致远互联蜂巢计划3.0：三维进化的协同创新生态

蜂巢，一座十分精密的建筑，大自然的神奇之一：每一面蜂蜡隔墙厚度不到0.1毫米，误差只有0.002毫米。且6面隔墙宽度完全相同，墙之间夹角120度，由此形成一个完美的几何结构。

 

之所以称其完美，是因为蜂巢不仅牢靠，而且用最少的材料创造出尽可能宽敞的空间。这样完美的结构，源于蜂群中工蜂之间的默契协同。

 

也正是通过协同、生态化的分工，蜜蜂成为一种在繁衍1.3亿年之后基因仍变化不大的古老动物。

 

生态、协同，也恰是数字化转型下，ICT厂商纷纷建设的重点。2019年，致远互联推出“蜂巢计划1.0”；2020年，蜂巢计划升级到2.0；3月26日，致远互联2021春季伙伴大会上，蜂巢计划再进化到3.0。

01

 

从点到面的生态进化

 

“蜂巢是最坚固的结构，也是高效协同的典范。这正是致远和所有生态伙伴价值共融的内涵。” 对于蜂巢计划，致远互联副总裁、营销体系总经理马文并没有将其局限在营销体系中。“这是致远公司级的战略，是致远生态进阶的全新代码。”

 

也因此，从1.0到3.0，蜂巢计划的每一次发布、进阶，都与致远互联的战略演变息息相关。2019年，致远互联正处于从产品公司向平台公司演变的节点。蜂巢计划1.0顺势提出，目标聚焦新的商业合作形态，CAP+业务应用，便是抓手。

 

“我们希望通过这种模式吸引一批具备业务构建能力的伙伴一起推动CAP+的模式，这样的伙伴可以是经销商、供应商，也可以是服务商、咨询商，亦或者交付商。”

 

致远互联副总裁、协同生态与分销BG总经理夏志龙透露，“蜂巢计划1.0从3月15日在重庆推出到4月25日，短短40天时间便吸引了45家伙伴入驻致远的商城和平台，提供了65个业务应用。”

 

2020年，疫情改变了所有企业的计划。对伙伴的支持，成为致远过去一年的生态主线，也是蜂巢计划2.0的核心。如在CAP的能力基础上，致远推出了春雷行动、战“疫”行动，并拿出亿元帮助伙伴度过疫情，为伙伴提供试用和免费的CAP+应用。

 

致远对伙伴的责任感，在疫情削弱后也得到了相应的回报。“人都是有感情的，也愿意为好东西买单。在免费之后，我们的伙伴转化出很多项目，一个青海的伙伴后面还签了180万的大单。” 夏志龙说。

 

2021年，致远向平台及生态公司进阶。马文认为，蜂巢计划1.0和2.0虽然取得了一定成绩，但还是不够系统。为伙伴赋能、与伙伴深度融合、改变伙伴的经营管理模式，则是致远走向平台及生态公司的必经之路。“蜂巢计划3.0”由此而生，而“生态经营战略投资计划”便是其核心。

02

 

筑巢、融品、淬坚

 

 

的确，无论是十四五规划的政策红利、企业对一体化解决方案的需求，还是致远依托协同运营中台COP（Collaborative Operation Platform）坚定做新基建基石的决心，企业服务早已告别了单兵作战阶段。伙伴与平台商、生态主的深度融合、协同才是数字时代的主旋律。

 

这一点，在伙伴身上体现得更加明显。“传统伙伴在代理商品时，更多属于被动类型。但每个伙伴都有一个产品梦、品牌梦。” 夏志龙认为，数字时代，伙伴们纷纷渴求突破，希望去做能体现核心竞争力的产品，做更大的市场。渴望与平台商、生态主进一步合作是伙伴的自驱力。

 

“面向数字化新机遇，致远希望通过‘蜂巢计划3.0’，通过‘生态经营战略投资计划’，与伙伴们一起投资未来、投资发展、投资价值。” 马文宣布，“致远将通过筑巢、融品、淬坚以及蜂巢基金四个方面推动‘蜂巢计划3.0’。”具体来看“蜂巢计划3.0”的筑巢、融品以及淬坚。

 

筑巢：即在伙伴生态模式上的突破，在传统授权经销伙伴、服务伙伴以及战略合作伙伴基础上，重点发力产品合作伙伴以及新型经销伙伴，即城市专营公司和控股子公司；

 

融品：即与伙伴在产品供给侧创新共融，包括增值产品整合、应用产品联合开发以及新产品的引入；

 

淬坚：即对伙伴进行体系化专业赋能，包括对伙伴的专业能力、经营管理以及协同云业务经营的三方赋能。

03 

圆伙伴的产品梦、事业梦

 

不难看出，相比蜂巢计划2.0，3.0的蜂巢计划完成的不仅仅是升级，而是三个维度的全面进化：首先是蜂巢（协同）的覆盖广度。通过城市专营和控股子公司，致远相当于在重点城市建立了分部或者子公司，这既有利于致远与客户将协同价值在广度上放大，同时可帮助伙伴实现其产品梦、事业梦。

 

“在做城市专营时，致远会给伙伴商誉使用权，伙伴在当地能以致远的名义展开工作。他们不是在给致远做嫁衣，而是为自己的事业奋斗。”夏志龙说。

 

其次是蜂巢（协同）的深度。通过与伙伴整合更多的增值产品、联合开发产品以及引入新产品等形式，伙伴与致远更加融为一体，再加上城市专营等形式的生态模式突破，蜂巢将越筑越大，协同生态融合愈发广阔。

 

最后则是蜂巢（协同）的温度。能看到，蜂巢计划3.0，除了在生态合作模式以及产品共融方面的突破升级，更是引入了对伙伴的专业性、经营以及管理方面的赋能。这使得伙伴们与致远之间的合作，不再只是冷冰冰的产品和金钱，而是融入了人文关怀，使得协同生态更具温度。

 

正如马文所言，如果是纯利益关系，伙伴们随时可以更换一家生态主，这种关系不持久也不坚定。只有真正做到文化的认同和价值观的相互吸引，这种合作才能更持久、更稳固。

 

确实，“蜂巢计划3.0”的推出，不仅使伙伴能通过各种方式获得更多的物质收益，也让他们感受到了归属感：自己和致远，真正成为了一家人。

04

 

蜂巢的源动力

 

马文透露，2021年，“蜂巢计划3.0”制定了三个明确目标：引入100家城市专营伙伴、100家产品及解决方案伙伴以及30家行业专营伙伴。

 

为了推动这一目标的实现以及整个蜂巢计划3.0的落地，致远可谓“下了血本”，共推出2亿发展基金专项支持保障计划。其中，1亿用于渠道发展基金，面向协同专营团队、城市专营公司、联营子公司、行业合作公司以及平台公司，包括市场支持、品牌合作、商誉授权、参股、控股和全资形式。

 

另外1亿用于产品发展基金，包括增值产品整合、应用产品联合开发以及新产品的引入，面向OEM、投资合作、产品公司的成立、合资、并购、开发成本分担、利润分成以及通路合作。

 

二是五大支持保障。除了2亿的基金支持，致远也为“蜂巢计划3.0”提供政策支持、产品支持、人才支持以及机制支持。如在产品支持上，提供产品裂变、产品上架及通路合作。

 

而这一切，均基于协同运营中台COP的底座能力。如致远互联董事长徐石所说：“COP不仅是企业实现高效运营、业务创新、战略管控、企业级整合的基石，还是伙伴高价值经营的底座，未来将通过跨体系、跨平台、跨生态，实现产业链整合。基于COP，我们希望与伙伴共创协同经营新生态。”