我是如何坚持直播熬下来的
昨天（2024年1月17日）下午，在彭小六老师的读书会创始人社群，看到有群友提到直播，刚好我从2023年11月18号开始直播带货卖我的新书《ChatGPT写作超简单》，就跟着聊了几句自己的心路历程，结果被小六老师看到，问了我几个问题，让我一下子回想了过去做直播的两个月里发生的种种。
今天把当时在群里聊到的东西，稍作整理，以QA的形式展示出来，形成这篇文章，算是回顾两个月以来的直播历程。
说明：蓝色字为小六老师提的问题，黑色字是我的回答。
彭小六：晓辉老师，你觉得是什么让你坚持直播熬下去的？ 先给大家看下我这两个越来的成交订单和场观趋势图。
从这两张图可以看到，我从2023年11月18日开始直播，到12月20日，一共是33天，数据都没什么明显的变化，成交订单每场就是一两个、三五个，场观就是几百。 直到第3 4天， 就是12月21日晚上，忽然数据跳变， 成交30单，场观破两千。 所以前面33天，真的感觉像是在漆黑的隧道里摸索着前进，看不到希望，非常煎熬，随时都想放弃。 那我没有放弃，坚持熬下来，其实是有四个比较重要的原因。 ① 我必须完成渠道转型，否则就是死局 我自2017年7月自由职业以来，业务集中在两个方向——职业规划咨询和写作。咨询、课程、付费社群等具体服务的客户，大部分是通过写公众号文章、写知乎回答、写书吸引而来。 这几年图文渠道萎缩得厉害，咨询、课程、付费社群等服务和产品的销量，都大幅下滑，如果我不开发新的渠道，就会面临生存问题。所以我有一个无法后退、不得不做的理由。 ② 我想实现著作等身的人生目标 我有一个“著作等身”的目标，希望当我老了，出版的图书叠起来，与身等高。 2023年11月，我 的第10本书《ChatGPT写作超简单》上市，首印2000册，算是比较少的。这本书卖不好的话，后面再出书就会比较困难。 所以我也想用直播来打开销路，给出版社、给我自己一点信心。 这样后面我能够继续出书，可以慢慢实现“著作等身”的小目标。 ③ 努力转换目标，寻找正反馈 在直播最开始，特别不顺利，经常熬三四个小时就卖一两本书，屡屡想放弃。但我无法后退，只能努力转换目标，寻找正反馈。比如熬一个更高的场观、比如试着讲得比之前更自然、比如熬一个更长的时长。这样子，我就能脱离成交的目标，避免被成交目标锁死，新目标比较容易实现，我就有了一些正反馈，就能坚持。 ④ 看长远收益，忽略当下利益 直播对我来讲，不是终极目的，而是阶段性的。我不是把直播当作一个直接赚钱的事情，我希望把直播构建成我的一个能力，一个渠道，用于支撑我后端的各种服务。 这样我就清楚地知道，一旦直播熬出来，就可以对我其它的各种服务有很大助力，比如它能够支持我的职业规划咨询、付费社群等。 经常这样想一想，我就觉得，熬直播是一件非常有意义、非常值得的事情，对长远发展有利，然后就不怎么关注当下的ROI，就更容易坚持下去。 彭小六：晓辉老师你觉得在熬的过程中，你遇到了哪些难点让你特别想放弃？你又是怎么克服的？
在熬直播的过程中，的确是有好多难点的。我就只列6个，和大家分享一下。 ① 心态 最开始直播时，我遇到了“心魔”。 我原来是程序员，是图书作者，本质都是“研发人”、“技术人”，我性格也内向，从没想过做销售（直播带货本质是销售），对销售是排斥的。 这个心态导致我最开始两次直播时，一边希望观众买，一边心里不屑自己的行为，处于一种撕裂的状态，遮遮掩掩，欲迎还拒……很不协调。 直到持续了一个多星期后，才慢慢调整过来。 ② 总想讲干货 因为以前做内容的缘故，习惯讲干货，这个习惯带到直播中，播着播着，就开始沉迷干货了，丝毫不管讲的东西有没有人听。 这样一来，最初的几次直播，都是没什么成交的。每天复盘，我都觉得这样是不对的，但第二天直播，又会不自觉拐到干货的路上。 所以后来，我就做了一个大白板，把销讲轮次和要点列出来，避免自己跑偏。这样有了框架约束，后面就慢慢好起来了。 ③ 长时间无人下单令人崩溃 有时候播很久，还没有人下单，就很崩溃。 有一天晚上直播，开播后71分钟过去，还没成交一单，当时特别颓，真想把摄像头关了，把直播关了。 后来想到出版社已经加印，我也和媳妇说过一定会熬过来，无路可退，就只好想办法熬，试着变换目标，不去关注成交，而是把时长、场观、讲法等作为目标。同时试着转换心态，告诉自己，反正没多少人在线，讲不好也没几个人知道，没啥影响。 这样就慢慢挺过来了。 ④ 作息混乱 我目前直播是卖我的书《ChatGPT写作超简单》，这本书的大部分读者是职场人，我直播的时间就是晚上。 一般晚上八点半以后 或者九点多开播。 每次播三个小时左右。 播完复盘一下，再从办公室回家，睡觉的时候，常常凌晨一点左右。 然后早上就起不来。 于是，整个生物钟都乱掉了。 要知道，我原来每天晚上11点30睡觉，早上5点30起床，跑步，洗澡，早餐……特别好的一个作息节奏。 所以我对作息乱掉，也很崩溃。 一直觉得这样是不OK的。 后来，我就反思，为什么作息调整一下不可以。 想了好多天，最后觉得，我其实担心的是健康呀，那我就调一下，早上晚起一会，接近中午时跑步锻炼，也还是可以的。 后来就慢慢调整了，晚上播，早上晚起，10点30到11点左右下楼跑步。 现在基本接纳了两种作息了。 ⑤ 实时数据干扰心情 我一开始直播，没有看大屏数据，是盲播。 后来学会了看实时数据，灾难就来了！ 因为有实时数据，我就知道大家的平均在线时长，就能看 到有多少人来了又走了，就知道开场多久还没有成单，就知道中间有多长一段时间没成交了，还能看到有人买了又退了…… 所有这些实时信息，都给我带来强烈的刺激，扰动我的心绪，有时候直接心态就崩了，想放弃了。 没什么好办法，唯一能做的，就是转换目标，告诉自己，先学会销讲，先熬得住，先不放弃，就是胜利。 然后就试着重启心态，重新开始循环。 现在还是会受到这些数据的影响，但已经没那么严重了，不会严重到要放弃的程度。 ⑥ 阶段性的数据波动让人深感无力 2024年1月6号开始，场观突然掉头向下，一路减小到高峰时的三分之一。 我每天都猜测原因，针对一些因素做调整，但都没效果，挡不住场观直线下降。 1月11号，我跟媳妇说，今天我的调整要是再没效果，我就真没招了，不知道怎么办了。 那天晚上离开家门时 就特别忐忑，担心数据再下滑，而 我没招可使。 还好，11号晚上，场观回来了，成交也回升了。 像这样的阶段性数据波动，也让我有无能为力之感，让人产生“不行就算了”的想法。 好在我是学理科的，做了十多年开发，习惯分割问题来排查障碍，不至于什么都不做就缴械投降，会逼着自己做各种尝试，尝试多了，有时就能挽回局面。 难点其实还有很多，只要在播，就会持续出现各种难点，我就先说这6个好了。 ✧✧✧ 以上就是我如何熬过直播冷启动的一些经验，总结起来，就是九个字：找对路，熬得住，活下去。希望对大家有一点点用。
我会在视频号“安晓辉生涯”持续直播，可以关注我的视频号，也可以直接预约直播，到我的直播间来聊。
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