云厂商下半年「大变局」：代理商反水、价格战空前升级-技术圈

“陷入低价漩涡，陷入存量博弈，陷入这场虚假繁荣，赢家在哪里？”

作者 | 胡敏

编辑 | 周蕾

“今年上半年业绩完成度很惨淡。”

新季度伊始，多家云厂商员工向雷峰网表达了同样的忧虑。忧虑不分国界，据知情人士透露，像AWS这样的头部外资云厂商，其八大行业均未完成KPI，其中表现最好的行业线，KPI完成率为90%。在国内，多家云厂商也面临多条行业线及区域线，上半年的增长未达预期的情况。

“上半年厂商这种业绩完成度并不意外。”云从业者张宁表示。

去年受内外部环境影响，云厂商的增速就在下滑，而今年形势并不乐观。互联网、金融、新能源这几类消耗大户，其使用量仅能维持现状，甚至小幅下滑。增量市场也不易做，下沉、大模型、出海等仍未成为新的稳定增长曲线。6月底，阿里云宣布关停澳大利亚、印度两地的数据中心服务，正是因为该地区用量一直不见突破。

不过，尽管云市场增速放缓有目共睹，但今年各大云厂商对业绩仍提出了不小的期许。

前不久，阿里发布2024Q4的财报季给股东的信中就提到，云计算是未来两大核心业务之一，云计算的重点就是增长，并且是健康的增长。

而据多位业内人士透露，腾讯云自2022年从集成走向被集成后，今年在内部也提出要实现盈亏平衡的目标。华为云则提出，今年在中小企业市场增长目标要达到40%。天翼云方面，内部为2024年提出了1300亿的整体目标，要比2023年增加300亿。

上半年业绩不达预期，压力就都落到下半年了。对于很多高管而言，下半年的业绩也很可能事关他们的去留。厂商们为完成各自KPI，下半年将会推出哪些策略？这些策略又将会对云市场竞争格局，以及各方角色产生哪些影响？

阿里云激进降价，友商生存空间被挤压

”可以预见，下半年大家会更激烈地挖墙脚，搞搬迁。目前云还是更偏向存量市场，做增量不如挖墙脚保险。”张宁说道。

而“挖墙脚”的经典手段，就是降价。

在天翼云、火山引擎这两个新玩家加入战局时，云市场的价格战其实就已经被拉到了一个令人咋舌的水平。

“原来阿里、腾讯、华为三家在主战场PK那会儿，游戏客户总体折扣水位线在5-8折之间，很少见有5折以下，但后来火山一加入，直接杀出3.5折的‘骨折价’，把客户都整蒙了。”

“天翼云更卷，随随便便就是2.5折，简直比白菜价还便宜。”多位云从业者说道。

火山引擎、天翼云靠低价操作，已拿下竞对的不少客户，同时两家也各有奇招。如天翼云借助原来电信的销售网络，笼络了不少各地区政企单位；火山引擎则倚靠与巨量引擎的联动，以及字节的流量产品，接连拿下多家游戏类客户的营销推广业务，据了解，网易、欢聚、三七互娱订单金额均达亿级。

据业内人士透露，近期火山引擎更是挖到了一个将近3亿的大单。想了解更多大单信息，欢迎加作者微信 mindy1857交流。

当人们以为，如今的云计算已无太多价格战空间，阿里云却在今年上半年，突然掀起一场全新的低价风暴。

这是一场极其有针对性的降价行动。从今年3月开始，阿里云先是官网大降价，（详情见：友商为何不敢跟阿里云打价格战？）紧接着又在直销、电销渠道开展了多个行动计划，比如“搬山计划”，把尚未上云的客户搬上云；还有“扑X行动”、“燃烧XX计划”等，通过超低折扣，全方位狙击友商客户。

“火山低价撬客户是打得起劲，但阿里云一搞低价防守，很多老客户，尤其是中长尾一类，确实还是懒得从阿里云搬走的。”

谈及上半年的阿里云，不少从业者的第一反应是，“太猛了”。

不光是纯粹的低价猛攻，自从去年年底吴泳铭担任阿里云一号位，并确立以“公共云为核心”的战略后，阿里云进行了全方位的重组与调整，可以明显感受到阿里集团内部各类资源正大量阿里云倾斜，尤其是在六月份，集团给予淘天在3C和美妆两大品类上大量补贴的同时，也给予阿里在公有云上以同样的支持。

老对手AWS、腾讯云、华为云，若想防守阿里云，势必也需要得到更多的资源倾斜。

然而在现阶段，华为云、腾讯云恐怕很难迅速筑起坚固防线，加上云市场发展整体放缓这一大环境影响，高层看不到增长希望，必然会优先将更多的资源投入到其他赚钱业务上，其云业务想“防守反击”，难度更甚。

知情人士也向雷峰网透露，今年腾讯对云业务的整体预算支持和headcount都在减小。为实现盈亏平衡的目标，腾讯云上半年已着手成本优化，地产、能源、交通三条行业线均在缩编，原先专注开展政府总集项目的业务受到较大影响。

华为云虽有持续投入，但现阶段投入力度是否足够招架友商冲击，仍是要打上一个问号。据了解，去年今年华为云整体增长预期已有所放低。

而AWS中国自一号位调整以来，（详情见：独家丨储瑞松上任第一把火：AWS大中华区组织大调整，划分8大行业线，L8高管大换位）整体还处在组织的磨合期，要分出心神防守阿里云，同样艰难。

“下半年，阿里云极有可能进一步挤压竞争对手的生存空间。”

上半年阿里云猛攻已经初见成效，据知情人士透露，阿里云2024Q2营收显著增长。近期，雷峰网还将推出深度文章《阿里云当下为何如此凶猛？》，详细分析阿里云为什么选择在这个时间点打价格战，以及阿里云为什么能打价格战等问题，欢迎加作者微信 mindy1857交流。

代理商进退两难：忍受薄利或另觅新主

阿里云猛打价格战，也成了代理商和阿里云离心的一个导火索。

刘飞是一家云代理公司的销售，他表示，自阿里云官网降价后，一些代理商别说赚钱，连生存都更难了，“以前那些一年就花几千块的小客户，都在回流官网。”

为了重振代理商信心，今年6月公共云事业部总裁刘伟光带队在三亚组织了一场合作伙伴思享会。

“往年这时候阿里云都不会举办类似会议，今年年中把代理商聚在一起，主要目的还是希望重拾伙伴信心，相信阿里云。”

据知情人士透露，这场会议上刘伟光再次强调了阿里云政策的稳定性，并表示伙伴以后有任何问题都可以直接找他开炮。为了帮伙伴拓客户，7月阿里云会针对合作伙伴，出一对一的政策。想跟进后续政策情况，欢迎加作者微信 mindy1857交流。

提振渠道信心确实有必要，在刘飞这类伙伴看来，目前阿里云代理商面临的几重困境仍然没解决：

第一是直销、电销的低折扣，进一步抢走代理商客户。“今年年中冲业绩时，一个客户要买5万的资源，为拿下这个客户，我们给了挺有诚意的返点，但后来电销直接打电话给客户批了个5.5折的券，官网下单直接抵用，客户直接被薅走了。”

第二是代理商的佣金进一步缩水。2024年阿里云返佣政策要求，代理商在业绩完成的同时，季度续费率达到100%才能拿到全额季度佣金。

“一些代理商Q1季度续费率完成度很差，只有70-80%，佣金比往年要少拿6%，”刘飞表示，很多代理商的利润空间本身就不到10%。如果季度返佣拿得少，基本就是赔本买卖，尤其是挂靠在总代之下的代理，他们还要给总代几个点的管理费。

第三是C类客户进一步被直销收走。据刘飞透露，原来有些几十万的C类客户都是直销和代理共同跟进，今年上半年这些客户若与代理不再有协议则被直销收走了。

今年3月底冲业绩的时候，阿里云华南拉了一个钉钉群，把所有华南代理商拉到了里面。“2021年那会晒单都是几十万、几百万的晒，而今年，大家都是五万、六万的晒单，可能过个好几天能出来个四五十万的，这已经是大单了。”

今年上半年，一些代理商筹划转移阵地，开拓新的产品，或者做多云代理。一方面阿里云分销生存空间被进一步挤压，让他们不得不寻找新出路，另一方面，他们也看到，有其他厂商正在想方设法吸纳优质代理，尤其是天翼云、火山引擎。

据知情人士透露，今年天翼云在招揽大量电销和网销团队的代理，为了完成2024年13亿的渠道目标。为招代理，天翼云给了很高的返点，尤其是一些跟天翼云签订了对赌的代理商，业绩如果能完成，返点可能能达到70-80%。

除天翼云之外，今年火山引擎、百度云也在招兵买马，组建生态团队。想了解火山引擎生态具体招了哪些人，欢迎加作者微信 mindy1857交流。眼下，火山引擎在重点招揽一些大代理商，比如神州数码、伟仕佳杰、长虹佳华、中软、软通动力。

不过，眼下是否要投奔“新主”，实际上代理商都还在观望、徘徊。

一方面，这类新晋云厂商直销价本就很低，代理商很难争锋。另一方面，“新主”们的产品丰富程度和完整程度上也不够，没办法满足客户需求。

此外，代理商还要考虑损失问题。如果代理商把客户引导至其他厂商，一旦阿里云意识到客户存量的下降，就可能把其踢出局，原来给的资源、线索也将收回。单看表面数字，代理能投奔“新主”是能获益，实则可能损失更多。

至此，代理商今年下半年的处境，只会愈发尴尬：继续坚守阿里云，利润微薄；想转舵，但前途未明。

或许只有等待明年3月的新财年开始，代理商们才能重新评估形势，作出新的选择。

华为系高管离场，火山百度成热门下家

代理商眼下是进退维谷，而在阿里云的华为背景高管日子也同样不好过。自今年阿里元老执掌阿里云后，一大批具有华为背景的中高层离职。

“原来阿里云十多个区域分公司，巅峰时期有三分之一的分公司负责人都有华为背景。”张峰回忆，“但是从去年年底，到今年上半年这一批人开始接连离开。”

今年年初，阿里云首席商业官蔡英华宣布离任。其任内引进的华为系高级人才中，由蔡英华亲自招募的第一位P10级别以上的陈浩，也已离开了阿里云的阵营。同样有着华为背景的阿里云高管任庚，也同样发生职务变更。

雷峰网获悉，阿里云华南区总经理张涛近期也已离职，其多名华为系下属相继离开。想了解更多华为系人事变动，欢迎加作者微信 mindy1857交流。

从近年人事变动来看，前几年华为背景的高管，在云行业颇受欢迎，因为当时的互联网云厂期待华为系中高层带来To B基因和经验。但如今厂商已逐渐对华为系祛魅，一方面云市场增速放缓，这些高管未见得能应对大环境的影响；另一方面，高管们仍会面临水土不服，面临不同企业文化的冲突。

华为系这块To B金字招牌，光环已渐渐褪去。

可以预料，今年下半年还会有一批华为系的离职潮。这些人会去哪？一部分可能重新回到了传统to B厂商，但还有很大一部分估计会流入火山引擎、天翼云、百度云。

选择去火山引擎，主要还是被其薪水所打动。有多名跳去火山引擎的员工对雷峰网透露，其薪水有20-50%涨幅，（详情见《BAT云销售，涌入火山引擎》）。

选择去天翼云、百度云的人，则是不想太卷，希望有相对轻松的工作环境。

“阿里云也很卷，但没想到火山更卷，明明只干了一年，却仿佛干了三年。”一名跳去火山引擎的人员工说道。

不过，这些人眼下想跳槽去这些厂商，也面临许多的困境。短期来看，现实压力就是竞业协议，要跳去火山引擎、天翼云、百度云，基本会踩上竞业协议的红线。关于违反竞业协议的后果，此前已经有多个血淋淋的案例。

据悉，之前阿里云某销管跳到友商被索赔150万，最后这笔费用由厂商、个人共同分摊解决。而当下，竞业所要赔偿的金额越来越大。

为了规避竞业协议，一些人选择“曲线入职”，劳动合同跟外包公司签，但实际是在厂商就职。“这已经是惯用手段了。”张峰说道。

入职也只是第一道坎，进入后如何做出业绩，证明实力也是挑战，尤其是销售岗位。“今日的云市场已非昔比，想要在一个新岗位上重新做出成绩，其难度恐较往昔陡增十倍。"

今年上半年，从阿里云的激进降价策略所引发的市场震荡，到代理商在旧秩序与新规则间的迷茫徘徊，再到华为系人才的出走火山引擎、天翼云、百度云，云服务行业正经历一场深刻的变革。

有人认为，今年厂商激进降价表面看似强劲，但实际并未催生真正的市场增量，更像是左手倒右手的游戏——客户在不同云服务商间游移，最终却不过是原地踏步，行业整体规模未见显著扩张。也有人认为，卷就是一种市场竞争，只有竞争才能产生繁荣，这是自然规律，不必焦虑。

不管怎样，无论是牌桌上的老玩家还是新晋玩家，无论是代理商还是人才个体，在上半年云市场变革中，每一个参与者都在不断适应变化，都在经历着重塑与前行，在竞争激烈的市场中寻找属于自己的位置。

注：文中张宁、刘飞、张峰皆为化名

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