SaaS入门，看这篇文章就够了
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2021-12-11 13:34
01 SaaS行业值得进吗？
回答这个问题之前，先给大家看一张图：
上图是SaaS模式的鼻祖Salesforce的股价走势图：
1）虚线是2020年初Salesforce的股价。也就是说，疫情发生以后，不到2年时间，Salesforce股价涨幅超过过去10年的涨幅。
2）2020年，Salesforce股价正式超过Oracle，截止到2021-11-21，两者的市值分别为：2949亿美元和2568亿美元,Salesforce后来居上，高出Oracle 14%。
为什么疫情发生后，Salesforce的股价疯涨？而且是持续疯狂增长呢？这是因为，大家都认识到：疫情不可逆的改变了世界。在未来，我们的工作将越来越依赖互联网，B端的线上化，也将是常态。
Salesforce的股价超过Oracle，还具有里程碑的意义。
要知道，Oracle是曾经世界第一大企业软件公司（那时候我还在Oracle 公司）。更重要的是，Salesforce创始人是Oracle前副总裁，正是因为对传统软件模式的反思，促使他离开Oracle，开创了SaaS模式。
因此很多人说，Salesforce市值超越Oracle，标志着SaaS模式正式颠覆了传统软件模式。
当然，你可能会说，Oracle的市值也同样很高啊。但你要知道，Oracle也早就从最初的“嘲讽SaaS”，到今天的“全力转型SaaS”了。
Oracle（中国）官网，重心已经转“云”
通过上面的信息，我们可以看出，在美国市场，SaaS已经成为了企业软件市场的主流。那么在中国呢？
我们可以看看来自IDC（国际数据公司）的报告：
在2020年全球公有云服务市场中，美国占57.2%的市场份额，中国仅占6.2%的市场份额，但是相比于2019年的5.1%，已经有明显上升。
而在未来5年，中国SaaS市场将保持29.5%的增长，前景非常诱人。
更重要的是，不同于传统软件时代高端市场被国外巨头垄断的局面，中国SaaS市场将是真正的“中国企业唱主角”。这对于所有中国企业软件公司来说，都是一次巨大的机遇。
我甚至相信：中国的企业软件巨头（千亿美金市值），未来一定是从SaaS公司中诞生。
所以，朋友们，SaaS行业是否值得进入，这个问题你有答案了吗？
02 如何入行SaaS
既然SaaS是B端的未来，那么，作为一个SaaS行业新人，如何进入这个行业呢？
数据来源：Boss直聘
在Boss直聘上搜一下，我们会发现，其实SaaS产品经理的招聘需求还是很旺盛的。而且，还有以下几个特点：
1）大厂在招聘SaaS产品经理，但更多是小厂在招聘（当然这也是普遍规律）
2）有SaaS产品经验当然更好，但是有B端产品经验也同样在考虑范围
数据来源：Boss直聘
当然，实际面试的时候，面试官肯定会面试候选人对SaaS的了解程度。
曾经有从IBM公司跳槽的资深人士到公司面试，B端业务非常熟悉，可惜对SaaS的理念不了解，在第二面就被淘汰了。
综上所述，给大家几点建议：
1）一定要提前储备SaaS相关知识，特别是多研究优秀的SaaS产品。
比如，如果你应聘CRM SaaS产品经理，而你对纷享销客或者销售易的定位、规划、优劣势、产品功能和体验都能清楚，那么绝对可以让面试官刮目相看
2）加入SaaS社群，多接触SaaS行业相关人士。信息就是机会，人脉就是资源。
3）如果你还没有毕业或者刚毕业，尽量利用校招的机会。个人建议你选择的顺序是：大厂SaaS产品经理 > 大厂核心系统B端产品经理 > 小厂SaaS产品经理 > 大厂边缘系统B端产品经理 > 小厂核心系统B端产品经理。
你可能会质疑，为啥“大厂边缘系统B端产品经理”居然排在小厂职位的后面？
因为这是你的第一份工作，相对于薪酬和大厂光环，实打实的锻炼和能力增长，才是最重要的。
4）如果你已经毕业，且有B端产品经验，那么恭喜你，你要入行SaaS还是很容易的。对你而言，现在最重要的就是，加深对SaaS理念的了解和SaaS产品的研究。
5）如果你已经毕业，但是从事UI、开发等工作，我建议你先尝试在公司内部转岗B端产品。如果你一点B端产品的经验都没有，那么应聘的时候就会很吃亏，甚至连简历关都过不了。
当然，如果你确实对SaaS产品研究很深，那么我相信在一些缺人的小厂那里，仍然是有机会的。特别是从传统软件转型SaaS的创业公司，他们都很求贤若渴。
大家可能还会担忧：如果去了小厂，是不是就很难再去大厂了？
其实，即便受限于环境，我们仍然可以主动学习SaaS行业知识、研究竞品的战略、规划和功能，从而快速提高自己的见识和能力。
就拿我来说吧。我是从非重点大学毕业的，工作前几年都在不知名四线小IT公司，但是后来（2011年）仍然顺利去了当时如日中天的Oracle公司（我们那个领域的天花板），福利待遇也直接乘以了4。
其实相对于背景，大厂更看重的是经验和能力。毕竟，既然是社招，肯定更看重和岗位能力的匹配度。
首先，你必须了解什么是B端软件。
所谓B端软件，其实就是服务于Business（生意）的软件，比如ERP、CRM、HR等系统，基本都是企业购买。
在2015年以前，中国企业使用的B端软件主要有2种来源：
1）企业自己研发，比如阿里巴巴的中台系统，主要是自研的
2）购买商业化B端软件，比如华为的ERP系统，主要是外购的
当时主流的商业化B端软件有两类供应商：
1）国外厂商。以SAP、Oracle为代表
2）国内厂商。以用友、金蝶为代表
高端市场基本是国外厂商的天下，华为、联想、美的、阿里巴巴、百度、各大银行、各大汽车制造厂大多是SAP或者Oracle的客户。
用友和金蝶则主要盘踞在中低端市场，虽然他们也都成功上市，但是市值和SAP、Oracle相比差距很大。
传统商业化B端软件的商业模式是主要分为三个部分：
1）一次性售卖License，即客户买断产品所有权
2）实施上线，一般会有大量的定制开发
3）售后运维，主要是解决系统bug等问题
对于软件厂商来说，License售卖和实施服务占了整体收入的80%，但都是一次性收入。售后运维虽然可以持续，但一方面客户往往选择自己运维，另一方面运维收费金额也不高。
对于客户来说，一次性需要支付大量现金。同时，由于客户需要自己承担服务器、大量二次开发费用、运维人员等庞大的支出，因此需要很长一段时间，才有可能收回成本。
因此，2010年以后，中国商业化B端软件市场逐渐显露疲态，一个最明显的信号就是竞争越来越激烈，实施费用越来越低。
而在此时，国外B端软件市场正在发生一场轰轰烈烈的变革。
1996年，Oracle的高级副总裁贝尼奥夫萌生了创建Salesforce的想法。
首先，他发现亚马逊网站颠覆了消费者的购物方式，他认为互联网同样会颠覆B端软件市场；
其次，他意识到传统的商业化软件模式（厂商80%的一次性收入，客户高昂的购置成本）存在巨大的优化空间。
于是，在1999年，贝尼奥夫从Oracle离职，成立Salesforce公司，正式开创了SaaS模式。
SaaS软件的商业模式同样可以分为三个部分：
1）出租给客户软件使用权，比如先出租一年
2）实施上线，但没有定制化开发，或者较少的定制化开发
3）提供软件使用、运维和迭代的配套服务，主要是帮助客户把软件用好，以期望客户来年续费
对于软件厂商来说，刨去实施服务的收入，每年的收入是比较平衡的。如果客户对软件和服务感到满意，理论上会永续续费（不考虑企业倒闭的情况）。
对于客户来说，省去了服务器、运维人员等成本，也避免了二次开发费用。一次性支出的成本大大降低，虽然每年都要支付租赁费用，但只要对软件不满意，第二年就可以停止付费。
当然，对于软件厂商来说，SaaS模式也存在很大的风险：
1）由于代码由厂商统一维护，一旦产品标准化能力不足，定制化的代价会异常高昂。
我曾经和一家知名SaaS厂商的大区总聊过，他说当时给一家知名企业实施SaaS系统，一开始说得好好的，就用标准功能。结果快上线了，客户说功能不满足，整个项目要推翻重来，完全根据客户需求进行定制。
看着这位大区总迷惑的眼神，其实我心里很清楚：这就是SaaS标准化能力不足必然导致的后果。
2）SaaS厂商的风险大大增加
在传统软件模式下，由于一次性收到全部款项，获取了足够的利润，就算后期客户对软件不满意，对软件厂商的影响也很有限。
在SaaS模式下，由于第一笔款项只支付了一年的使用费，并没有涵盖SaaS公司的全部成本。如果客户第二年不续费，就会造成SaaS公司的亏损。
比如有赞为什么18、19年亏损，就是因为它的客户流失率/年达到27%以上，相比之下，Salesforce的客户流失率/年在10%左右。
对比图
通过上面的对比图，我们可以发现一个“真相”：
贝尼奥夫并没有发明一个“更好的”商业模式，而是说，SaaS模式对厂商提出了不一样的要求，特别是对于标准化产品的能力，提出了非常高的要求。
关于SaaS更多的历史和深入解读，欢迎你阅读我的原创《SaaS的前世今生》
关于这个问题，我的回答是：每个赛道都好，每个赛道也不好。
比如，CRM这个赛道规模很大吧？但是你看竞争多激烈啊。除了销售易、纷享销客、励销云等跨行业CRM，在外贸行业还有小满、快消品领域有红圈、eBest等等。
随着企业微信的开放，又出现了SCRM赛道，同样是一拥而上，短短2年，已经出现至少几百家SCRM SaaS公司。
反之，招聘软件这个赛道就很小。因为北森、肯耐珂萨等HR SaaS公司都会顺带做招聘功能，因此留给独立招聘SaaS厂商的空间并不多。
但是我们SaaS高管群的一位群友，专门针对地方自媒体研发了一套招聘SaaS。这些地方自媒体的粉丝都集中在当地，因此特别适合做本地化招聘平台。这位群友把研发和服务中心设在三线城市，降低人力成本，并且通过口碑获客，降低获客成本，结果每年都有可观的盈利。
因此，赛道好不好？这是个玄学。或者更直白的说，赛道好不好，其实和你没关系。
关键还是：企业好不好。或者说，你选择的企业有没有核心竞争力。
还是以CRM赛道的纷享销客为例吧。
要知道，纷享销客曾经和今目标一样主打办公协同SaaS，面对“富二代”钉钉，都纷纷败退。
到今年，今目标因为“未足额支付IDC服务费”，导致系统被断网停服。而纷享销客则转型CRM领域，在竞争激烈的赛道发展得风生水起，今年五月又完成了数亿元的F轮融资。
你说，赛道真的有那么重要吗？
对了，我们知识星球第三期计划拆解纷享销客CRM。第一期拆解、第二期拆解都获得了满满好评，某SaaS独角兽（3500万用户）客户成功总监特意加我微信，给我发消息表示感谢：
另一位星友，他是某SaaS公司创始人，目前公司一年有几千万销售额。他听了直播，就特别想找我做付费咨询，当然我还是免费和他通了半小时电话。电话结束的时候，他说特别希望请我做咨询老师。
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国外优秀的SaaS公司还是很多的，比如Salesforce、Shopify、Adobe等等，他们都有2千亿美金以上的市值。
重点介绍一下国内的SaaS公司。
首先说一下在港股上市的三家SaaS公司，他们都是中国SaaS的佼佼者：微盟、有赞和明源云。
根据2021年上半年的财报数据，在2021年上半年，微盟营收13.83亿元，同比增长44.5%；经调整净利润亏损1.19亿元，同比扩大327.2%。
而有赞2021年上半年收入8.0亿元，同比下滑2.5%。亏损4.495亿，相比于去年同期亏损幅度翻倍。
明源云收入9.74亿元，同比增长45.2%；经调整净利润1.935亿元，增长32.7%。同时，SaaS业务占到公司总收入的56.7%。
我们可以看到，有赞和微盟都还在亏损阶段。而明源云比较特别，首先他已经深耕地产ERP行业多年，ERP业务给明源云贡献了稳定的收入和利润。但其SaaS业务在上市前已连续3年亏损，而根据2021年半年报，明源云SaaS业务仍然处于亏损状态。
数据来源：明源云2021年半年报
相比之下，国外SaaS厂商Salesforce 2022年财年（非自然年）第二财季（3个月）总营收为63.40亿美元，净利润则为5.35亿美元。
要知道，这三家SaaS公司已经是中国最优秀的SaaS公司，他们的SaaS业务都还在持续亏损，更不要说其他SaaS公司了。
当然，并不是说中国SaaS公司都是亏损的。实际上，很多小而美的SaaS公司已经实现了盈利，但是，他们也面临如何进一步扩大规模的问题。
我个人认为，中国SaaS整体都还处于探索期，规模化盈利肯定会到来，但是目前最重要的，仍然是生存和发展。
未来会怎么样？谁会成为Salesforce那样的巨头？我们还有很长一段路要走。
因此，我个人建议，当我们选择SaaS公司的时候，不用太在意他们的销售规模、是否盈利，甚至也不用太在意他们的融资情况。
最重要的，还是SaaS公司的核心团队是否靠谱，以及他们的产品是否有竞争力。
选择SaaS公司就像参与创业，最重要的不是谁走得快，而是谁走得远。
当我们面对一个SaaS产品，首先要去判断它处于哪个发展阶段。
不同阶段的SaaS产品，市场风险不同，发展策略也不同。
如果不考虑那些在激烈的竞争中被淘汰的产品，我们可以把SaaS分为四个阶段：
1）原型阶段
2）MVP阶段
3）PMF阶段
4）第二增长阶段
我尽量简单的给你解释一下四个阶段。
当我们打算设计一款产品，一开始它可能是一个不太确定的idea。
为了让idea越来越清晰，我们首先需要把它画出来，甚至模拟成真实的产品（高保真），然后拿去问潜在客户，这样的产品对你有价值吗？
idea是否值得投入资源开发？是我们在原型阶段要重点搞清楚的问题。
如果通过和潜在客户的沟通，我们认为这个idea很可能具备较高的市场价值。我们就可以投入一小部分资源，研发一个“最小化可行”产品，即MVP(Minimum Viable Product)。
所谓“最小化”，即我们只解决客户最大的痛点，或者提供客户最在意的价值，目的是加快产品上市时间，减少资源投入——最大化的减少试错成本。
所谓“可行”，对于SaaS软件来说，它往往意味着客户能够顺畅的完成整个业务流程——而不是说，软件虽然能运行，但不能解决客户的问题。
如何判断是否可行？其实问问客户就好了，他们会告诉你，你的MVP产品还缺失了哪些必要的功能。
如果顺利完成了MVP阶段，我们就获得了一小部分客户的认可，并得到了一部分收入。这意味着，我们的产品是具有市场价值的。
但是，产品与市场的匹配程度如何？是否具备规模化盈利的可能？这就是PMF（Product Market Fit）阶段要解决的问题。
在这个阶段，我们需要围绕核心功能，不断扩展其他功能。目的是两个：
1）提升现有客户的粘性
2）进一步扩大客户范围，以达到PMF点
如何证明已经达到PMF呢？似乎没有一个公认的指标。但是粗略的说，SaaS收入（不包括定制化项目收入）如果达到5000万元，在中国市场，应该可以算是达到PMF点了。
即便我们的收入达到5000万的级别，仍然无法支撑起一家独角兽公司。这时候，我们就需要打造产品矩阵，通过更多的产品，占领更多的市场，获取更多的收入，即第二增长阶段。
比如，我们最开始做面向某行业小微企业的SaaS，现在开辟一条新产品线，做面向该行业大企业的SaaS，这是一种扩展方式。
再比如，我们最开始做ERP系统，现在顺着客户的需求，做WMS和TMS系统，满足同一批客户的更多需求，这又是另一种扩展方式。
不管如何，围绕自己的核心竞争力进行扩展，是比较稳妥的。
了解SaaS的不同发展阶段，会有利于你评估某一个SaaS产品的状态。实际上，很多SaaS产品都卡在PMF阶段：生存不是问题，盈利也不是问题，但是，规模化盈利是个问题。
SaaS的发展阶段，可以帮助我们初步判断一个SaaS产品的状态。
比如，还在MVP阶段的产品，发展潜力大概率是不确定的，但是我们个人也会有更多发展机会。
而完成了PMF阶段的产品，已经比较成熟了。产品迭代方面可能并不需要太大的改动，根据客户的反馈不断完善功能就好了。
但是，一个MVP阶段的产品，能否顺利迈入PMF阶段？一个完成了PMF阶段的产品，能否给公司带来稳定收入和较高利润？
这些答案，都需要通过SaaS的核心指标来回答。
通过了解以下指标，你会对一个SaaS产品的状态有更加深入的认识：
1）ARR（Annual recurring revenue) 年度经常性收入
2）LTV（Customer Lifetime Value） 客户终身价值
3）CAC（Customer Acquisition Cost） 获客成本
1、ARR 年度经常性收入
ARR一般是指每年的订阅收入，即客户为了租赁SaaS软件，每年支付的软件租赁费用。
我们前面说过，SaaS的优势就在于：收入是可以持续。而这个可持续的收入，就是ARR。
除了ARR，SaaS公司可能还有其他一次性收入，比如实施服务的收入，硬件销售收入，甚至政府补贴。
但是这些收入并不稳定，创造的毛利也很微薄（除了政府补贴这种不可控的收入）。因此，在评估SaaS产品价值时，我们需要把更有价值的ARR单独拿出来评估。
如果一家SaaS公司整体收入很高，但ARR占比很少，那你要小心了，这可能是一家“假”SaaS公司。
2、LTV
虽然理论上客户可以永续续费，但实际上，即便是最好的SaaS公司，也会面临客户流失的威胁。
在这篇文章，我们只需要搞清楚LTV的基本逻辑，因此，我们可以用以下简化公式来表示LTV：
LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）
首先，1/流失率=客户生命周期长度。如果按照有赞2018年近27%的客户流失率，有赞的客户平均可以贡献约3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率，Salesforce 的客户平均可以贡献超过10年的收入。
ARR*（1/流失率）=客户总共贡献的经常性收入，再加上一次性收入，就是客户总共给我们贡献的收入，即LTV。
根据有赞和Salesforce的数据测算，你就能明白，为什么增加LTV的关键，除了提高客单价（ARR），最关键就是要降低流失率。
实际上，所有SaaS公司都致力于降低流失率。
因为即便ARR比较低，但只要流失率也足够低，SaaS公司大概率还可以存活下去；但就算ARR很高，如果流失率也很高，SaaS公司大概率会严重亏损。
这里面的关键，就是CAC，即获客成本。
3、获客成本
对于大部分SaaS公司来说，获客都是一个很大的问题。
获客成本既包括市场营销费用，又包括销售费用，在很多SaaS公司，获客成本高达首年订阅收入的40%，在有些SaaS公司甚至高达100%。
对于SaaS公司来说，获客成本如此之高，以至于我们会通过以下公式来衡量一家SaaS公司的经营效率：
经营效率指数=LTV/CAC
这个指数达到3,就是大家公认的优秀标准.
当然,这个指数其实还没有考虑到一种情况,即:如果服务成本很高,就算LTV覆盖了获客成本，但如果覆盖不了服务成本，SaaS公司也会迅速陷入困境。
在知识星球第二期的拆解中，我们举了一个SaaS高管群群友的例子：他们因为产品可用性不够好，导致服务成本很高，结果每年收取的费用还不够人力成本的。
因此，我们还需要引入一个概念：CTS（Cost To Service） 客户服务成本。即客户购买以后，我们服务客户所需要支出的成本，除了服务器、网络等软硬件，还包括客户成功经理等人力成本。
这样，我们就可以完善经营效率公式：
经营效率指数= （LTV-CTS）/CAC
LTV-CTS实际上求的是毛利，如果我们从客户身上获取的毛利金额，大于3倍获客成本，那么这家SaaS公司的经营效率就很高。
好了，这篇入门文章就讲到这里了。大家如果还有其他问题，也欢迎留言。
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