三问飞书

毫无疑问，字节跳动是一家伟大的企业。不管是今日头条，还是抖音，都是很了不起的创新，甚至让Facebook等国际巨头感受到了威胁。

那么，作为字节跳动旗下的ToB 产品飞书，它的发展状况如何呢？它面临什么挑战？它的应对思路是什么？飞书的前途又在哪里？希望看完这一篇文章，你会有自己的答案。

01 DAU重要吗？

首先来看一段去年字节跳动副总裁谢欣和飞书总裁张楠的采访实录：

媒体：我有这样几个问题，第一，去年飞书DAU目标是否达到了预期？做了什么调整？是否根据这个调整会调整未来投入的体量？今年投入体量会在什么规模？

谢欣：如果只说去年来讲，我们DAU的目标是达到预期的。但是DAU不是我们最看重的目标，我们认为，通常市场上成熟的To B公司不以DAU作为目标。

张楠：我们更在意的是在先进企业里的渗透率如何，是不是拿到了行业头部公司。至于具体的DAU数字，我觉得在这个业务模型下并不重要。

那么，DAU（日活跃用户数量）对成熟的ToB公司到底重不重要呢？要回答这个问题，首先需要把DAU拆解一下：

DAU=有效企业数*企业平均账户数*账户日活跃率

其中，有效企业数反映了B端软件公司的市场规模，即有多少有效客户，毫无疑问是非常重要的指标。

而企业平均账户数则反映了客户的平均规模，这个指标也非常重要，因为在B端软件市场，20%的大客户贡献了80%的利润。什么是大客户？一个顶级企业下面的小部门采购你10个账号，这个是小客户；采购你1000个账号，才是大客户！

因此，我们看到，钉钉非常强调自己平台上的有效企业数和用户数，以至于在官网上用非常明显的位置进行展示：

同样，企业微信也很重视有效企业数和用户数。比如，2022年1月11日，企业微信在2022新品发布会上就高调宣布：真实企业与组织数突破1000万，活跃用户数突破1.8亿。

最后是账户日活跃率。作为一个办公协同APP，日活跃率这个指标重要吗？非常重要！如果大家真的深度使用你的软件，而不是只用其中几个小功能，那么日活跃率肯定是很高的！

说到这里，对ToB软件公司来说，DAU有多重要，相信大家会有自己的判断了。

按照飞书高层的发言，DAU不是飞书最看重的目标，与此同时，飞书的活跃用户数和钉钉、企业微信相比，也确实还有相当的差距。其中的因果关系，我就不妄下结论了。

数据来源：Questmobile，单位：万

02 飞书的底层逻辑是什么？

就如同张楠所说，飞书是以“先进企业的渗透率”为目标。我一直认为，这不仅仅是飞书的策略，也是飞书的底层逻辑，是飞书一开始就被写好的“命运”。

我常说：产品战略决定产品成败。产品战略，往往是在产品诞生的那一天，就确定了的。虽然其后创业团队的战略思路可能会发生根本性的改变，但与此同时，原有产品往往也会随之大幅度调整，甚至夭折。那么，飞书是如何诞生的呢？

谢欣曾经说过，字节跳动用过很多协作产品，后来觉得都不符合需求就自己研发了飞书。同时，考虑到极致体验的产品需要非常大量的投入，因此，谢欣一开始就想好了要商业化。

所以，飞书的底层逻辑其实就是：一款适合字节跳动使用的工具，通过商业化推广给其他企业使用。

那么问题来了。从内部应用延伸出去的工具，适合什么样的企业？有多大市场规模？又有什么样的差异化优势呢？

当我们思考这些问题的答案时，就很容易得到一个结论：飞书特别适合和字节跳动类似的企业。而这既是飞书的差异化优势，也是它当下的天花板所在。

如果把创新型企业等同于“先进企业”，那么毫无疑问，字节跳动是中国先进企业的代表。所以，“先进企业用飞书”。但是，按照这个标准，中国有多少“先进企业”呢？而那些“不先进的企业”，又要多久才能变成“先进企业”呢？飞书等得起吗？

03 飞书有前途吗？

我们可以把创新分成两种：突破式创新和延续式创新。

突破式创新往往会开发出一个新品类。比如，iPhone是突破式创新，它重新定义了“手机”这个品类；而小米手机则是延续式创新，虽然它在营销方式、消费人群定位等方面做了很多本地化创新，但是人们还是“忍不住”拿小米手机和iPhone比较。

一些飞书的朋友对我强调：飞书和钉钉、企业微信根本不是一个赛道。还有飞书的朋友说：飞书根本不是SaaS，SaaS这个赛道太小了。他们甚至反对我把飞书和Salesforce放到一起比较。

我很能理解他们的想法：如果飞书只是延续式创新，如果飞书只是做了“钉钉”们的优化版，或者只是做了中国版的Salesforce，那么飞书的前途在哪里？又如何解释飞书和钉钉在DAU上的差距呢？

这些问题只是想一想就很可怕，更何况有人说出来？

这让我想起，1997年苹果濒临破产，乔布斯重回苹果并将公司的规模进行了大幅缩小。比如，将15个台式机型号减少到1个，将6个全国性零售商缩减到1个。但是，苹果在个人计算机市场只占有4%的份额，根本看不到任何崛起的迹象。

有人问乔布斯：史蒂夫，这次苹果绝地逢生给人留下来深刻印象。但是，根据我们对计算机行业的了解，苹果无法真正的突破这种微利模式。网络效应太强了，Windows 和英特尔的标杆地位根本无法撼动。那么，你有什么长远之计吗？制定了什么战略吗？

乔布斯没有反驳他的论据，但也没有认同，他只是淡淡一笑：“我在等待下一个大机遇”。（内容来源：《好战略，坏战略》，作者：理查德.鲁梅尔特）