来伊份数字化变阵：AI提高效率，人提供温度

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文 | 陈俊一

市井生活其实就是茶米油盐、零食小吃，离不开零售店铺。

零售店铺往往也是小说中故事发生的重要舞台。如雨果小说中，冉阿让因饥饿在面包坊偷窃导致人生彻底改变；古龙小说中，武林高手往往就隐于杂货铺中。

雨果小说中的19世纪面包坊，因食品工业化生产还没有普及，往往都是“前店后坊”的门面一体模式。面包在零售店面的现场制作，供应链只需保证面粉等少数物资。

除简化供应链，杂货铺还可以品类繁多取胜。古龙小说《碧血洗银枪》这样描述古代杂货店：

杂货店通常都是个很“杂”，放满了各式各样“货”的地方。油盐酱醋米，咸蛋卤蛋皮蛋，虾米酱菜冰糖……江湖中的英雄豪杰们，当然不会到这种地方来。马如龙做梦也想不到，自己居然变成了这样一家杂货店的老板。

无独有偶，在五代时期的一卷敦煌遗书抄本中，还记载了一家杂货铺的杂货清单：槟榔、核桃仁、石榴等食物，罗幞头、阔口袴、腰带等穿戴用品。

随着商业成熟度提高，古代零售业也会进入专门化经营阶段：如“王麻子”剪刀原是始创于清朝顺治年间的一家杂货铺，并无主营方向。后来，铺名改为“刀顺号”，逐渐聚焦火镰、剪刀等物件，最终才专门经营剪刀。

随着生产力发展、供应链进化、消费需求升级，无论古代还是现代，都会孕育更加细分专业的零售模式。

互联网时代仍需重视线下

创立于1999年的来伊份，堪称中国休闲食品连锁经营模式的缔造者：20世纪90年代零食赛道尚停留在杂货铺、小卖店阶段时，来伊份就专注休闲食品，在上海这个美食众多的地方开出第一家门店。

进入21世纪，伴随着经济起飞，休闲食品赛道随之崛起，零食消费逐渐走向场景化、多元化，整个零售业态也发生剧烈变革，电商零售得以崛起。

此前，有分析者看到线上零食品牌借助电商平台流量快速崛起，从而认为线下根基深厚的来伊份战略方向有错，应该“全面转战线上”。

但是，不同零售形态之间，往往不是替代关系而是互补关系：小卖部、小超市、夫妻零售店没有被大规模商超所取代，线下零售也同样没有被电商所取代。

尽管电商平台快速崛起，来伊份其实早有应对：打通线下线上流量，实现精准化营销，构建线下线上一体化运营平台，其线上营收比重已经在逐年提高。2020年，来伊份线上电商实现营业收入5.94亿，近四年均保持增长态势，复合增长率达25.43%。

事实上，来伊份一直坚持线下线上并重发展：如果仅仅追着线上一时的流量，公司或许可以获得一时的高增长；抛弃了长期以来的线下积累，那才是捡了芝麻丢了西瓜。

因此，来伊份从2017年起进一步加大渠道开拓力度，推出“万家灯火”战略，推进“直营+加盟”模式，尤其是大力发展加盟事业。

四年间，来伊份加盟店数量持续增长，2021年更是继续快速增长。据2021年半年报，仅当年上半年，来伊份就组织召开了22场加盟招商会，签约加盟店552家，加盟门店总数达863家。来伊份全国连锁门店超3500家，加盟店占比已超过28%。

线上方面，来伊份同样持续投入资金，构建涵盖“第三方电商平台”、“来伊份商城”（自营移动APP）、“来伊份外卖平台”的全方位销售体系，同时在直播与内容电商领域发力。

四年后，面对线上流量逐渐见顶甚至枯竭的局面，线上品牌无不在回过头重新补上“线下渠道”这一课。

而此刻的来伊份，已坐拥超过3500家门店，与中石化易捷、美宜佳、银座、永辉、便利蜂、盒马、国光等渠道，以及铁路局、航空公司、旅行社等组织都保持着良好合作关系。这也让来伊份面对线上品牌，壁垒优势更加明显，基本盘稳若磐石。

除此之外，观察者常常忽略了来伊份与线上品牌的最大区别，即利益共享机制。

线上零食品牌，通过“电商平台-快递物流-消费者”的链路，利益会越来越集中于平台方和品牌方；而来伊份通过线下渠道建设，几千家店面落子全国。盘子做得越大，利益共享就越多，生态伙伴才能与来伊份长期可持续地合作。

鲲鹏供应链成S级项目

十年来的业界实践证明：线上线下是不可偏废的。

这是因为，线上平台方与品牌方“可以共患难，不可共富贵”：当品牌弱势之时，平台方可能会给予扶持；当品牌借助平台流量优势发展壮大，不愿意维持初期的低毛利率打法之时，往往就会与平台方发生暗战。

然而线下也难逃是非，同样存在渠道与品牌的博弈，形式不同，本质类似。为此，品牌迟早要通过自营与加盟双管齐下，拓展更多具有自主控制力的渠道。渠道建设“难而正确”，却是品牌在线下必须做的事。

因此，强调“人货场重构”、重视“线上线下结合”的“新零售”概念，让全渠道建设成为近两年各行各业的共同选择。

其实，来伊份的“全渠道建设”早已起步。早在2012年，来伊份创始人施永雷就确立了来伊份“线上线下全渠道经营”的战略，借助数字化和信息化技术推动企业未来发展。2014年，来伊份的商业模式还被复旦大学管理学院作为优秀管理案例，收录进MBA、EMBA教学课程中。

线下线下如何结合？

来伊份通过参与“双十一”等线上线下联动活动，积攒了更多消费数据和数据分析模型，进一步完善信用评价体系和全渠道、社区营销的系统结构，企业的“全渠道生态圈”逐步壮大。

全渠道生态圈，其实就意味着“人货场重构”：“货”即供应链，也是链条最长，管理尤为复杂的部分，信息就是“粮草”：

零售企业从溯源寻找供应商，到对整个供应商生产过程的品控；再到采购计划，销售渠道如何铺货和定价营销；以及销售之后的物流履约、用户反馈等，都需要一个先进的信息化系统去进行管理。

兵马未动，粮草先行。在全渠道建设之前，来伊份很早就开始跟知名IT企业合作，搭建企业资源管理系统和企业综合信息门户系统，以提升经营管理水平，可谓“脱胎换骨”。

2012年开启全渠道建设的第一步，就是整个集团的信息化：将内部的人才、商品、采购、销售、物流和财务等主要管理模块全部信息化，整合在总公司信息平台上，以增强供应链的管理反应能力。

然而，供应链能力不仅是对内管理，还要看品牌能否在零售终端服务好消费者：随着移动互联网时代消费升级的巨大变化，供应链管理范式原本就要适应变化，不断升级；而疫情对供应链的极限考验成为了催化剂：传统供应链中断，销售终端需求却几十倍增长。

疫情期间，上海在精准管控的同时，还要尽可能保障民生物资供应。来伊份在上海有大小1000多个网点，自然责无旁贷。上海市商委将来伊份列入“民生保障重点企业”，希望来伊份保证营业不中断。

当时，来伊份有800个左右的网点尚可营业。为了保障民生，来伊份在现售零食之外，还加卖米面粮油等刚需食品。但面临疫情初期的恐慌式抢购，如何保证供应链的稳定对来伊份来说也是很大的挑战：

虽然来伊份坐拥全国六大仓，但即便总仓不停地给上海补货，还是不够，这怎么办？此时，需要更加灵活的解决方案：一方面，从有货的门店调配；另一方面，提升仓网之间的衔接与串联能力，即通过“云仓云配”等手段，针对仓库不同覆盖范围，实现库存商品的全渠道共享。

尽管来伊份成功应对了疫情极限考验之下爆发式需求增长，但也暴露出新的问题。打造下一代智能供应链的鲲鹏项目，成为众望所归。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍来伊份副总裁周晨君介绍，2020年在评选S级项目时，内部有两个项目PK：一个是偏营销侧的项目，一个是鲲鹏供应链项目。最终供应链项目以高票胜出。

来伊份的“鲲鹏智能供应链”项目，基于AI头部企业第四范式的赋能。

2020年9月，来伊份与第四范式合作，引入了第四范式企业级AI操作系统AIOS、线上智能运营系统天枢及AI算力平台SageOne，实现了供应链管理、线上运营、门店选址等多个核心业务的智能化转型，经受住了疫情的持续考验。

目前，鲲鹏项目已经全面推广，实现了38万个长尾商品的系统智能补货，超3500个门店系统自动补货和调拨。在全渠道“一盘货”管理之下，原有的全国性和地域性大型仓储可以作为“定海神针”，而“云仓云配”等销售和供应网络体系则成为“中流砥柱”，在应对峰值需求时大幅提升人效与库存周转速度。

不仅是消费生态，还是产业生态

未来的企业竞争，是产业链之间的竞争，更是生态之间的竞争。

通过供应链建设打通上下游产业链，只是来伊份业务中台、供应链中台、财务中台“三驾马车”中的一驾。改造供应链之后，再加上另外两驾马车带来的数字化能力，来伊份也将从消费生态走向产业生态，改善整个产业链的成本、效率和用户体验。

周晨君在采访中透露了AI赋能供应链后的改变：来伊份内部曾经举办“人机大赛”，“机”是以第四范式为代表的机器团队，“人”是来伊份原先的供应链采购团队，双方比赛谁下的订单准确率、满足率、完美订单率更高。很长一段时间内，AI团队都打不过人工团队。

但当AI团队战胜人工团队之后，在AI擅长的地方，就能够帮助人工团队减轻很多不必要的成本，实现大幅度效率提升。

这样的 AI系统，不仅可以赋能来伊份各类型门店，还能帮助更多合作伙伴降本提效。

在周晨君看来，AI不是为了取代人，而是要为人服务，让人更有尊严地工作：店员不必每天花几个小时做培训、盘点等重复性动作，从而有更多时间精力做好顾客服务。“未来的人工智能技术，永远没有办法替代人与人之间最原始的有温度的交流。”周晨君表示。

经过AI改造升级后的供应链，可以赋能更多零售场景，作为行业零售基础设施开放给更多合作伙伴，并形成“来伊份家庭生活生态大平台”。

在这个大平台之下，能够提供的各类新品更多了。

2021年上半年，来伊份产品包装形象持续升级，更加年轻化及系列化；此外还开发新品超150种，推出了包含新鲜零食礼包在内的多款爆品，持续打造细分品类的大单品。比如嗨吃无骨系列单品，将鸭掌、凤爪等传统小吃从调味配料到烹制手法上进行“无骨”化创新改造，深受消费者欢迎，“嗨吃无骨”老坛酸菜脱骨凤爪还荣获2021上海特色旅游食品称号。

在这个大平台上，来伊份赋能的形式也更多了。

来伊份通过线下的直营门店、加盟门店、特通渠道，线上的京东、天猫、来伊份APP平台等，建立了与消费者全时段、多场景的触点。

无数触点的销售实时数据，助力全渠道商品、支付、会员、库存、推送、促销等业务的协同及精准营销，为合作伙伴带来可预期的利益。

在全渠道消费场景触达之外，来伊份还通过“鲲鹏项目”实现供应链数字化转型，形成覆盖广泛的产业生态网络。

这个产业生态网络，打通了消费场景与产业供应链之间的数据阻隔，实现了供应链inbound（入方向）链路和outbound（出方向）链路的数字化完整闭环管理。来伊份的鲲鹏供应链项目的AI改造与提升，也意味着来伊份正在从一家传统零售商，质变为用平台和生态赋能更多合作伙伴的标杆企业。

来伊份正在从“零售商”转变为“零售服务商”，并将自身能力以SaaS等产品化形式赋能行业。在这一过程中，来伊份也将推进产业融合，为AI等先进技术提供最广阔的应用场景，用零售之根，孕育更多科技之花。