商业模式画布详解（附实际案例下载）

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商业模式画布(BMC)是一种战略管理工具，用于快速、轻松地定义和传达商业想法或概念。

它是一个一页纸的文件，通过业务或产品的基本要素，将一个想法以连贯的方式结构化。

商业模式画布的右侧侧重于客户（外部），而画布的左侧侧重于业务（内部）。

外部和内部因素都围绕着价值主张，它是业务与客户之间的价值交换。

我们为什么要使用它？

• 快速地画出这个想法所包含的内容
• 了解业务以及想法与业务建立联系的过程
• 了解什么样的客户决策会影响系统使用
• 让每个人对业务可能是什么有一个清晰的认识

如何使用它？

价值主张

价值主张是任何业务/产品的基础。

它是业务和客户之间的价值交换。

一般来说，当你的业务为客户解决了一个问题或减轻了他们的痛苦时，客户就会用金钱来交换价值。

在定义你的业务/产品时，要问一些好问题**：**

• 我正在解决的问题是什么？
• 什么人想解决这个问题？
• 这个问题背后的动机是什么？

技巧：

将价值主张传达给客户的一个好方法是通过观察你的客户群，根据马斯洛需求来找出你的产品/服务在哪些方面解决了客户的问题。

如果你把你的产品或服务卖给另一家企业，你就是他们实现价值主张的一个关键合作伙伴。

重要的是要了解公司试图为客户群实现的目标，以及你的业务/产品/服务在价值链中的位置。

目标客户群

目标客户群是指将客户群划分为在年龄、性别、兴趣和消费习惯等特定方面相似的群体。

在确定你的目标客户群时需要考虑的问题：

• 我们在为谁解决问题？
• 谁会重视我们的价值主张？
• 他们是另一家企业吗？
• 如果是，这些企业的特点是什么？
• 或者，他们是其他的人吗？
• 我的价值主张对男性/女性有吸引力吗，还是两者都有？
• 是吸引20到30岁的年轻人还是青少年？
• 寻找我的价值主张的人的特点是什么？

另一件需要衡量和了解的事情是你的市场规模，以及客户群有多少人。这将帮助你从微观和宏观的角度来了解你的市场。

开始了解你的客户的一个好方法是为你的每个目标客户群创建客户画像。

客户关系

知道了价值主张，并创建了客户画像来更好地了解我们的客户群或“客户”，但我们与客户的关系是什么？

客户关系的定义是业务如何与客户互动。

你是亲自与他们见面吗？还是通过电话？还是你的业务主要在网上运行，所以客户关系也是通过网络？

以下是一些例子：

• 面对面(一对一)
• 第三方承包商
• 在线咨询
• 活动（一对多）
• 拨打电话

一个真正有用的步骤是创建一个用户旅程图，因为它可以展示客户与你的业务互动的过程。

这还有助于明确你和客户之间的接触点，以及与客户联系的模式。

这也将帮助你定义你的业务运作，也有助于你确定自动化的机会。

通路

通路被定义为客户与业务接触并成为你的销售周期的一部分的途径。

这通常涵盖在企业的营销计划中。

在确定接触客户的通路时，要问的好问题有：

• 如何把我们的价值主张告诉客户群？
• 我们的客户在哪里？
• 他们在社交媒体上吗？
• 他们是否在开车听广播？
• 他们是在参加活动或会议吗？
• 他们是否在周五晚上7点看电视？

通路的例子：

• 社交媒体
• 公开演讲
• 电子邮件
• 网络
• SEM (搜索引擎营销)
• SEO (搜索引擎优化)
• 工程作为营销
• 病毒式营销
• 目标博客
• 佣金的销售和促销
• 联营公司
• 现有的平台
• 公关
• 非常规公关
• 社交广告
• 贸易展览
• 内容营销
• 社区建设
• 线下广告(广告牌、电视、广播)

了解如何接触你的客户对你的业务非常关键。

关键活动

业务/产品的关键活动是企业为实现价值主张而采取的行动。

要问的问题：

企业在实现价值主张的过程中进行了哪些活动？

使用的资源是什么？

时间？

专业技术？

产品的分销？

技术开发？

策略？

提供资源（人力/物力）？

你/或你的员工采取什么行动来实现价值交换？

例子：

咨询

设计

网站开发

烘烤

驾驶

铲投

关键资源

接下来你应该思考，实现企业的关键活动需要哪些实际资源？

关键资源是指你的企业开展业务所需要的资源。

这些资源是指开展业务的行动/活动所需要的实际资源：

• 办公场所
• 计算机
• 托管服务
• 人员(工作人员)
• 网络
• 汽车
• 自行车
• 烘箱
• 电费
• 汽车配件

关键资源可包括办公场所、电脑和工作人员。

关键合作伙伴

关键合作伙伴是你可能需要的其它外部公司/供应商/合作伙伴的列表，以实现你的关键活动并为客户提供价值。

这就进入了“如果我的企业无法单独实现价值主张，我还需要依靠谁来实现？”。

一个例子是‘如果我向客户销售食品，我可能需要当地的面包师向我的商店供应新鲜面包’。

他们是实现向客户承诺的价值的关键伙伴。

成本结构

成本结构被定义为企业经营的货币成本。

• 实现我的企业关键活动的成本是多少？
• 我的关键资源和关键合作伙伴的成本是多少？
• 为我的客户实现价值主张的成本是多少？
• 经营企业是否有额外的成本？
• 法律成本？
• 保险费用？
• 我的业务成本是多少？
• 将你的时间作为货币成本也很重要
• 雇佣你的成本是多少？
• 经营你的业务的机会成本是多少？

收益流

收益流是指你的企业将你的价值主张或解决客户问题的方案转化为经济收益的方式。

同样重要的是，要理解如何给你的业务定价，以为客户解决问题的痛苦来换取购买的痛苦。

但如何获得收益呢？

这里有很多不同的收入模式：

• 按产品付费（按浏览量付费）

• 服务费

• 固定利率

• 订阅

• 红利

• 推荐费

• 免费增值

• 股权收益

使用的工具

https://canvanizer.com/

白板

屠夫纸

谷歌幻灯片

案例

原文链接：

https://medium.com/seed-digital/how-to-business-model-canvas-explained-ad3676b6fe4a

原文作者：Mike Ebinum

译者：产品侠