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请不要叫我HR系统！

”

作者 | 椎名

编辑｜梓、蔓蔓周

首图来源：somervillemedia

硅谷最不缺的就是神话和传奇，在这片区区160多平方公里的土地上，汇集着梦想、机会、财富... 多少改变世界的公司起源于这里，多少创意从种子长成参天大树。

融资是任何一个公司发展壮大的必经之路，一个好的Pitch deck往往决定了给投资人的第一印象。

但是如果有人告诉你，他的公司不用PPT就融资半亿美元，这不得让他坐下来展开说说吗？

这家“傲娇”的公司，正是总部位于旧金山，成立才5年的独角兽——Rippling 。

Rippling是一家SaaS公司，其产品是一个人力资源管理平台，负责管理员工的工资、福利、应用和一切你能想到的HR程序。

这家公司在为自己“斩获” 4500 万美元 A 轮融资（由 Kleiner Perkins 领投）的过程中，采取了一种不同寻常的方法来筹集资金。

01

还有比ppt更适合展现项目的方法？

如果你需要从风投那里为自己的初创公司筹集资金，第一步就需要准备好Pitch deck（即路演/融资推介用的PPT），用于向投资者概述公司的业务并激发他们的投资兴趣。无论你想筹集50000美元，500000美元或5000万美元，可能都得要从这里出发。

经过创投界多年的实践和沉淀，如今，Pitch deck有了比较完整的方法论和行业地位：它们通常专注于展示你的公司的产品，分享商业模式和变现战略，并介绍你的团队。

尽管Pitch的过程通常不会太久，通常只有10张或更少的幻灯片，但准备一份能够赢得投资的演讲平台并非易事，往往耗时又费劲。

图片来源：RIPPLING

而Rippling在A轮融资时剑走偏锋，直接抛弃了这个大家都熟悉的流程。

首先需要强调的一点是Rippling团队进行Pitch的核心观点：筹资的成功最终是由你所建立的业务和你为客户解决的问题所驱动的。展现用材料的质量和你在这个过程中使用的战术，相比之下其实没那么重要。

他们完全没有正式的Pitch deck，反而将筹款材料的核心放在memo（投资者备忘录）上。

通常而言，Pitch deck是创企们筹款的必备物。不过，根本上的限制在于，它们是现场演示的视觉辅助工具。这种现场演示场景中，口头陈述将与视觉表达同等重要。这也就意味着，如果你不能在现场，亲自指导观众们跟随你的表达和思路观看你的Pitch deck，就会面临着信息丢失。

这个时候，与Pitch deck相比，以memo形式呈现信息的优势就显现出来了。Rippling正是凭借向投资人展示他们的memo而拿到了融资。

RIPPLING创始人Prasanna Sankar和Parker Conrad

图片来源：RIPPLING

首先，和Pitch deck不同，memo本身的独立性非常高，并不那么依赖于现场的口头表达。

在与你见面之前，投资者就可以阅读和消化完整的介绍资料，这意味着当你们见面时，接下来的宝贵时间可以用来探讨问题和交流意见，而不是花在 "推销 "上。

其次，请注意，这里强调了时间的宝贵。当然，并非每个筹资过程都是那么充满竞争性、争分夺秒的，但如果现实就是这么险峻，事情的进展就是必须要快，对于身为企业家的你，一天又只有这么多时间，提前发送这样一份独立的公司推介memo，可以帮助加速投资机构确定他们对你公司的兴趣，一方面，他们会把你的公司作为优先事项，另一方面，你也可以把精力集中那些将你的公司视为优先事项的投资机构上。

最后，memo能够更紧密地连接GP最终呈现的投资材料。风险投资公司评估对你公司投资的最后一步，通常是周一上午的全体合伙人会议。一般情况下，负责项目的投资必须写一份memo，阐述投资的理由。因此，当你周日晚上在镜子前练习的时候，你的普通合伙人可能正在仔细研究关于你公司的笔记，以准备他们自己的memo。

所以，准备一份memo，有备无患。

02

那么，具体什么内容？

以Rippling的memo为例（在"硅兔赛跑"公众号后台回复"memo"即可获得memo+配套资料的下载链接），他们分享了以下几个方面的故事线——这家公司正在解决的问题、为什么要解决这个问题，未来可能要到达的目标，以及将如何抵达那里。

Rippling在这份memo的第一页，便用一句话高度概括了自己的使命：“Rippling假定，企业应该有个单一的系统来处理公司内每个部门的员工信息，而现在的情况却并非如此。”

整个memo分为项目介绍、产品概述、行业竞争、迄今表现、为何是现在、网络效应与SaaS超市这六个部分。

其中最关键的是在展现给投资者的数据上。The Metrics Deck部分向投资者展示了Rippling今日的清晰面貌。

在这个部分，Rippling再次强调准备这份memo的用处——提高沟通效率。

这需要预测投资者的每一个问题和数据要求，并提前提供给他们。Rippling没有预料到每一个数据要求，但投资者需要的大部分信息都是提前准备好的，对这个机会感到兴奋的投资者将能够快速行动，这些经营数据包括：

KPIs的总结：总ARR（Annual Recurring Revenue即年收入），过去4个月的月度增长，年度增长，12个月的群组扩张率，平均NPS得分，销售代表的回报期。
核心财务增长指标：预订ARR、ARR增长、群组扩展百分比、扩展ARR（美元）与降级/流失ARR之和的比较、毛利率、烧钱率。
针对SaaS的指标：速动比率、 Magic Number。

销售和营销效率指标：配额实现情况，平均交易规模，现金和销售代表回报率，客户获取成本，CAC回报期，NPS得分。

在 metrics deck的最后，每张幻灯片都写出了详细的脚注，包括介绍了如何计算各种指标等等。这大大减少了团队与投资人之间为了明白每张图表的具体内容而往来沟通的频次。

最后，附录是他们认为投资者可能想看的额外数据，而这些数据本身对于主要图表来说又太详细了，比如销售代表上升曲线、按细分市场划分的演成交率、按行业划分的收入，以及其他一些项目等等。

当然，Rippling团队强调，最终Kleiner Perkins选择投资自己的根本原因，仍在于为Rippling产品受到客户的喜爱，而不是因为这份memo形式的推介材料。尽管如此，Rippling团队认为，这种方式能够帮助其他有雄心壮志的初创企业获得资金。

所以，Rippling的产品，又有什么独到之处？

03

我们不是HR系统

Rippling 是一家软件供应商，它为小型组织提供人力资源、薪资、福利和基本 IT 管理的综合平台。

他们只面向非大型企业主，帮助这些中小型企业主简化管理 HR 和 IT 的麻烦。对于中中小型企业，人力资源和 IT 需求可能相对较低。然而，这里面仍然还有很多工作要做。

图源：TechCrunch

Rippling在memo中特别强调的是：请不要叫我hr系统（ RIPPLING IS NOT AN HR SYSTEM ）。他们将自家的平台称之为员工管理系统，因为这个平台解决的问题比人力资源系统要广泛得多。

图丨Rippling平台的几大特点

不如让我们用上文中Rippling的memo的思路来介绍这家公司：

公司的关键问题是，正在解决什么问题以及为什么要解决这个问题？——Rippling要让每家公司都能加快新员工的融入速度。在这个员工管理平台上，借助直观的自动化，以往需要繁复的人员操作任务，可以转变为轻松的数字体验。

从进行背景调查，到向新入职员工发送入职通知书、将入职新员工添加到工资单中、为他们办理健康保险，到订购和运送员工用的计算机设备，设置 Google Workspace、Slack 和 Office 365等等，该平台使每个员工系统背后的管理工作自动化。

图片来源：RIPPLING

这套系统的基本功能包括统一的员工数据库、入职/离职自动化、电子文档管理、考勤工具、工作流和审批自动化、可定制的报告、开放的 API 以及 500 多个基于云的第三方应用程序集成等。尤其适合拥有大比例远程工作人员的公司（这次疫情也助力了Rippling的市场扩张）。

Rippling首席执行官Parker Conrad其实是从自己的创业经历中找到了这个市场痛点。这位哈佛背景的天才、著名硅谷连续创业者在Rippling之前，就曾创办过一家独角兽公司—— Zenefits。不过，在经过2016年的一系列混战之后，Conrad从Zenefits被踢了出去，但他很快又在2017年创立了Rippling。