说，“喜欢”与“采购”；“好用”与“必须用”，完全是两回事。创始人陈宇晔很清醒地看到这点。

要开启第二曲线，就迫切需要找到一个“破局点”。

03

破局

此时的贝锐已经认识到：找到并落地深度行业用户，建立自己的优势化解决方案，发展更多大企业客户，将成为新的目标

要发掘深度行业用户，就必须找到该行业的共性痛点，建立基于远程连接的应用场景和问题解决方案。

贝锐发现，对于多数行业，基于设备的远程管理，如：实施、运维、状态检测、设备控制、审计等，本身就是共有的痛点。所要做的就是利用自己在远程连接领域的技术积累，进行场景建模和开发解决方案。

都说“选择大于努力”，正因为贝锐的这个认知定位，才开启了向日葵的行业纵深。

结果也证明这是一个正确的方向，基于贝锐向日葵的行业远控解决方案和应用场景取得广泛的成功。

目前向日葵的行业应用领域包括：制造、安防、医疗、教育、零售、家居、地产等。业务解决方案包括：系统运维、远程交付、工业控制、设备物联、数字监控、远程诊断、远程协助、远程教育等。

在深化行业的同时，贝锐也在加大研发投入，创新自有知识产权的产品和解决方案，以构建自己的“护城河”。

贝锐认识到：如果只靠软件和算法，离开物联网环境，则很难支持业务的深度连接。因为这一方面会影响到业务解决方案的能力；另一方面也很难拉开与竞争者的差距。

于是，贝锐除了提供远控软件外，又开发了一系列非侵入式的硬件。如开机插座、开机棒、用于无网远控的硬件“向日葵控控”、“向日葵方舟”等，实现远程开机－控制－关机的一体化操作流程，真正实现了现场零距离。

经过11年的创新拓展，向日葵的客户数超过70万家，接入设备超过1.8亿台。

贝锐深知智慧物联时代离不开合作伙伴和行业龙头，包括高通、华为、中兴、三星、科大讯飞、美的、长虹、学而思等，都成为贝锐的伙伴或行业标杆客户。

贝锐在2021年2月，获得高瓴和腾讯的数千万美元新一轮融资。 

04

贝锐做对了什么？

别看贝锐现在的成就亮眼，但一开始它同样深陷工具型SaaS的困境。与大多数工具型SaaS创业公司一样，即使贝锐产品在用户中有良好的口碑，也难逃“叫好不叫座”的工具型产品宿命。

面对工具型SaaS的中国式困局，SaaS企业长期以来并没有找到什么解药。

所幸的是，贝锐在从一个SaaS工具提供商，转型面向行业的SaaS服务商的过程中，突破性地解决了这些困扰增长的难题，这才是最有借鉴价值的地方。

那么，贝锐究竟做对了什么？我们总结了以下三个方面：

（1）面向行业，连接业务

工具型SaaS的特点是产品特征强，而服务属性弱。如果不面向行业，工具型SaaS就缺少生命力，所以也就很难真正切入企业服务市场。

这个逻辑已经被无数的工具型SaaS所证明，贝锐的行业实践再次说明了这个规律的重要性。

所谓切入行业，其目的是为了与行业客户的业务建立连接，为深入具体业务建立基础。

贝锐向日葵已经在前述各个行业，建立了多个场景之下的业务连接。

 

向日葵IT资产管理解决方案

（2） 从SaaS到XaaS，通过AIoT实现深度业务连接

SaaS的定义是软件即服务，实际上，在万物互联环境下，只靠软件无法实现真正的业务连接。包括“API即服务”在内的一切即服务（XaaS），拓宽了工具型SaaS的行业应用范围，也增强了深度服务客户业务的能力，以及场景化的实现和落地能力。

贝锐率先在SaaS行业，推出了一系列硬件产品，形成了SaaS+AIoT模式。

（3） 改善客户结构，实现符合SaaS模式的增长

通过深度服务行业客户业务，帮助向日葵从其数量巨大的用户群体中，进一步发掘出一批高潜力和高价值的大企业客户。

大企业的客单价和留存率的双高效应，将有效改善贝锐的收入结构，ARR收入占比加大，这将加速实现向日葵的增长。

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贝锐向日葵的行业借鉴意义

把企业工具做成SaaS模式，无论是对于服务商还是用户，都是一种最为经济的方式。但因为门坎不高，工具型SaaS也更容易被模仿，一旦形成需求就很容易“扎堆”。在目前企业服务市场供过于求的情况下， 工具型SaaS是内卷最厉害的。

另外，工具型的SaaS强调产品的功能体验，而忽视服务的属性，因而很难在企业里扎根。越大的企业，越容易在信息化过程中被稀释和被清洗出来，这对于SaaS服务商来说，经营就成了竹篮打水式的循而往复。

所以，即使是做工具型SaaS，也需要发现并选择一个切入点市场。通过在这一点上的切入，然后扩展出新的更大空间。

贝锐选择行业应用场景作为切入点，然后通过进一步的深耕，把工具变成行业连接服务的一把“钩子”。这就在大企业的业务环境下扎下根来，成为用户连接业务不可或缺、难以被替代的服务方案。

贝锐之所以强调垂直行业，而不是说适合所有行业，是因为行业解决方案具有确定的边界范围，这是SaaS对可复制性和规模化增长的硬性要求。

从贝锐向日葵的发展过程中，能够清晰看到其对这些规律的深入运用，这是非常值得借鉴的地方。

写在最后

贝锐向日葵走出了工具型SaaS一条不同寻常的发展路径。但在SaaS领域，向日葵未来发展仍然存在巨大的想象空间。

例如，目前向日葵主要起到业务连接的作用，而业务的解决方案，仍主要由用户提供，比如复杂的维护和状态管理方案。

随着服务的行业客户群增多，一定可以积累出某些行业的典型业务解决方案。这将成为向日葵的另一个新的价值点，这在SaaS领域已有先例，比如Service Now。

机遇与风险总是并存的，远程深度连接就有可能涉及用户的企业安全边界。这对于大企业来说是不容忽视的潜在风险；而对于服务商的风控、业务合规和审计等机制也是一个很大的挑战。

服务大企业，远非工具的功能性满足就够了，SaaS服务商必须升级到更高服务水平，外包行业客户的业务服务方案，成为一家XaaS服务商。

 

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