别天天谈估值了，赶紧好好干活吧！-技术圈

一位投资人给我发了一篇文章，开头一段是这样写的：

“全球知名平台型SaaS企业Salesforce半年市值已缩水40%。距离2021年11月股价历史最高点310美元，市值3088亿美元。至6月9日收盘价187美元，市值仅为1862亿美元”。结论是Salesforce半年内市值缩水40%，它是不是要跌下神坛？

然后作者话锋一转，从海外拉回到国内：

“在国内，Salesforce也是XX、XXXX、XX、XX、XXX等软件厂商的老师。Salesforce构建的平台SaaS/PaaS生态也是后者试图学习复制的。Salesforce的成功路径、市场竞争、内部挑战是上述国内企业正在遭遇或未来将遇到的问题。了解Salesforce，对国内软件厂商探索自己的路径有参考意义”。

要我看，前半段话纯属乱操心。SaaS这么高的估值，回归是一件再正常不过的事。

后半段话，应该是想多了。因为Salesforce国内的大多数学生，目前并不是估值高和低问题，而是估不估得出来的问题。其实很多SaaS公司的估值属于自娱自乐，资本市场可能不认。

为什么呢？这两件事还要从头说起。

话说海外SaaS，已经从一种数字化服务属性，变得越来越带有明显的金融属性。SaaS专有的估值体系，已经把SaaS企业的估值抬得过高了，或者说产生泡沫了。

所以，回归SaaS业务的企服本质，考虑到随市场饱和度增加而增长放缓，SaaS企业的估值回落也是正常的。

但这并不说明SaaS不应该有高估值。

SaaS之所以有高估值，主要得益于它的订阅收入模式和经常性收入的可预测性，这是SaaS商业模式自带的优越性。

为了支持和衡量这一商业模式，资本市场还给SaaS建立了一套评价指标作为参照系。比如下面这些：

毛利率
运营利润率
平均净保留率
CAC投资回收期
S&M收入百分比
R&D收入百分比
G&A收入百分比

单从这一系列指标看，财务上好像也没什么特别之处。

实际上，这套指标不但很科学，还很艺术。

说它科学，是说很难通过数据拼凑出来一个好看的指标，也就是说，指标之间有相互制约的强逻辑。

我经常奉劝一些“SaaS概念”公司，最好不要去海外SaaS市场IPO。

很多人认为自己的数据也能达到指标要求，但随后他们自己也发现：即使首年的指标可以做得接近完美，但接下来几年的数据，就可能是面目全非了。

所以我们得尊重科学。

SaaS指标的艺术性，是说其中关键指标受角色行为、业务流程和本国环境的影响。有什么样的干法，就有什么样的指标结果。

所以现在应该不难理解，为什么海外SaaS公司配置了各种奇奇怪怪的岗位角色，设计了不同于传统B2B和互联网的业务流程。

其实，指标数据不重要，重要的是指标的背后。

我们可以有这样一个系统思考模型：

角色的行为可以看作是一些变量，业务流程可以当作一个函数，国内企服市场作为环境，输出就是不同指标结果。

再回到国内SaaS的估值问题。如果经营行为产生的指标数据，落点在指标体系之外，此时谈估值就毫无意义。

这种情况说得再严重一点，是SaaS商业模式都不成立，还谈什么估值呢？

几年前，是个创业公司都声称自己是中国的XXX。其实，除了XXX的赛道和估值外，对“环境”、“变量”和“函数”这三个关键要素，可以说是一无所知。

现在这个情况并没有好多少，所以国内外SaaS企业的估值，仍然没有可比性。

对于国内大部分SaaS公司来说，现在谈估值太早了。海外SaaS公司的估值涨跌，更是跟咱没啥关系。

回归SaaS业务的经营本质，在尊重科学的基础上，发挥好艺术的创新性，把活干好才是正道。

最后说具体的干法，如果按照通行的指标体系，一堆指标数据统计分析起来也确实挺麻烦。我把自己常用几个关键指标，做了一个评价工具表，就是下面这个。

其中的阶段我是按照融资轮划分的，当然也可以定义自己的阶段。无论怎么划分，阶段目标还是必需的，最好不要一条道跑到底。

通过指标这一指示器，发现干法的不足，从而进入一个改进的闭环。

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