本文亮点：

• 拆解作业帮的商业模式。

• 拆解下作业帮如何做大做强。

• 拆解下作业帮如何做全增长。

一、案例名称

作业帮增长体系拆解

二、案例背景介绍

2.1 公司背景介绍

作业帮致力于为全国中小学生提供全学科的学习辅导服务，作业帮累计激活用户设备突破8亿 ，月活用户约1.7亿  ，是中小学在线教育领军品牌。 

作业帮自主研发多项学习工具，包括拍照搜题、作业帮直播课、古文助手、作文搜索等。在作业帮，学生可以通过拍照、语音等方式得到难题的解析步骤、考点答案；

可以通过作业帮直播课与教师互动学习；可以迅速发现自己的知识薄弱点，精准练习补充；可以观看课程直播，手机互动学习；也可以连线老师在线一对一答疑解惑；学习之余还能与全国同龄学生一起交流，讨论学习生活中的趣事。

2019年6月11日，作业帮入选“2019福布斯中国最具创新力企业榜”。

2019年12月24日，通过教育部备案，备案号为教APP备1100058号。

2020年，由中国女排代言 。

2021年3月23日，媒体报道作业帮已从欢聚集团聘请了一名高管担任其首席财务官，并正在准备自己的首次公开募股。

2.2 投融资介绍

三、拆解目标

• 拆解作业帮的商业模式。

• 拆解下作业帮如何做大做强。

• 拆解下作业帮如何做全增长。

四、商业三要素

产品--流量--变现

4.1 产品

作业帮app、作业帮直播课、作业帮口算

1. 拍照搜题：

2. 答案解析步骤详细，解决作业难题，并附有视频讲解。

3. 口算批改：

   手机对口算题拍照，就能知对错，家长超快查作业，孩子错题巩固做。

4. 直播课：

   双师直播课，双倍关注。

   主讲老师在线教学+互动，课下辅导老师1对1答疑。

   同步校内课，全学 科课程任用户选。

   三年不限次回放，随时复习记忆牢。

   上课得学分还可换奖品。

5. 作业帮 VIP：

   题目搜一搜，老师视频讲。

   理清答题思路，搞懂同类题。

6. 练习：

   海量真题试卷，个性化推荐练习，智能分析薄弱点，同步复习全覆盖。

7. 学习小工具：

   单词查询、计算器、语文作文、英语作文、古文助手等实用小工具众多，使学习更有效率。

4.2 流量

作业帮自有各种app、微信公众号、视频号、快手和抖音账号、淘宝店铺、京东店铺、拼多多店铺、投放广告等。

4.3 变现

在线教育的商业模式，核心是用教研做好教育产品与服务，用技术做好交付服务的“管道”，在线上获取主要的流量（新用户），通过用户购买课程最终实现商业变现。

作业帮不仅仅提供教育，还提供服务。它通过拍照搜题、口算、直播课等来获取流量，用一些服务来变现，比如低价引流课、直播课、高价付费课。同时，还有自己的一些教育周边产品的开发与售卖。

五、AARRR全增长模型拆解

5.1 获客 Acquisition

作业帮获客，不仅仅是从自有各种app、微信公众号、视频号、快手和抖音账号、淘宝店铺、京东店铺、拼多多店铺、投放广告等,还有线下投放，比如：地铁广告、电梯广告、公交车广告等，相当于全渠道的获客。

「竞价」的媒体渠道让获客渠道水涨船高，但绝大多数公司只能咬牙买账。去年一个leads的成本还在 500 - 600 元之间，到现在破千成了常态，再折算上 20 - 25% 的正价课转化率，一个正价课学员的获客成本最高达到了 4000 元——而大班课的客单价只有千元左右。

聚焦到刚刚完成融资的作业帮上，依托于日活 5000 万的APP，作业帮在获客上的优势在于：每期增长有 50% - 70% 来自于自有流量；且对于在媒体里被洗了很多次的用户来说，新的拉新产品可以用自有APP来测试。初步验证后再去媒体里拿量，降低外部渠道的试错成本。（来源36kr）

5.2 激活 Activation

新登录注册的用户，进入后就会跳出一个领取优惠券的界面，还有3元抢报名送8件资料的活动海报，在公众号中搜索：作业帮，即可出现低价9元的引流课程。

5.3 转化 Retention

转化这部分，是从低价引流课来获取用户，并逐渐的建立用户意愿和体验，更有针对性的做正价课的转化。

当在线教育的潮水逐渐高涨，流量优势正变成一个关键的竞争要素。“一个学员从一千多到四千多，有没有流量池已经不是胜负手，而是生死手。”而作业帮最大的获取客户的方向，现在已经不再是外部流量，而是将沉浸在作业帮app中的用户进行很好的转化。

5.4 留存 Revenue

积分兑换，相当于会员体系的使用和功能留存。还有vip加油站，可以免费获得更多学习类知识的获取。

5.5 裂变&转介绍  Refer

目前作业帮的增长工具相对较少，体验课+app裂变。

六、个人思考和拓展

6.1 可复用的地方

• 课程整个体系很完善，而且将双师模式很好的突出，并将平时用的搜题等平时学生能用的功能加入进去，很好的提高软件的使用率。

• 品牌营销也可以借鉴，比如中国女排代言，做公益建希望小学，做教育同时最注重的是口碑传播。

• 作业帮最近在视频号中做的矩阵也挺不错的，可以借鉴参考学习。

6.2 建议优化的地方

• 作业帮有很多账号矩阵，但是只有app中做的完善，其他有点形式主义，发展不太完善。

• 在页面所有能出现海报的地方，文案性不太强，需要在文案以及海报设计上可以再突然优化写重点和细节的地方。

• 高阶付费课程不明显，目前在app中是无法看到的，也搜不到。

  应该在app中都有，作出对比，能更好的转化用户。

• 免费领取的地方可以增加时间倒计时，增加紧迫感。

• 电商部分有点为了做而做，感觉没太大用处，而且在和其他的联动性上较差。

七、作者介绍

大家好，我叫刘阳，也可以叫我阳光姐姐，希望能在繁忙的快节奏工作中，给大家带来更多的阳光。现在在一家mcn机构做内容电商，自己也做直播，去年直播共计110场。自己也创过业，梦想是互联网底层工具能帮助更多的实体行业进行供应链改革和优化。

张沐的新书《运营思维:全方位构建运营人员能力体系》已经在京东、当当平台可以购买，可以私聊我获取签名版。

积累了7年的产品运营实操经验，期间经历过从小公司到中型公司、从To C到To B的产品运营工作，主导过从0到1的产品，深知不同类型产品在不同阶段的运营要点。