《产业元宇宙》第10章|谁在做产业元宇宙(9.将“连接即服务”做到极致)-技术圈

作者：彭昭（物联网智库创始人&云和资本合伙人）

物联网智库原创

导读

元宇宙，这个词诞生的意义可能大于一切，大于任何对她的解读。元宇宙，无疑是颠覆式创新的集大成者，我很希望元宇宙能够遍地开花，扎扎实实的在各行各业展现她的魅力。于是，我开始了这本以元宇宙为主题的书籍的写作，和以往不同的是，这次你可以一起加入，方式详见文末。

将“连接即服务”做到极致

在创造价值方面，另一家值得关注的公司是KORE。你有1个亿的物联网连接？太多了！试试1000万个高价值连接吧。这就是KORE公司带给我们的启发。

目前KORE公司已经在纽交所正式上市，为提供物联网“连接即服务”的企业开启了新篇章。为什么我认为KORE这家名不见经传的公司，将“连接即服务”做到了极致呢？因为她凭借区区1000万的连接，就创造了近10亿元的收入。

业界普遍观点是——数量是物联网收入增长的关键，规模非常重要。同时物联网价值链最高的部分在于应用，连接虽然重要，但其收入占物联网总体收入的比例不足10%，且逐年降低。但是KORE却用实践“打脸”了这种认知。KORE公司“一反常理”地将物联网连接服务作为其核心业务（占比超六成），为近7,000家公司提供服务，也获得了丰富的回报。

KORE是怎么做到的？因为她为全球物联网客户提供了极为“周到”的“连接即服务”。这里的关键词是“周到”。

首先， KORE并非电信运营商，但她和全球主流运营商都建立了“转售”关系。KORE不是只与一家当地运营商合作伙伴，往往是和当地3家主流运营商均有合作关系，这样确保了KORE的物联网客户有更多选择性。

第二，KORE提供多样化的连接方式和服务。从2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供卫星网络接入和非授权频谱LPWAN网络连接服务。在传统连接服务之外，KORE还提供无缝切换的eSIM服务、SIM卡远程配置，甚至部分核心网服务。

第三，KORE提供灵活的资费体系。KORE的物联网连接资费体系比较灵活，有小流量的连接资费、基于使用的付费等多种方式，还有超过100GB的大流量资费，保证各类物联网应用都有对应的收费形式。

第四，KORE简化了合同关系。KORE提供的管理系统为客户简化合同关系和流程，通过单一合同即可管理客户所有物联网连接。

如此周到的“连接即服务”，KORE自然吸引了大批拥趸者，其中不乏优质客户。根据KORE公开数据，该公司拥有全球3600家客户，其中大量客户的联网设备价值不菲，并且愿意为优质的连接服务付费。截至2021年6月底，KORE覆盖的客户连接数达到了1320万个。每一连接每季度收入为3.2美元，是一般连接服务提供商的十余倍。

根据KORE最新的财务数据，2021年第三季度该公司物联网连接数达到1360万个，LTM（最近12个月）总营收为2.4亿美元。第三季度营收为6790万美元，同比增长22.8%。比较亮眼的数据是，该公司毛利率为52%，EBITDA利润率为25%，ARR年度经常性收入占比为90%。虽然KORE三季度只新增了40万个物联网连接，低于市场平均，但是KORE不断从单个连接中挖掘价值的策略卓有成效。按照单个设备计算，每一连接为KORE贡献的年度收入约为17.7美元，即ARPU（Average Revenue Per Unit）值为17.7美元，这一数字超越了全球大多数运营商。

与直觉相反，随着连接规模增长，KORE的ARPU值并没有被稀释，反而一贯坚挺。究其原因，仍旧与KORE的发展策略有关，他们并不注重物联网连接数的高速增长，而是专注于发展“连接+服务”模式，深入行业挖掘物联网连接的能力，并且注重提升用户的留存率。

KORE将自身定位为“一站式”物联网连接部署服务商，并将物联网设备连接能力的构建拆分为上图中49个模块与步骤，其中KORE公司负责解决其中的25个步骤，与合作商共同完成19个步骤，剩余的5个模块KORE也有成熟的生态伙伴提供服务。

KORE的“一站式”还体现在他能提供覆盖全球、多种类型的物联网连接服务。虽然KORE自身并非电信运营商，但和全球主流运营商建立起“转售”关系，使得该公司业务网络遍及全球190个国家。

同时KORE并非只提供蜂窝网络连接服务，其业务包含各类广域网络连接。蜂窝网络连接方面，从2G、3G、4G、5G到NB-IoT和LTE-M均有涉及，另外也提供卫星网络接入和非授权频谱LPWAN网络连接服务。在传统连接服务之外，KORE还提供如国际连接无缝切换的eSIM服务、SIM卡远程配置甚至部分核心网服务。

为了更好的发挥“连接+服务”模式的优势，KORE逐步提升物联网SaaS服务的占比。在2021年前三个季度，KORE的物联网连接收入增长了4.9%，而物联网解决方案与服务收入同比增长了68.2%。物联网解决方案与服务在整体营收中的占比，从2020年的26%提升到2021年的32%。

为了方便用户选购，KORE提供灵活的资费体系，有小流量的连接资费、基于使用的付费等多种方式，还有超过100 GB的大流量资费，保证各类物联网应用都有对应的收费形式。

其实很多物联网连接提供商都有向位于连接“上方”的应用和服务挖掘价值的想法，但是实践起来并不简单。垂直行业涉及到很多资源和经验的综合，实施周期长、决策复杂，也面临着很高风险。垂直领域往往竞争激烈，通常已经有了现成的玩家，手握市场渠道和用户群体。解决这个问题，KORE的思路是通过收购和业务协同，加强在行业应用的实力。此前KORE收购了专注于智能医疗市场的托管服务提供商INTEGRON公司，最近又收购了医疗保健领域的物联网服务公司Business Mobility Partners。相应的，KORE在互联健康这一垂直领域的营收增长超过54%。

KORE的用户粘性很高，2021年第三季度的DBNER（以美元计算的净留存率）为114%。DBNER的计算方法是同一客户群体，当前年份的销售额与上一年度的比值。从2020年第二季度至今，KORE的这一比值一直大于100%，意味着同一批客户在KORE的付费金额越来越多。前10大客户平均与KORE合作了6年之久，这些数据无疑表明KORE的商业模式是成功的。

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