SaaS创业的起点不是“赛道”，而是分类
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2022-10-24 17:08
我们经常会遇到一个情景，就是无论聊SaaS的什么话题，大家都很难聊到一块儿。比如有人认为SaaS的成功要素是PLG（Product-Led Growth），就会有人说SLG（Sales-Led Growth）才是SaaS的成功关键；当有人认为SaaS是服务时，就有人认为SaaS是软件。其实每个人的观点都没错，之所以会有观念冲突，是因为每个人心中，都有一个不一样的SaaS。这种对SaaS模糊的认识，无论是SaaS创业，还是经营一家SaaS公司，都很难找到一些规律性的东西。就像在XaaS概念下存在多种“即服务”，SaaS同样也存在不同分类。比如：工具类、通用类、垂直类、平台类、交易类等等。不过，为了分类而分类，并没有什么实际意义和价值；其实SaaS分类的真正目的，是发现每个分类领域的特点和规律。这有助于创业者看清领域的范围边界在哪里，这个领域中必需的know how是什么，应该采用什么样的过程和方法。不同类别的SaaS，创业过程规律是不同的，比如：目标客户、切入点、产品设计、销售模式、交付方式和客户成功都有很大的差别。那么，针对国内的企业服务市场，SaaS怎样分类才更实用呢？虽然SaaS可以有很多分类，但粗分为工具类SaaS和业务类SaaS两大类就可以了，因为这两类SaaS之间的特征差异是最明显的。一般来说，工具类SaaS泛指与客户具体业务无关的技术工具；而业务类SaaS则直接支持客户的业务过程。实际上，工具类SaaS和业务类SaaS，都能在企业软件中找到原型。前者对应软件工具，而后者对应企业的业务系统。不过，工具类和业务类的分法，虽然划定了SaaS的两个大方向；但进入具体的领域，还是有些宽泛。所以在这两个大分类下还可以进一步细分。我们先对工具类SaaS进行细分，它可以再分为纯工具类SaaS和协作类SaaS。一般来说，纯工具类SaaS是已有软件工具的SaaS化结果，比如文档类、笔记类、设计工具类等。对于用户来说，除了提供方式和使用方式的不同外，软件形式与SaaS形式工具并无太大的不同。而协作类SaaS则完全是互联网和移动化的产物。协作类SaaS的主要作用，是通过协作方式提高工作效率。比如协作平台、项目管理、视频会议，甚至包括电子邮件，都属于协作类SaaS。实际上，纯工具类SaaS和协作类SaaS之间的界限，正在变得越来越模糊。在互联网和移动化背景下，纯工具型SaaS必然会朝着协作化方向发展，比如现在的文档平台、设计工具都支持协作模式。说完工具类SaaS，我们再看业务类SaaS。它也可以分为纯业务类SaaS和复合业务类SaaS。一般情况下，我们所说的业务类SaaS就是指纯业务类SaaS。实际上，纯业务类SaaS也是目前企业服务市场最主要的形式，它涵盖了行业业务的方方面面，比如：营销、CRM、HR、电商、MES、ERP等。不过，在企业业务云转型过程中，我们发现了另外一种“核心业务+辅助业务”复合形式的SaaS。即在企业原有业务系统中拆分出来、以SaaS化形式提供的通用服务，所谓复合是指SaaS与核心业务之间的依赖关系。比如说银行或金融机构，虽然其核心业务和中台系统并不会SaaS化。但是对外业务，如营销、开户、信贷审核、信用评估、权益等非核心的业务，则可以由SaaS服务商提供，就形成了所谓复合型SaaS，这样每一项SaaS服务都可以规模化地提供给多家银行或机构。这种由集中式系统转为复合型SaaS模式的好处是显而易见的。比如：SaaS化的银行开户效率会更高，贷款审核速度更快，利用AI评估使贷款损失风险大大降低。复合型SaaS服务商的出现，已经改变了相关行业的服务生态，如这个领域的SaaS服务商nCino，可以同时服务于数千家银行或机构。值得说明的是，上述SaaS分类虽然不是完备的，也没有什么道理可讲；但至少给创业者带来三个方面的启示。首先，如果明确了SaaS的分类，以后的讨论都是“物以类聚”的。只有这样才可以深入到每个分类领域，而不是泛泛地谈SaaS。其次，分类可以帮助创业者发现领域规律，结合自己的领域认知和实践经验，从而找到适合自己的创业入口和路径。为了找出更深层的规律和底层逻辑，创业者还需要在现有分类下进一步细分，从而找到自己的利基市场。不要想通过复制所谓的“赛道”而走捷径，那样的代价会非常大；而在你最熟悉的领域进行SaaS创业，成功率要高得多。放眼海外SaaS市场，就会发现它们并不刻意区分工具类还是业务类SaaS，也就是说，它们都有成功可能。不过相比之下，工具类SaaS的毛利更高，因为获客成本和留存成本更低。但国内企业服务市场与之相反，通常业务类SaaS要比工具类SaaS更容易被企业用户接受，比如付费意愿更强，客单价也更高。即使是业务类SaaS，国内外企业客户接受度上，也存在非常大的差别。为了降低IT投资成本，海外企业正在以SaaS方式，对现有业务系统进行云化和替代；而国内则没有这个趋势和机会。国内SaaS目标市场，应该是为数众多的中小企业。这就需要颗粒度更小，业务目标更加聚焦的业务类SaaS，这就需要对业务类SaaS的“无限”细分。综上所述，针对国内现实企业环境，对SaaS的分类研究是有必要的。因为靠着海外SaaS的赛道地图，很难在国内企服市场走得通。
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