查理·芒格的25条心理学倾向｜上

2016年8月，那时候我还在第一家公司实习。一天中午我跟公司的品牌顾问约了一顿午饭，他是一个连续创业者，现在做的家装消费品冲到了天猫排行榜。

那一次他跟我分享了一个很有趣的观点：如果回到22岁他刚毕业的时候，他会去做哪三件事呢？

当时他提到了一件事情是，会逐步构建自己的知识系统。并且给我推荐了两本书，一本是《精进》，另一本是《穷查理宝典》。

那是我第一次听到查理·芒格这个名字，也才知道他是巴菲特的合伙人。

2017年，《穷查理宝典》珍藏版正式在得到APP上架，我没有丝毫犹豫，便花99元拿下了，但一直没有看过。

后来这本书陪我搬过很多地方，甚至跨过不同的城市。直到今天，我将这套书的下册看完，了解到查理·芒格的25条心理学倾向，我才体会到当年那个前辈为什么会给我推荐这本书。

《穷查理宝典》下册的导言部分是这么写的：

这本书收录了芒格最重要、流传最广的三篇演讲，分别是1994年4月在南加州大学马歇尔商学院发表的关于商业智慧的演讲、2007年5月在南加州大学GOULD法学院发表的关于如何获得精彩人生的演讲，以及芒格最著名的演讲——1992～1995年在加州理工学院和哈佛大学发表的关于人类误判心理学的系列演讲。

《穷查理宝典》

其中25条心理学倾向就是来自芒格最著名的演讲。

当我逐条学习完之后，我终于理解为何它会被称为芒格最著名的演讲，以及我终于能体会到，作为沃伦·巴菲特的合伙人，芒格身上所具有的伟大智慧，究竟体现在哪里。

在演讲中，芒格是用这么一段话引入他的25条心理学倾向的：

人类的感知和认知系统中那些总体上很有用的倾向往往会出错，如果不对此加以小心提防，就会很容易收到别人故意的操控。

对于每一条心理倾向来说，它并不是绝对的正确或者绝对的错误。如果一个道理不能被证伪，那必然就是伪科学。

因此，芒格的伟大之处在于，对于每一条倾向，他帮你点明了好的地方和不好的地方分别在那里，只有辩证和客观地拥有了完整的认识，我们才能应用在我们的生活里。

对此，芒格是这么总结的：

认知往往取决于情景，所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此。

与大家分享25条心理学倾向时，我会介绍它的概念、芒格自己的解读以及我自己的理解和想到的案例。受阅历限制，我的解读自然有它本身的局限性，但我相信努力往那样的方向去思考，会比解读本身带给我的意义更大。

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一

奖励和惩罚超级超级反应倾向

在第一条倾向中，芒格重点聊到了激励机制。

在他看来，一家企业管理的核心，就是制定正确的激励机制。因为激励机制不同，诱发人们产生的行为也是完全不同的。

比如知识付费行业里，给代理商的分润机制。

如果一家企业卖的是课程这样的永久性权益商品，那么代理商行为的重心就是卖货，卖一单分一单的钱。

如果一家企业卖的会员这样的订阅制商品，那么代理商行为的重心就是拉新和复购，因为他们要尽可能提升一个用户的LTV。

但是太过强调激励机制，就会引起相关的偏见，比如会放弃道德的底线，以及钻机制的空子来给自己谋私利。

比如发传单这件事，如果单纯地按照发完的传单张数来结算价格，而没有严格的监督，那必然很多传单会被扔到没有人看见的地方，这是人们普遍会产生的一种倾向。

二

喜欢/热爱倾向

这种倾向有一种非常具有现实意义的后果，那就是它会成为一种心理调节工具，促使人们：

1）忽略其热爱对象的缺点；

2）偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动；

3）为了爱而扭曲其他事实。

当我看到这段话时，我立刻想起了东野圭吾的经典作品《犯罪嫌弃人X的献身》。

而所谓“情人眼里出西施”，大概说的也是这一种倾向。

三

讨厌/憎恨倾向

这种倾向恰恰是上一条的另一个极端，就不赘述了。

四

避免怀疑倾向

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向，尤其是当我们遭遇到压力和困惑时，这种避免怀疑的倾向就愈发明显。

芒格认为，这种倾向可以追溯到远古时期，动物在遭受其他进攻者的威胁时，如果花很久的时间决定怎么做，自然是一件不妙的事情。

因而在那些情况下，大家会下意识的立刻做出行为，以避免自己陷入到怀疑的僵局中。

五

避免不一致倾向

芒格用一句无限接近本质的话介绍了这一倾向：为了节约运算空间，人类的大脑会不愿意做出改变。

由于我们的大脑对于某个程度以下的微量刺激并不是很敏感，因此很多坏的习惯在起初都难以察觉，但察觉之后又牢固得无法打破。

是不是想起了很小的时候，父母总是会让我们尽可能养成好的习惯，比如不能乱拿别人的东西，写字的时候不能驼背。

从这个角度看，三岁看老不是没有道理的。

而正确的教育，就是一个不断提高认知能力的漫长过程，以便我们一边成长，一边摧毁那些因为拒绝改变倾向而变保留的错误想法。

当然，这种倾向也给我们带来的很多好处。一些身份特征明显的岗位，比如警察、医生、教师等，他们会忠诚于自己的身份，扮演好自己的角色，避免自己的行为与角色不一致。

另一个利用这种倾向的案例是本杰明·富兰克林。他原本是费城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的青睐，于是设法请那个很厉害的人物帮他一些无关紧要的小忙。而这个种子一旦产生，大人物就会倾向于欣赏和信任他。因为“帮”他这一行为与他不值得信任这一前提是不一致的，他们潜意识中就会避免这种倾向。

这一套逻辑也许也适用于一个新员工的履新上。《创始人》一书中说到，如果一个新员工能够在入职后慢慢积累小胜，那么这会比憋一个大招更能够让他得到协作团队的青睐。

因此小胜让他在公司里产生了正面的口碑，避免不一致倾向导致大家很难往不好的方向去思考。

六

好奇心倾向

一种生物学知识是：哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物中，好奇心最强烈的是猿类和猴类。而人类的好奇心又比这些近亲要强烈得多。

对于好奇心的意义，芒格只说了一句话：

好奇心能够让人们在正式教育结束很久之后，依然拥有许多乐趣和智慧。

七

康德式公平倾向

这种倾向反应在某些社会制度上，如果大家都能够遵守这些行为方式，那么就能够保证最终的结果对每个人来说都是最好的。

尤其是涉及到公共资源时，这种“黄金法则”就反应在社会契约上。

比如红绿灯约定了一种黄金法则，而这对所有的司机都是最好的；比如高速公路约定了快车道超车的规矩，这同样对所有人来说也是最好的。

公共资源内耗加剧，往往就发生在这些黄金法则被打破时。

八

艳羡/妒忌倾向

如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种看到食物时，就会产生强烈的占有欲。而如果这个食物恰好又同时被同物种的其他成员占据着，那这两个成员之间往往就会出现冲突。

所以你会发现，人类在小的时候更容易产生这种倾向，一个小孩看到自己的弟弟或妹妹有了玩具，但自己没有，他的第一反应一定是抢过来。

只有当父母的教育一遍又一遍重复时，这种倾向才能被逐渐扭转过来。

但有时候，妒忌倾向会让人更有动力，想要得到一个别人已经拥有的东西，如果这种欲望被引导到正确的方式上，会让这个人更加努力。

所以巴菲特曾经说：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”

九

回馈倾向

人是社会性的动物，人类身上从来都有以德报德和以牙还牙的倾向，这种回馈倾向是社会性动物的基因程序。

以牙还牙是很难控制的，特别是在战争中，敌我之间的过激矛盾，会带来类似屠城的人类悲剧。放在个体身上，当一个人感觉到被冒犯时，他潜意识里是要还回去的。

而化解过激敌意的标准方法是人们可以延迟自己的反应。比如美国广播公司前董事长曾经说：如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。你会发现，这样的心态会让你免于陷入很多过激的矛盾里。

回馈倾向最常见到的领域是销售和谈判。

大家去4S店买车的时候，销售总是会给你最好的待遇，无论你买还是不买，销售会优先做出付出，给到恩惠，这时候由于回馈倾向，你很可能就会多付出一些钱去买那辆车。

但这不是最可怕的。如果你要付出的成本并不直接由你承担，由于回馈倾向的作用，你就更可能跟首先给予你恩惠的对象达成交易，而这，就是受贿的起源。

另一方面，当你去谈判的时候，最好的方式是首先给到一个很高的锚点，然后再做出一定的让步。这时候因为回馈倾向，对方会在潜意识中也做出一定的让步。

所以你会发现，在很多直播间里，当很多主播做出让利、赔本的宣传时，观众更容易下单，即使那个价位高出了你的心里预期，你也会在不自觉中让步。

十

受简单联想影响的倾向

还记得条件反射这个概念么，当你的膝盖被敲了一下的时候，他就会不自觉的跳起来，这是不受你的意志控制的。

那你知道什么是最标准的条件反射么？

就是，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。

这是构成我们商业社会的最基本原理之一，比如我第一次买了一个东西觉得不错，下一次有相同需求的时候，我会倾向于再次购买这个东西。

于是大家都在做新用户的口碑，于是品牌商要保证自己的品牌曝光度，因为大多数商品的竞争力都在于，使用过的人有多少可能性会再次使用。

而在职场中，受简单联想影响的倾向，会让我们在不自觉中用过去取得过成功的旧方法，来解决新的问题，这时候由于外界环境的变化，原来的方法可能就变成了愚蠢的动作。

要避免这种情况，我们必须：

1）谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里的偶然因素，以免受这些因素的误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；

2）看看新的行动将会遇到哪些在遗忘的成功经验中没有出现的危险因素。

这种倾向的另一个体现，出现在很多以怨报德的故事里。

有时候，当某个人接受恩惠时，他所处的境况可能很差，或者他会不自觉妒忌施惠者的优越处境，从而讨厌施惠者。这样的故事在我们的生活中真实存在。

最后一种由简单联想引起的思维错误出现在我们的刻板印象中。比如我们总觉得男生更理性，女生更感性，于是在一个需要更多理性的工作中，女性候选人的机会可能更小。

但依据群体的平均属性来准确判断个性的特性，这种做法并不明智。因为统计信息的颗粒度，和个体信息的颗粒度，是完全不同的。

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不知道读到这里，你有些什么样的感受。

对我来说，每一种心理倾向，好像在我的世界里或者我了解到的世界里，都发生过。

但芒格厉害的地方在于，他把这些心理倾向都抽象出来，让大家能够从本质出发，去思考这些倾向在生活中的具体折射。

由于篇幅太长，剩下的15个倾向，我会在下篇继续为大家呈现。

备注：

图片来源：Farnam Street

文章中的引用话语均来自《穷查理宝典》