用户体验至上：40亿美金的ClickUp重新整合生产力工具

01.

背景：对办公套件的分析与再捆绑

分拆与捆绑是软件创新的持续主题。网景的联合创始人与 a16z 的创始人 Marc Andersson 认为“科技行业可以被看做一种渐进式分拆的家谱，许多产品和公司都可以追溯到 IBM” ：

1950年代到60年代， IBM 向企业销售计算机，同时捆绑销售了昂贵的软件和服务。许多部门和小型企业需要计算机，但购买不起整个捆绑产品。而 DEC 将计算机硬件分拆出来，以更低的价格将其出售给可以自行编写软件的客户。

80年代，Sun Microsystems 将操作系统和芯片从硬件中分拆，使用 Unix OS 和摩托罗拉的芯片，并以 DEC 计算机 1/4 价格售卖硬件。DEC 的回应方式是进入高端市场并且向 IBM 靠拢。

与此同时，Microsoft 和 Intel 推出完全分拆的低成本电脑、初代的PC、以及基于 Windows 的服务器。Sun 通过垂直整合来回应——捆绑专有的 Sparc 芯片和 Solaris OS。

在 20 世纪的前 15 年里，Microsoft 花了相当长时间重新捆绑硬件和软件，并且似乎要被移动和云浪潮下的玩家颠覆。但 Satya Nadella 改写了剧本，Microsoft 从 2014 年开始致力于拆分自己，为 iOS、Android 和 Linux 提供全套的应用和云支持。

2014年 Satya Nadella 宣布为 iPad 推出 Office 系列应用

在 Microsoft 转向前，已经有颠覆者在思考移动和云时代正确的产品形式是什么。试图分拆 Excel 和 Word 的 Airtable 和 Notion 都成立于 2012 年——Nadella 上任 CEO 两年前。

得益于移动优先和云优先的战略，Microsoft  仍然是一家万亿美元的公司，提供 Office 和 Dynamics 等产品的生产力与业务流程部门每年贡献 500 亿美元左右的收入。

这没有阻挡下一代生产力工具的出现，反而让它们对自己可蚕食的市场规模更具信心（目标客户是15亿知识工作者）。Index Ventures 的投资人 Rex Woodbury 将新一代的生产力工具特点总结如下：

• 低代码或无代码： Airtable、Retool 和 Glide 等工具帮助用户在无代码的情况下构建 Web 应用程序和自动化工作流程；

• 云协作：云赋能了实时协作。团队通过 Figma、Notion 或 Pitch 等工具可以同时创作；

• 设计至上：生产力工具是一种新的艺术形式。a16z 合伙人 Peter Levine 在 Figma D 轮融资宣布时表示：“产品将以设计为主导，而不是代码为主导”；

• API 集成：新的工作工具通过简单的 API 集成无缝地交互。典型案例是Zapier；

• 自下而上的销售：Microsoft 的销售会去客户 CIO 那里兜售 Office 套件，而新一代工具的销售是自下而上的。

上述的一切都令人激动，Airtable 的使用体验确实比 Excel 更令人舒适，Notion 则快速达到了 100 亿美元估值。但 ClickUp 的 CEO Zeb Evans 捕捉到了这种分拆热潮背后的缺陷：

“今天，一个人会用 3 到 5 个单独的应用来管理日常工作，包括项目管理、聊天、电子邮件、文档管理、日程安排等。

当员工必须依靠割裂的工具生态来执行每项任务，会变得非常低效。那些承诺提高公司效率的工具实际上使他们陷入困境。在平台之间切换既费时又费力，从而导致项目延期和更多的 bug。”

Zeb 在试图搭建一个分类信息平台时遭遇了这种协作难题，随后创办了 ClickUp 。ClickUp 想要创建一套真正 all-in-one 的解决方案，具备各种新生产力工具的特点。

Craft Ventures 的 David Sacks 是 ClickUp 2020 年 6 月首次融资的投资人，也是 PayPal 的前 COO，他这样描述生产力工具的未来：

“经过数十年对 Microsoft Office 分拆后，是时候重新捆绑来建立强大的生产力工具了。”

02.

产品：One App to Replace Them All

Clickup 的产品策略和 Excel 早年有些相似。

很多人可能不知道，Excel 问世前，电子表格的主导者叫 Lotus 1-2-3，得益于汇编语言编码，它运行得比竞品更快，能处理更大的模型。为了从 Lotus 手中抢夺份额，Excel 在发布时的核心策略有两点：在功能数量上碾压对手；在加载和处理速度上碾压对手。

尤其在第一点上，Clickup 采用了相同做法，甚至比 Excel 更甚——ClickUp 更加全面、通用，它要面对整个协作领域的挑战，而不是切入某个细分市场。

首先，在功能数量上它做到了绝对全面，它不仅具有我们认知中与项目管理相关的一切功能和视图，还自己开发了类 Loom 的录屏功能、类 Notion 的文档功能、类 Jira 的白板功能、类 Airtable 的表格视图…… 而订购 ClickUp 要比订购任何一款单独工具的价格要低。

其次，ClickUp 没有瞄准特定行业或职能构建解决方案，也没有让产品架构受限于企业规模。Zeb Evans 认为 Jira 的复杂性和功能集成太多，主要为工程师团队打造。而 Asana 的功能过于简洁，当小企业业务复杂度提升，往往需要迁移。ClickUp 则是为 80% 的用户构建的。

接下来我们重点讨论，ClickUp 如何巧妙地构建工程能力和产品设计以实现这两点。

惊人的功能发布速度

直到 2020 年 6 月的 3500 万美元 A 轮融资，ClickUp 才获得第一笔外部资金。当时它已经拥有了超 400万美元的 ARR 和 10 万个付费客户。

在最初两年独立运营可能是被逼无奈——“为每个人和每个垂直领域构建产品，没有 VC 会投资这么宽泛的愿景”。

这种愿景通过惊人的功能发布速度实现，ClickUp 在过去两年每周都在发布新功能。2018 年， ClickUp 发布了 287 项新功能。2020 年，它又推出了230多项功能和升级，这使得 ClickUp 仅仅用 3 年时间就拥有了如今 All-In-One 的产品形态。

ClickUp 官网的这张图展示了最重要的一些功能，包括任务列表、聊天和文档等，它们都是 ClickUp 开发的原生功能：

ClickUp 提供的多种视图让用户可以用列表、看板以及日历的形式创建和修改任务，同时以甘特图、时间线以及工作量等形式来查看进展，除此之外用户还可以创建白板、文档和聊天：

对于每一个任务，ClickUp 都支持创建子任务、添加附件和添加评论，你甚至可以早评论中一键添加一段录屏：

我们可以把 Clickup 的发布速度和 Asana做个对比—— Asana 拥有更多工程师和资源，但 2020 年一共发布了 67 项新功能和新集成，是 ClickUp 的 1/3。

为了实现这种迭代速度，Zeb Evans 采取了一系列（有争议的）方法：

1. 技术债是扯淡。（Tech Debt，通常指开发人员采用短期内能加速开发的方案，而在未来给自己带来额外的开发负担。）有 Product-Market-Fit 的公司没有一个是不能规模扩张的，大多数 SaaS 公司更大的问题反而是迭代速度不够快。如果验证了 Product-Market-Fit，永远可以先发布再完善。

2. 分离 HTML 和 CSS 职能。写 Javascript 的工程师不应该同时写 HTML 和 CSS（HTML 和 CSS 侧重页面布局，Java 侧重和后端的交互），他们不应该致力于像素级还原设计稿。这种小改变能让整个团队更开心，对工程师来说是双赢。

3. 早期不要投入自动化测试（程序测试程序）。当前端快速迭代时，现实情况是你将花大量时间来修复测试用例的问题而不是产品本身。维护自动化测试反而会占据太多资源。

4. 寻找 5x 工程师。每个人都在谈论 10x 工程师，但是寻找基数更多的5x 工程师。能够一天完成一周工作的工程师就值得被雇佣。

5. 工作与生活不存在平衡。只雇佣那些痴迷于他们所做的事情并喜欢解决问题的人。如果你的整个公司比市场上其他公司更努力工作10%，那么从长远来看，这将有助于您击败竞争对手。

6. 用户会原谅你。非常小的 bug 和产品缺陷是可以接受的，从第一天起“发布看看会发生什么”就是 ClickUp 核心理念的一部分。

在构建一个 All-In-One 的生产力工具时，Zeb Evans 的产品理念与早期的 Facebook 十分相似：“完成比完美更重要”。

清晰的产品层级

ClickUp 的产品层级是 Workspace > Space > Folder > List > Task。

Workspace 其实就是使用 ClickUp 的整个公司、组织或者家庭。

通过创建 Space，不同的部门或团队可以隔离彼此的任务列表，分别为自己的成员设置准入权限。

Folder 则让用户能够追踪任务列表或者是将多个列表合并为一个项目或活动。

最终，用户通过 Task 来追踪自己的待办并且与其他人协作，每一个任务有对应的描述、指派人员、状态、评论、预估工时以及截止日期等。

尽管在创建每一个任务时用户可以创建子任务，任务在 ClickUp 中已经成为了一个标准的协作单元。用户可以通过多种仪表盘查看任务进展，还能将任务直接添加在文档或白板中。

这种清晰的产品层级和对“Task”这一标准单元的定义对 ClickUp 和它的用户都有好处：

清晰的产品设计所匹配的后端架构具备前瞻性和可拓展性，ClickUp 可以在发布大量新功能的同时保持速度和可靠性。许多用户反馈 ClickUp 的搜索功能比 Asana 更好用，原因显然是二者在后端数据库设计上的不同。

一些 ClickUp 的用户在 2020 年的上半年考虑迁移到其他应用，原因是 ClickUp 的加载速度变慢了。所以，在完成 A 轮融资后，Zeb Evans 宣布这笔钱的第一个用途就是“让产品快如闪电”。在随后的 6 个月，他对服务器进行了大规模迁移来提升速度，并聘请了 5 位“如今广泛使用的编程语言的领军专家”入职持续改善架构。

对 ClickUp 的用户来说，目前的产品层级足以支持他们业务的复杂度。ClickUp 的用户已经有来自Google、Nike、Uber、Airbnb、Netflix、Ubisoft等大公司的团队。

一家只有 7 个员工的初创公司也表示，完全不担心未来扩大业务规模后无法使用 ClickUp —— “我们目前只创建了一个 Space，业务扩张后只需要多建几个 Space 就行了”。

利用新基建整合集成和自动化

ClickUp 采用免费集成第三方的形式来弥补那些自身产品暂时无法覆盖的功能，目前已支持超过 1000 个插件。从 2017 年开始，ClickUp 就使用 Zapier 帮助用户连接其他应用，执行自动化任务——比如将新的 ClickUp 任务创建为 Google Calender 上的事件。

我们曾详细介绍过 Zapier，它被认为是 “API 的 API”，自动化应用的超级聚合器，连接超过 3000 个应用。

ClickUp 是 Zapier 上增长最快的应用程序之一。它在 2020 年增长榜上排名第一，增长了 170%。每当 ClickUp 的用户向 Zapier 发起支持请求，Zapier 会将这些请求记录到 ClickUp “合作伙伴计划”仪表盘中。这样 ClickUp 团队可以持续看到用户最需要的集成和自动化功能。

ClickUp 团队保持每周发布新的集成，并且确保用户在登录时就能发现那些最热门的 Zapier 集成：

Zapier 这样的新基建帮助成立于 2017 年的 ClickUp 在集成上节约开发资源，并给它带来意想不到的业务效果：

• 使用 Zapier 集成的 ClickUp 用户升级到付费计划的可能性高 25%；

• 使用 Zapier 集成的 ClickUp 用户活跃度提高 21%；

• 使用 Zapier 集成的 ClickUp 用户取消订阅的可能性降低 21% 。

  
  

03.

增长：自下而上的病毒传播

ClickUp 处在一个拥挤的赛道。

但它取得了好成绩。

在 2021 年 10 月完成由 a16z 和 Tiger Global 共同领投的 C 轮融资后，ClickUp 的估值达到 40 亿美元。它的 ARR 达到 7000 万美元，2 年内翻了 17 倍。它服务了 80 万个付费团队，其中 40% 在美国以外，有 27.5 万个团队在欧洲。一些团队来自于Google、McDonald、Booking.com、Netflix等公司。

在 ClickUp 达到 2000 万美元 ARR 时，它还几乎没有市场投放，完全靠用户口耳相传来获客。

根据其营销负责人 Aaron Cort 的介绍，在 2020 年将市场预算扩大到 500 万美元每月的过程中，他们始终将 CAC（用户获取成本）与 LTV（用户终身价值）的比例控制在 1：3。

Aaron Cort 在 2020 年度总结中分享了 ClickUp 快速增长的 3 个战略支柱：

• 以产品为导向的增长：以产品为中心来引导用户；

• 以用户为导向的增长：倾听社区的声音并且与其互动来赢得拥护者；

• 以内容为导向的增长：通过 SEO 和高质量内容建立知名度。

  
  

以产品为导向

在写 Airtable 时，我们介绍过它采用的 PLG 战略：

“Airtable 采用的是 PLG（产品驱动增长）公司的经典战略，“登陆和扩张”（land and expand）。和传统企业软件通过销售驱动不同，PLG 是一种自下而上的销售方式，由用户自发使用产品，然后在组织中传播。”

ClickUp 同样采取了 PLG 战略，并通过它的 Free Forever Plan  来吸引快速吸引用户。

与非 PLG 产品的 15 天左右的 Free Trial 相比，ClickUp 在主页指明自己的免费计划不需要绑定信用卡、永久免费。

与其他永久免费的产品版本相比，ClickUp 的免费版本几乎没有阉割功能，而是将存储空间限制为 100MB 。这让用户可以有完整地体验功能，并且在超过这一限制时自然地付费。

此外，没有竞争对手能跟上的每周发布也是 ClickUp 在产品层面的杀手锏。它们甚至在 2017 年专门制作了一支视频吐槽 Asana 推出某项功能的用时太长。当 ClickUp 没有按预期发布某项功能，团队也会在博客中告知用户具体的开发进度。

ClickUp 吐槽 Asana 推出 Start Dates功能所花的时间

一旦有用户开始使用产品，ClickUp 无缝的队友邀请体验和推荐奖励计划就能加速用户所在团队的整体迁移。

以用户为导向

“最好的用户体验”是 ClickUp 价值观中的第一条。

即使是免费版用户，ClickUp 也为其提供 24/7 的客户支持。

随着 ClickUp 知名度提高，潜在用户经常会在 Reddit 和 Quora 发帖询问其他用户对 ClickUp 与其他项目管理工具的看法。ClickUp 认识到这一点，并以此为契机与这些社区互动。

同时，Zeb Evans 认为产品的功能迭代不应该由创始人决定，因此他选择让用户参与功能迭代。

ClickUp 拥有一个极度活跃的用户反馈社区，用户在里面反馈的功能、集成和bug 都会很快被归类到 Under Review、Planned 和 In Progress 三种状态。这种即时反馈会持续推动用户在社交媒体上称赞并自发推广 ClickUp。

以内容为导向

ClickUp 非常擅长制作“软广”内容，在官方博客和社交媒体上发布一系列“如何管理项目”、“如何高效远程工作”、“10 佳项目管理工具”等内容来吸引潜在用户的眼球。

自 2017 年成立以来，ClickUp 几乎保持每天一篇文章的发布频率，积累了深厚的内容库。ClickUp 可以针对各种搜索关键字进行 SEO 优化，捕获了超过 6 万个关键字。当用户在谷歌搜索“免费项目管理软件”、“项目甘特图工具”，ClickUp 就会作为前几个搜索结果出现。

ClickUp 同样重视视频内容。这包括产品相关的教学内容：

还包括创意营销类的视频，它在今年 8 月推出的 “Returning To Work”搞笑短片在 YouTube 上收获了 220 万次播放，并且在 Twitter 等社交媒体上大受好评。

在 2020 年底，ClickUp 还专门聘请了在 Buzzfeed 工作多年的 Melissa Rosenthal 担任首席创意官 ，为其推出播客和产品故事。

04.

案例：为 Webflow 节省20万美元和2500小时

Webflow 是增长最迅猛的无代码公司之一，专注于提供无代码网页设计和开发平台。这家 2013 年成立的公司在今年完成了 1.4 亿美元的 B 轮融资，估值达到 21 亿美元。

与之伴随的是员工数量的极速增长—— 自 2019 年以来，Webflow 的技术团队扩张到 350 名员工，仅 2019 年一年就入职 50 名工程师。他们迫切需要一个解决方案来协调工程、产品和设计等团队和部门。

跨多个工具来管理多个项目无法让 Webflow 不断扩大团队保持步调一致。因此他们选择了 ClickUp 来处理跨职能工作、跟踪进度并保证公司级别的目标被贯彻。

通过 ClickUp，Webflow 的工程、产品和设计团队可以在同一个工具上协作——节省了 20 万美元单独购买各个生产力工具的预算，还省去了 2500 小时的培训与上手不同工具的过程：

05.

团队：富有争议的创始人

ClickUp 的创始人 Zeb Evans 绝对是富有争议的异类，就像他公司核心价值观的第二条：“正常糟透了”。

他对自己在 Virginia Tech 的 2 年商科时光的评价是“总体来说，大学是浪费时间（除非是非常专业的学位）”。

在创办 ClickUp 前，Zeb Evans 没有任何在 SaaS 行业工作的经历。他所创办的 Fast Followerz 和 Mango 两家公司都聚焦文娱领域，前者帮助音乐人的社交媒体“刷粉”，后者则是一个视频社交媒体。这些经历显然会帮助 ClickUp 的内容营销，但 Zeb 有时会做的太过火—— ClickUp 曾经因场外拉票而被 Product Hunt 下架。

在人格层面，不喜欢 Zeb 的人几乎无法忍受他。一条 18 年的 Glassdoor 一星评论这样描述他：

“CEO Zeb 是一个自恋狂和反社会人格。他不怕对员工大喊大叫，在人们不注意时开种族主义玩笑。他不惜一切代价使产品达到他的要求。他不在乎自己的行为会带来什么后果。”

其他的一星评论则更多在抱怨“在 ClickUp 完全不存在工作生活平衡”。

但正是这些经历让 Zeb 敢于打破常规，他想出了 ClickUp 这样一款 All-In-One 的产品，通过快速迭代建立竞争力，以“用户体验至上”的心态赢得了用户的喜爱。

ClickUp 的投资人 David Sacks 非常喜欢 Zeb，将 ClickUp 的文化视作重要的一项投资理由：

“为了创造如此强大又如此灵活的产品，ClickUp 一直专注于发布。他们每周都会发布新功能，并且在过去 2 年中几乎每周都会发布。该团队充满活力和热情，使他们能够不断吸收客户反馈并迅速采取行动。可以肯定地说，快速开发和迭代功能是 ClickUp 的超能力。”

作为 PayPal 的前 CEO， David Sacks 或许认为 Zeb Evans 疯狂工作的特点是一件好事，他认为 Zeb 和 ClickUp 充满潜力。市场上其他投资人也会被 Zeb 异类的气质吸引，但同时因此而犹豫不决。

06.

竞争：规模更大的被替代者们

由于功能太多，ClickUp 似乎在进行一场全面战争。

所幸 Google 和 Microsoft 的项目管理工具在市场上并不强势，我们可以把 ClickUp 的竞争对手归纳为 3 类：

A. 轻量级任务管理工具：代表公司是 Asana 和 Monday.com，它们提供有关任务管理和相关视图的核心功能跟 ClickUp 非常相近，但并不支持创建原生的文档或者表格。Asana 的股价在 2021 年已经翻了 3 倍，目前市值超 200 亿美元。它拥有超 130 万个付费用户，去年收入接近 3 亿美元。Monday.com 市值超 150 亿——但是 Monday.com 的增长非常依赖投放，过去 12 个月获得 2.2 亿美元的同时净亏 1.7 亿美元。

B. 重量级任务管理工具：Basecamp 和 Atlassian 旗下的 Jira 可以被归入这一类别，它们功能强劲，但是相比 ClickUp 的产品结构和用户界面会略显笨重，并且缺少灵活性。Basecamp 拥有 350 个注册账户，并且连续多年实现千万级别的利润。Jira 则在试图突破工程师客群，为软件团队提供 Jira Software，为业务团队提供 Jira Work Mangement，为运营团队提供 Jira Service Management，以此提高产品灵活性。尽管如此，订购 Jira 多年的 Ubisoft 内部已经有许多团队转向 ClickUp。

C. 从文档、表格等领域切入的生产力工具：这部分包括 57 亿美元估值的关系型数据库 Airtable、100 亿美元估值的 All-In-One 笔记软件 Notion、 15 亿美元估值的视频消息工具 Loom 等。

ClickUp 在竞争中的优势主要在于功能和全面性的低廉的价格，它 5 美元每月每人的 Premium 定价是 Asana 和 Monday.com 定价的一半，是 Airtable 最流行版本的 1/4：

这两项优势同时也构成了它长期发展中令人担忧的地方：

ClickUp 自己开发的替代功能在体验上落后于外部工具。以 ClickUp 的视频录制与 Loom 为例，ClickUp 的视频上传速度太慢、无法倍速播放、无法在时间轴添加评论和表情符号。

ClickUp 能否长期获得利润将是疑问。在达到前 1000 万美元 ARR 的过程中，它只投入了不到 200 万美元的营销费用。这种健康的比例可能会在 ClickUp 试图将其 7000 万美元的 ARR 进一步提升时遭到破坏。目前 Asana 和 Monday.com 每季度都亏损超过 3000 万美元，疯狂投资基建和获客，这将是 ClickUp 不得不面对的贴身肉搏。

07.

未来：与用户共创产品

在完成 C 轮融资后，Zeb Evans 将产品迭代列为下一步的首个要点：

• 通过直接倾听我们的用户来更快地改进产品 。我们永远不会停止对产品进行创新并改进 ClickUp 各个方面的体验。我们的精神是倾听用户的意见。我们将继续每周五发布。

ClickUp 近期新上线的白板功能是跟用户共创的一个绝佳例子。

2020 年 12 月，有用户在 ClickUp 的反馈板块表示：“在 ClickUp 中有一个灵感空间就好了，类似于 Miro.com”。10 个月后，ClickUp 上线了 beta 版本的白板功能。该功能负责人这样描述他们面临的两种选项：

1. 再等一年，直到我们获得更多的功能测评，然后发布完整版白板。

2. 在完成 MVP 后立即发布测试版，然后与出色的社区一起迭代，以确保我们正在构建你想要的功能。

   
   

视频录制功能的改进存在相似路径。在了解那些 Loom 拥有而 ClickUp 缺少的功能后，团队已将它们纳入排期。

当 MVP 版本的功能被不断改进，用户最终将不必为一个另一个单独的工具付费，而 ClickUp 也能在未来获得提价空间的同时避免用户流失。