这一天，我拿到了华为“天道酬勤”奖，这是我到海外的第十年

我的海外十周年

田帅

2010年，我大学毕业来到华为，就外派了。这些年远离家乡，漂泊在外，每天纷至沓来的工作，接连不断的会议，也倒让这外派生活丰富而充实。然而，当看到W3首页“我的代办”出现“天道酬勤”奖牌的确认链接时，我的内心还是稍有波澜。

原来，这个5月，我已经真正在海外工作十周年了。

讲真，公司老资历员工比比皆是，我充其量只是茫茫大海中的一朵浪花，但这个数字对我个人来讲，还是非常有里程碑意义的，人生如白驹过隙，能有几个十年呢？好久没有写字的我，也不能免俗，要写一下“天道酬勤”，以此纪念我的海外十周年。

首次外派欧洲，羡煞旁人

入职华为，是我一直以来的梦想和奋斗目标。对于一个刚出校门的大学生，高薪水的吸引人毋庸置疑。可当被告知大概率会海外派遣时，我心里还是“咯噔”了一下：海外是什么样？会去艰苦地区吗？我能做得好吗？有一次，和妹妹交流的时候，她鼓励我说：还记得“小马过河”的故事吗？水深水浅，要亲自去蹚一下才能知道啊！于是我再无顾虑，全身心投入面试并顺利入职华为合同商务部，成了一名合同商务经理。

2010年10月底，我被派往卢森堡出差支持V项目，2011年5月，阴差阳错正式常驻，从此正式开启了我的海外常驻生涯。

当时能够外派欧洲，是一件非常让人羡慕的事。我也格外珍惜这次机会，暗下决心一定要好好干。但是现实很骨感，初来乍到的我，发现一线和机关环境差别太大：机关有太多导师随时随地帮你，你负责学习就行了；而一线只有你的主管和同事会耐心教你，周边同事默认你是成熟员工，你需要边战边学。

我当时接替一位本地员工的工作，他即将带着一家六口去环球旅行，只留两天时间做工作交接。在这样的环境下，几乎没有接触过真实项目的我，就手忙脚乱地投入战斗了。

作为菜鸟，最初三个月非常痛苦，痛苦到怀疑人生。

由于对项目没有太多概念，工作交接抓不住重点，本地员工一股脑讲了所有项目的进展，信息量太大，我听完之后大脑几乎处于蒙圈状态。而且，项目组同事本地人居多，且分布在不同的国家，有些同事有口音，加上对项目专业术语不了解，经常不知道他们在说什么，也给不出有价值的意见，非常沮丧。我后来总结了下，德国、荷兰人的英语最容易听懂，其次是东欧和英国人，最费劲的是南欧如意大利、西班牙人。

我接手的第一个项目是荷兰子网软件维保项目，这个项目比较简单，只是和集团客户谈几个条款，但这对初出茅庐的我来说也是很大的挑战。为了顺畅地交流，我会提前设想客户的各种问题以及应对措施，反复斟酌练习，就连约客户下楼喝咖啡，都提前演练很多遍。

印象比较深的是集团统谈的某软件项目，华为希望搬迁友商设备。客户内部支持声音和反对声音参半，所以我们必须快速签订合同，将项目收入囊中。作为该项目的商务经理，我责无旁贷。但是采购部主谈客户因为特殊原因，故意躲避，拖延谈判，这让我心急如焚。

无奈之下，我一方面向内部高层求助，另一方面采用了最笨的办法——“堵”客户。最开始我去客户常去的咖啡馆假装偶遇，但客户总是借口说忙。后来，我索性“不再假装”，就在客户办公大楼休息区候着，只要看到他，就起身去约时间，无论被拒绝几次，不达目标我依然“不依不饶”。再加上双方高层之间的沟通，谈判很快走向了正轨。

跟客户熟悉后，回想起这段故事，客户开玩笑说：“You were very stubborn at that time.”我也笑着回应他：“中国有句俗语，初生牛犊不怕虎，我是新来的，什么都不怕!”

感谢我的主管、部门同事和机关导师，正是他们无私的帮助让我有信心坚持下来。从0到1的成长非常有成就感。第一个项目签约之后，我的信心大增，壮志踌躇去挑战更加复杂的项目。之后的日子里，我逐渐参与了MS、软件、核心网、无线搬迁、企业等多个产品线项目，工作内容也从内部沟通扩展到维护客户关系，从小项目试刀到公司A级项目主谈，从立项开始到谈判签约，逐步成长为业务骨干。

五年的锻炼让我脱胎换骨，掌握了处理复杂事务的能力，有信心和能力去面对更多的不确定性。同时，在大T集团工作的这几年，因为工作属性，我结识了很多客户，还和不少客户成了很好的朋友。

我喜欢与人交往，喜欢项目签单带来的“事成人爽”成就感。这段时间是我个人能力全面成长的黄金时期。如今，当我看到刚到一线的新员工入职，就仿佛看到十年前的自己，我深知他们迷茫和痛苦，会给他们讲我的这段经历，鼓励他们熬过过渡期，定会柳暗花明、豁然开朗。

▲华为office

卢森堡是申根签，它的好处就是极大地扩展了活动范围，工作之余，可以有机会纵横欧洲大陆，读万卷书行万里路，从南到北，从东到西，都留下了我的足迹，用自己的双脚去丈量曾经只在书本中见到的大美风景，开阔视野，丰富阅历，令人心旷神怡，宠辱皆忘。

▲阿道夫古桥

▲风吹草低见牛牛

▲峡湾 

▲波罗的海某教堂 

第二站，非洲

2016年6月，服从公司安排，我被派到北非地区部，常驻埃及，开启我的海外第二站——非洲之行。

这时候的我，早已经脱离了当初刚刚外派时的稚气和惶恐，很快就上手参与各代表处重大项目，累并快乐着。当时区域一个战略客户，合同质量和履约质量都比较差，严重影响经营，恰逢系统部商务经理调动，因此我出差前去协助。

一方面，我重点参与无线项目，实现设备在老收入准则下的POD确认收入，另一方面经过访谈系统部客户线、产品线、交付线、财经等周边部门，对该系统部的合同条款、履约痛点、客户关注点有了深入理解。在系统部部长的大力支持下，我主笔输出了该系统部的合同商务及履行指导书，对该系统部采购、评标、决策等流程、谈判惯例、关键条款等进行了详细梳理。该指导书能够让系统部全员，尤其是新员工充分了解业务全貌，快速上手。我还给系统部骨干进行了大量培训，如Voucher、收入确认打法等，大幅提升了该系统部的作战能力。

至今记忆犹新的是在一个项目中跟客户正面硬“刚”知识产权条款。

客户法务来自欧洲大T客户，对知识产权条款非常重视，合同初稿即要求所有前景知识产权均归客户所有。

我看到条款后心里一紧，这样的条款属于我司高风险条款，断然不能同意。经过多方了解，我得知这个条款是客户法务人员擅自加入的“愿望清单”，并非关键条款。作为出差过去支持该项目的商务经理，我理所当然地扮“黑脸”。

在谈判桌上，客户坚持认为他们付钱购买了设备和服务，那么前景知识产权必然属于他们自己，而我方坚持我司设备是由机关研发并服务全球客户，前景知识产权应该归属华为，这是华为生存的底线。

客户法务是典型的欧美风格，侃侃而谈，喜欢辩论。我恰巧熟悉这种风格，接触之后我发现，与他争辩并不会激怒他，所以就理直气壮、直截了当地表明我司立场。双方交锋的场面就像我们在电影里看到的那样，单刀直入，激烈交锋。

经过几次交锋试探，客户依然坚持在特定场景下对前景知识产权的诉求。我们就反过来让客户举例，以对他们施加压力。

由于该客户法务对项目交付并不是很清楚，并且没有和技术部门深度沟通产品细节，因此，很快，在双方签单节奏的压力下，客户不再坚持原来的立场。双方互相妥协，找到了相对公平的解决方案。

这个项目让我备受鼓舞的一点是：我们作为乙方，面对强势的客户，也可以因人而异，根据客户性格特点有技巧地据理力争，守护合同质量。我的工作得到了地区部高度认可，也被推荐获得公司年度金牌个人，这是我最值得骄傲的事情，遗憾的是，当时工作繁忙，没能回机关跟老板合影留念，但这也成为我下一个奋斗目标。

不用说，在埃及的生活丰富多彩。最开始我住在开罗老城区Maadi，第一印象是脏乱差，非常不理解前辈们常说的“喝了尼罗河的水还会再回来”。后来落地埃及代表处，住在高大上的富人小区Beverly Hill，干净整洁，我慢慢理解为什么大家对埃及有这么深厚的感情：首先，开罗民风淳朴，非常安全，只要不在特定时期去敏感场所，无论大街还是商场都非常安全，几乎没有抢劫偷盗；其次，开罗物价非常便宜，便宜到付100埃磅（40元人民币）就足以享受擦车服务1个月，让我等普通人可以体会一把当“富人”的感觉，这点在欧洲是完全不敢想象的；第三，就是埃及的风景名胜和我司的食堂，简直让你流连忘返，必胖三斤。

▲埃及办公室所在园区

▲尼罗河

▲清真寺

▲红海

文化上，我们还可以体会到穆斯林的特有节日-拉马丹（斋月）。在穆斯林看来，斋月是一年中最吉祥、最高贵的月份，虔诚的穆斯林教徒白天封斋，戒饮食，戒丑行和秽语，他们认为这样除了在履行宗教义务外，还可以陶冶性格、克制私欲，是一种修炼心性的宗教活动。

拉马丹期间，我们不能在有穆斯林在场的公共场合饮食，哪怕在食堂就餐和办公室喝水，也要尽量回避本地员工，表达对他们的尊重。记得有一次拉马丹期间，我乘坐飞机从摩洛哥返回埃及，碰到去麦加朝圣的穆斯林队伍。穿着黑衣的我，被这些白袍子兄弟围在中间，突然觉得我是这架飞机上唯一的另类“老外”。其间，空姐发放飞机餐，看到所有的穆斯林齐刷刷地把餐食收起来，然后等到日落之后，又齐刷刷把餐食取出集体用餐，这些整齐划一的动作让我印象非常深刻，不禁感慨宗教文化的力量之大。

疫情下的调动

2020年新冠疫情全球暴发，封国封城影响了很多人的规划，2020年4月我调离埃及前往地区部摩洛哥，但是直到9月才辗转抵达卡萨布兰卡，开始我海外第三站的工作生活。

此行我主要是出差支撑代表处重难点项目，同时负责地区部的变革项目以及新员工能力建设，增加土地肥力。当前，疫情已经常态化，整个地区部的工作都在有条不紊开展，尽可能降低疫情对工作的影响。

地区部办公室坐落在美丽的大西洋畔，透过办公室玻璃窗就可以看到一望无际的大海，时而波涛汹涌，时而风平浪静，游人在海边小路闲庭信步，垂钓者静静伫立耐心等鱼儿上钩，构成一幅美丽的画卷。地区部Marina食堂2020年被评为海外十佳之一，食堂拥有无敌海景和绝色美食，不胖三斤都对不住食堂大师傅绞尽脑汁的辛劳，美景美食给你无尽的动力在这里扎根奋斗。

▲办公室附近的大西洋

▲垂钓者

▲食堂串串香

摩洛哥对中国公民免签，这里有世界第三大清真寺，可以欣赏少有的精美内部装饰；这里有直布罗陀海峡，可以感受地中海和大西洋咽喉要道的战略地位；这里有撒哈拉沙漠，可以感受梦驼铃以及诗和远方；这里还有无数的海边小镇，可以领略“欧洲后花园”的名副其实。除了风景，相比埃及，摩洛哥相对世俗和现代，街上有酒吧和时尚大牌，是非常不错的工作生活所在地。

▲哈桑二世清真寺

感谢公司，让我能在这十年里有机会经历不同的国家，体验不同的文化，不仅让我在工作能力方面突飞猛进，从一个稚气懵懂的毕业生快速成长为专业的职场人，更是丰富了我的人生阅历，让我有更高的视野和更好的心态去面对工作、生活中的风风雨雨。

如今，面对外界的围追堵截、疯狂打压，我们每个人更要脚踏实地地努力，磨好自己的豆腐。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越，天道酬勤只是我在公司的一个小小的里程碑，我会在自己的岗位上继续奋斗，永不停歇。