传统企业转型利器：“产品+服务+解决方案”

产业互联网的产品需要比较强的客户服务。客户服务是以目标为导向的，一切以客户为中心，为客户提供更有价值的产品。是产业互联网产品经理的价值核心所在。若要打造高效的产品价值，具备“服务”意识，拥有“价值服务”的思维并形成习惯才是最重要的（如图1）。企业的组织需要从业务（含销售、解决方案、客户成功等）到运营，从运营到产研都具备服务意识。团队需要把一线的角色及定义划分清楚，并且提出服务标准。

销售部门将客户对产品价值的需求反馈给市场部（业务运营/项目团队），而把产品功能方面的信息反馈给客户成功部（售前团队 / 解决方案项目组）；

客户成功部（售前团队 / 解决方案项目组）整合业务运营、销售部门在客户服务过程中，所反馈的需求（如功能改善、新功能），并反馈给产品经理放入需求池待排期迭代完善；

客户成功部（售前团队 / 解决方案项目组）在服务过程中会发现“成功客户”，须养成习惯（作为OKR /KPI要求或做好其他激励）定期将成功使用案例输出给市场部（业务运营/项目团队）；

市场部（业务运营/项目团队）汇总销售部门、客户成功部（售前团队 / 解决方案项目组）的信息，基于战略做市场、客户群体分析，输出目标市场画像、基于目标客户画像的关键场景提供给产品部门。

产品经理、市场部（业务运营/项目团队）定期交流产品设计的思路和核心逻辑，并一起与CEO、销售VP、客户成功VP探讨，以确定下一个版本的主要新特性。

销售团队获取客户

销售的核心工作即“获得”顾客，拿下签单，为公司营收付出资金流。销售“获取客户”是销售团队的首要目标。

如图2所示，获取客户一般可两种思路，第一种是从客户需求出发，也就是圈出客户画像，梳理行业目标；第二种是从关键人出发，也就是说关键人在哪里聚集，关键人一般在什么场合聚集，我们就去哪儿。这两种思路均可通过各种流量方式及销售线索，如渠道拓展、招商会、官网等，获取大量的销售线索之后，销售团队需要进一步挖掘出潜在客户，保留潜在客户的各类信息并整合销售线索，提高他们的签单率。除开流量方式及销售线索带来的客户资源之外，也可以让销售团队主动出击，通过熟人关系，转介绍方式，以及上下游销售共享资源等方式，也可以获得高质量的客户信息，并且逐步跟进签单。