35岁，他做出中国植发第一股：市值超80亿

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文丨刘凯程 刘福娟

来源｜天天IPO

ID：pedailyIPO

题图｜Pixabay

刚刚，中国植发第一股诞生了。

投资界消息，12月13日，雍禾医疗正式登陆港交所，凭借着高达160倍的认购成为了年尾最热新股。此次发行价15.8港元/股，首日低开0.25%，而后迅速反弹近7%。截至12月14日收盘，市值达90.68亿港元。

雍禾医疗背后，是一位只有初中学历的“北漂”——张玉。2001年，刚念完初中的张玉从安徽老家来到北京打拼，入职了美容院负责广告营销。彼时国内植发仍是一门冷僻的生意，但由于平时的工作，他接触到了大量关于植发的信息，敏锐发现了商机。2005年，雍禾第一家门店开在了北京雍和宫附近，开始了创业之路。

这门生意极为赚钱。招股书显示，雍禾医疗植发客单价动辄上万元，毛利率高达74%，2020年进账16亿元，而主要的花费用在了广告营销上。今年仅35岁的张玉，IPO后持有雍禾34.91%的股份，持股对应市值30亿港元。

雍禾医疗的火爆，离不开正在壮大的“脱发”大军。数据显示，全国2.5亿人每天面临着“头发还好吗”的灵魂拷问，其中90后的比例逐年上升，北上广深悉数上榜中国脱发城市TOP10。这一群年轻的男女，撑起了一条千亿植发赛道。现在，越来越多投资人开始把目光投向这一门头发生意。

35岁，安徽青年北漂做植发

初中毕业，坐拥80亿市值

雍禾医疗背后，是一个初中生北漂逆袭的故事。

时间回到2001年，张玉从安徽省宿州市泗县大庄初级中学毕业后，去当了两年兵，退伍后他到北京打拼。机缘巧合下，张玉到一家美容院做广告营销。那几年，他发现整形机构在疯狂做植发广告，然而市场上很少有人关注这一细分领域。

张玉决定在这个方向找路子。经过调研，他发现当代都市人脱发比较严重，很多人年纪轻轻的就脱发，敏锐觉得植发市场大有可为，于是决定成立一个植发公司。2005年，在北京雍和宫附近的一家医院旁边，他租下了雍和家园的一户三居室里作为门面，雍禾医疗成立。

公司之所以取名为“雍禾”植发，正是源自“雍和”的谐音。他的第一笔生意，来自一位想通过植发遮住头上疤痕的中年河北男人，那台手术价值8500元，长达八小时。

彼时行业乱象丛生，但由于植发机构比较少，张玉小赚了一笔。这里有一段插曲：当时，国内植发大多使用的是“FUT植发术”，做法是先从后脑割头皮，再取毛囊、缝头皮，运气好的留道疤，运气糟的会伤到脑神经、落下后遗症。然而同期，美国已经开始使用堪称神技的FUE技术，采用微型钻孔器提取毛囊，不开刀、不伤脑、痛感低、愈合快。

张玉敏锐嗅到，这项技术可以改变雍禾的命运。一次偶然的机会，他认识了一位趁暑假间隙到雍禾医疗求医的赴美留学生。一心想要美国技术和器械的张玉，决定把几十万身家都给了这位留学生，让他帮忙利用各种关系渠道，获取FUE医疗器械和技术资料。

所幸，最后成功了。拿到器械后，为了让医生练手，张玉亲自剃光头上阵当“小白鼠”。反反复复试验了大半年，雍禾医疗的医师们终于掌握了FUE植发术。随后，一位转业军人上门求医，雍禾的医生花了16小时移植2000个毛囊，手术大获成功。自此，雍禾医疗渐渐在圈内打开了口碑。

在中国植发界，张玉不仅创立了一家“头部公司”，还重新定义了整个产业。2008年，也就是雍禾引入FUE植发术后的两年，雍禾发布《植发技术的研发与技术服务》质量标准，成为中国植发业界的“标准”。后来，雍禾医疗成为我国首家获得ISO认证的植发医疗服务提供商。

从2005年在北京成立起，雍禾已经走过了16年的时间。这个从安徽农村走出来的小伙子，终于收获了人生第一个IPO，市值超80亿港元。

植发最低2万起，一年进账超16亿

但近半支出用来打广告

透过雍禾医疗，我们看到了植发这一门隐秘的生意。

先来讲讲植发的原理。人们头部的毛囊都是独立生长的，所以植发就是将身体其他部位的健康毛囊移植到脱发地带，比如将后脑勺的头发移到秃的位置。然而，我们的毛囊是有限且不可再生的，因此，植发也被外界调侃为“拆东墙补西墙”。

数据显示，毛囊的单价大概10元/个。不过，人们植发一般以千为计算单位。因此，客户做一次植发的客单价动辄上万元。

而雍禾医疗在全国采取广撒网的策略。目前，雍禾医疗有51家植发医疗机构，覆盖全国50个城市，并且分为三个类别，包括24个成熟院部（成立超过三年的医疗机构）、17个发展期院部（成立一至三年的医疗机构）和10个新建院部（成立不到一年的医疗机构）。

营收情况如何呢？招股书显示，2018年、2019年以及2020年，雍禾医疗的营收分别是人民币9.343亿元、12.2亿元以及16.4亿元，增长速度保持在30%以上。当然，它的收入主要来自提供植发医疗服务。

根据弗若斯特沙利文的资料，2020年末，在中国所有毛发医疗服务提供商中，无论是按照财务及运营指标计、注册医生人数、就诊植发患者人数等因素计算，雍禾医疗排名第一。

2019年，雍禾医疗开始提供医疗养固服务，按照“店中店”的模式在每家植发医疗机构建立史云逊医学健发中心。据了解，史云逊医学健发中心针对各种头皮和毛髮问题（包括但不限于脱发，发质细软，头皮搔痒及头皮出油）为患者提供非手术、效果好且易负担的医疗解决方案。截止目前，雍禾医疗占据了我国医疗养固服务领域5%的市场份额。

招股书显示，雍禾医疗普通级服务的患者收取人民币2-3万人民币，向接受优质级服务的患者收取人民币3-5万元人民币，向接受雍享服务的患者收取费用超10万元，利润相当可观。

不过，雍禾医疗十分依赖营销。招股书显示，2020年雍禾医疗营销开支是占总营收的47.6%。“上午植发、下午上班”的宣传口号遍布大街小巷，不知道有多少饱受脱发之苦的人们曾经动心过？

中国超2.5亿人面临脱发困扰

男生比女生多一倍

雍禾医疗崛起背后，离不开数量越来越壮大的“秃头”群体。

国家卫健委调查数据显示，截至2020年底，我国脱发人数超2.5亿，相当于每六人中就有一人脱发，其中男性约1.63亿，女性约0.88亿。30岁前脱发的比例高达84%，比上一代人提前了20年，呈现明显的低龄化趋势。

造成这种现象的原因不难理解。随着现代工作节奏加快，上班族尤其是职场90后面临着比上一代更大的压力，996 、007频繁熬夜似乎成为常态，强度高如“程序猿”、“设计尸”等职业的年轻人，不得不面临一个严峻的事实——英年早秃。从发际线变高到头顶变成“地中海”，年轻人能靠一己之力挽留住的头发，已所剩无几。

从地域上来看，秃头大军扎堆一线城市，百度搜索大数据显示，北上广深悉数上榜脱发城市TOP10，此外互联网重镇杭州冲进第三，成都、武汉、郑州等新一线城市也挤入脱发的行列。

图表来源：网易文创/数读

网友调侃，男生起床后不愿意正视枕头，女生化妆时含泪打扫梳妆台。伦敦大学人类学教授艾玛·塔洛曾解释称，“头发没了，我们身上的某种气质或许就会遭遇社会性死亡，大家可能会感到羞耻、尴尬、失去自信甚至过度自卑。”

这种现象在“颜值经济”当道的今天，变得更为明显，尤其在男女相亲场合，发量竟成了重要的参考因素之一。“前几天和朋友介绍的女生相亲，对方直接喊我大叔，就因为我发际线比较高，但其实我的年龄比她还小。”一位男生在相亲帖子上分享道。

为了拯救头发，这届年轻人很拼。阿里公布的《拯救脱发趣味白皮书》显示，在其零售平台购买植发、护发产品的消费者中，90后以36%的占比，即将赶超占比38%%的80后；而在豆瓣上，一个名为“人人都有好头发 - 一起怼脱发！”的小组上聚集了23万组员，分享植发经验；此外，在小红书上搜索“头发”，会出现高达200多万条的笔记。

但需要指出的是，除了来自真切的脱发焦虑，植发的主力人群还有很大一部分源于提升颜值的需求。雍禾医疗在招股书中也提到，随着人们美感提升及对外表期望要求提高，中国消费者开始关注毛发稀疏、发际线不完美等相关情况，消费群体快速增长。其中女性群体占这一领域的大头，她们一般做发际线下移植发手术，比如做“美人尖”可以显脸瘦。

广阔的市场需求，养活了一大批植发机构。资料显示，截至2020年底，全国共有811家植发相关企业，规模较大的连锁机构有六家，分别为雍禾医疗、碧莲盛、大麦微针植发（原科发源）、新生、瑞丽诗、中德植发。

千亿植发赛道大爆发

VC/PE杀到，雷军、C罗也来了

不过，植发赛道对于投资机构而言似乎还是一片蓝海。

资料显示，雍禾医疗在IPO前只进行过一轮融资。2017年9月，CPE源峰出资3亿元战略投资雍禾医疗。据了解，这也是投资机构首次涉足大陆植发领域。本次IPO之后，中信证券通过旗下的基金和CLSA, B.V.，合计持有约35.34%的股份，为第一大股东，高于雍禾医疗创始人张玉约34.91%的持股比例。

近几年，我们也看到了植发领域的融资出炉。2018年1月，华盖资本战略投资碧莲盛5亿元，并实现控股。对此，华盖医疗基金主管合伙人曾志强表示，植发业务兼具医疗的刚需性和医美的消费升级属性，很像5-10年前的整形行业，整个行业正处于爆发的临界点。

据《财经》报道，碧莲盛准备在2021年底引入上市前的最后一轮战略投资。此外，大麦微针也正计划去A股，暂未透露具体时间表；而在今年9月，新生集团联合创始人张通接受采访时表示，新生植发有上市计划，但还没有明确时间表，目前新生植发还没有引进外部资本。

事实上，做头发生意，不止于植发。现在，假发也开始火爆起来了。2021年9月，成立于2020年的新锐假发饰品品牌「LUCY LEE」宣布完成数千万美金 A 轮融资，由祥峰投资领投，顺为资本、清流资本、高榕资本跟投。而在2021 年 3 月，顺为资本还领投了「LUCY LEE」Pre-A 轮融资。

坐拥大批程序员粉丝的雷军，一向关心大家的脱发问题。在和网友一次直播对话中，他曾表示：“我们现在都要小心，因为植根头发很贵很贵，每个人头顶上都是一栋别墅，所以保护好头发很重要。”

另一国货妆发品牌「生气斑马」同样融资迅猛。今年4月，生气斑马完成数千万元pre-A轮融资，由弘毅创投领投，昆仑资本跟投，老股东众麟资本、尚承投资持续加注。这是生气斑马成立8个月以来完成的第三轮融资，此前，生气斑马曾获得来自青松基金和尚承投资的天使轮融资，以及来自众麟资本的天使+轮融资。

更早以前，还有许多名人也早已加入到“拯救头发”的队伍中来。2019年3月，著名球星C罗以2500万欧元巨资入股葡萄牙一家大型连锁植发机构，并在西班牙马德里开出旗舰店，一度引发轰动。今年3月，C罗还特意在个人社交媒体上发声，庆祝名下植发中心成立两周年，“治疗了超过5000名患者”。

千万别小看头发这门生意，背后是一个尚未爆发的千亿市场。数据显示，仅植发市场规模自2016年到2020年的复合年增长率就达到23.9%。预期到2025年及2030年，市场规模将分别进一步增加至人民币562亿元及人民币1381亿元。

如今，雍禾医疗登上了IPO敲钟舞台，一个涵盖高流水、高单价、高消费人群的千亿级植发赛道正在打开。

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