我们所说的SaaS，原来不是一回事？

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2022-06-26 01:27

01

SaaS不止一种

SaaS是软件的“即服务”模式的统称。也就是说它不止一种，而是还可以再细分为不同的类别。

分类的意义不是为了分类，而是通过分类，发现不同SaaS的业务方式、收入的构成、增长率、经营效率，乃至公司估值。

比如，从评价角度，可以为SaaS做以下的分类：

分类本无对错之分，只有目的之分，SaaS行业内最关注的，还是它的商业化目的。

因为篇幅所限，本文只讨论消费服务SaaS和企业服务SaaS。

其实无论什么类型的SaaS，它们都共享了SaaS的模式优势，有以下五个方面：

公有云部署，充分体现了共享化和规模化的经济优势。
单一软件版本和终端无关性，降低维护成本和多版本的复杂性，极大提高运营效率。
订阅模式所产生的经常性收入，因ARR的可预测性，公司可获得较高的估值。
全客户生命周期运营，天然地维护了长期稳定的客户关系，有效降低销售的业务摩擦，从而提升销售和续约销售的效率。
采用结果营销模式，无需给客户洗脑式推销，降低教育和培训的成本。

从商业形式上，SaaS有两个基础分类，即消费服务SaaS和企业服务SaaS。这个分类虽然较粗，但它们之间还是有影响目标的内容区别。

02

消费服务SaaS

消费服务SaaS公司的最大特点，是在大多数情况下，它们所售产品或服务，并不是它们自己生产的。它们只是为第三方供应商提供售卖服务，并从其交易中获得服务费、佣金或分成。

比较典型的消费服务SaaS，是SaaS模式的电商平台，如Shopify；还有餐饮SaaS也属于这一类型，如GrubHub。

这类SaaS企业的成功营销，很大程度上依赖于网络效应，而非业务逻辑。

因而消费服务SaaS领域的竞争非常激烈。

实际上，消费服务SaaS已经改变了SaaS原来的商业模式，特别是其收入的构成。

比如，SaaS特有的订阅收入，只占其全部收入的一少部分；其它收入来自交易佣金、收入分成等。

所以说，消费服务SaaS公司的商业成功，很大程度上取决于其服务的客户的商业成功。

因为非经常性收入的原因，使得其收入的可预测性会降低，这影响到对这类SaaS公司的评价体系。SaaS的一些关键指标，比如NDR，就没有企业服务SaaS那么重要。因为即使能有较好的留存率，但如果客户没有交易，则分成和佣金收入就会受影响。

所以这种SaaS的收入模式，重要的是客户交易业务的设计，确保可获得更多的佣金和分成。我们看到很多此类SaaS公司，引入FinTech业务，形成SaaS+FinTech模式。

正因为收入的确定性降低，所以此类SaaS公司的获客成本，就不能像企业服务SaaS那样高，否则可能陷入长期亏损。

此外，客户的选择也非常重要，高频度和高交易额的客户才是优质客户，服务一些没有交易量的客户注定会亏损。

最后，在业务模式方面，比如营销、销售和客户成功，都与通常SaaS业务模式有很大区别。

03

企业服务SaaS

与消费服务SaaS不同，企业服务SaaS公司，并不是对别家企业的产品进行销售或分销；而是销售其自己开发的产品或服务。比如Atlassian开发和销售其项目管理软件，Slack开发和销售其协作平台。

企业服务SaaS，很像传统的企业软件，但与软件大包大揽式的系统不同，每个SaaS只针对于企业内众多业务的一个细分领域。

所以它与垂直行业SaaS也不同，企业服务SaaS需要一个生态，然后众多SaaS联合向企业客户提供服务。

企业服务SaaS完全符合SaaS商业模式，比如订阅模式、经常性收入这些SaaS业务的显著特征。

另外，企业服务SaaS的成功，并不依赖网络效应，而是面向客户的业务目标。或者说，客户订阅SaaS，目的不是为了解决交易问题，而是为了达成业务成果。

由于行业客户的业务目标分散，所以竞争就不那么激烈。它们只需要聚焦于自己的业务领域，协作其它SaaS业务，靠生态化生存。

所以，企业服务SaaS的创业机会更大，而门槛和难度却有很大降低，所以会成为SaaS创业的主流。

正因为企业服务SaaS对模型的高度符合性，所以对它们的预测、评价和估值等，就有了一套一致的指标评价体系。

写在最后

从商业化角度，搞清楚SaaS的分类很有必要。

这不但可以减少无谓的争论，更重要的是对各类SaaS的业务模式和收入结构，有一个清楚的认知，可以有效防止盲从和跑偏。

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相关链接：如何判断一个SaaS业务，能否成为一门有利可图的生意？（一）

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